交易过程中，最关键的一环就是顾客做出购物决策的那一刹那。从古至今，商家和买家都为这一瞬间倾注了无数的心血和金钱。
   特别是对于商家，研究顾客的购买决策心理已经形成一门学问，而且这也常常被作为不传之秘本很多从事导购和销售工作的人埋藏在心底。
   现在能看到很多关于这方面的书，面向实用的书诸如“XX销售圣经”、“XX导购秘诀”、“XX必胜技巧”……，也有偏向理论的，类似“消费者心理研究”、“消费者XX心理研究”、“消费者行为XX”等等。这些书都从不同角度不同层次对消费者购物决策这个问题进行了探讨，但是读这些书，常常是读完后或有所悟的感觉，总感觉购物决策心理是个琢磨不定，变换多端的东西。
   我最近思考这个问题，想出一个购物决策心理的模型，自己掂对了一下，觉得可以较为清晰的归纳出一个简单的购物决策模型。这个模型我觉得对于可以使用计算机处理技术的电子商务来说还是很有价值的，可以解决我正在面对的一些问题。分享给大家，想听听大家的看法。 
          
“鱼跃水面”购物决策模型：
   
   影响顾客购物决策的是一组影响因素，如价格，外观、质量、功能、品牌、情感、卖家信誉、服务等等。这些因素就像不同的鱼，在顾客做出购买决策的时候，有些鱼是浮现在水面之上（出现在心中），有些鱼是隐藏在水面之上（没有出现在心中）。而影响用户最终购买决定的就是在做出决策的时候最终浮出水面的那几条鱼是否达到顾客的期望值。
   不同的顾客在不同的交易中浮现的鱼种类和数量不同。但是对于一个特定的顾客，他心中常浮现的鱼具有一定的统计特征。
   基于这个模型，我们就可以在购物决策这个事情上有办法对个体顾客进行描述和识别。而针对所有顾客统计特征的再次统计，就可以进行分类或聚合。
   基于这个模型，卖家可以考虑不同卖家的购物决策偏好，进行诱导营销。
   基于这个模型，买家可以反思自己的购物习惯是否存在问题，进行更科学的购物。
      
           <。)#)))≦ [价格鱼]
    <。)#)))≦ [质量鱼]
              <。)#)))≦ [品牌鱼]
                    <。)#)))≦ [情感鱼]
  水面 ———————— —————————————— ———————————— 水面
                <。)#)))≦  [运费鱼]
                       <。)#)))≦ [外观鱼]
                   <。)#)))≦  [情绪鱼]
                                     <。)#)))≦ [……]