设子公司专攻国内 梅花伞内销战略再祭重拳
文/木鱼
愈挫愈勇。
在屡次尝试开发国内市场，却未有显著进展之后，国内最大的伞具出口商梅花伞业股份有限公司（以下简称“梅花伞”，002174.SZ）再次在国内市场祭出重拳。
1月5日，梅花伞发布公告称，拟以自有资金出资1000万元，设立全资子公司厦门苏兹诺服饰产业发展有限公司（暂定名）。子公司成立以后，公司内销业务的产品开发、渠道建设、销售服务将逐步转由子公司承担。
有市场分析人士认为，渠道子公司的设立，将有利于梅花伞专注于国内市场的开拓，更好地适合国内市场的特点和发展需要。
定位时尚精品
梅花伞董事长助理陈仕天表示，设立子公司是基于国内市场拓展及品牌建设的战略，按专业化经营的要求，提升国内市场销售的决策和运营效率，促进公司国内市场网络的建设和发展。
而在此之前，梅花伞国内市场的开发主要是由该公司的内销事业部负责。
除此之外，即将成立的厦门渠道子公司，还将对该公司所生产的产品进行大规模整合。一位接近梅花伞的知情人士告诉记者，这家即将成立的子公司拟定的经营范围相当广泛，包括晴雨伞、庭园伞、户外广告伞、海滩伞及其配件；帐篷、沙滩椅、各种户外休闲用品及其零配件；配饰产品批发、零售。
“经过一段时期的探索后，梅花伞将其国内经营战略定位在精品时尚的小产品连锁上。”该知情人士表示，整合后，梅花伞将着力推广时尚小商品一站式购物经营模式，即以伞为核心，同时开发辅助产品：环保袋、家饰用品、拖鞋、包类等；时令产品：泳装、丝巾、围巾、墨镜等一系列白领女性需求的产品，将自己打造成国内第一个自有品牌时尚小商品的专业零售商，甚至成为时尚小商品市场的“屈臣氏”。
“现在进军零售业，发展一站式时尚小商品连锁既能拓宽产品销售渠道，顺应行业的转型需要，也能在较为单调的晴雨伞的品牌形象中注入精品时尚元素，才能达到鱼（生产）和熊掌（零售）兼得的目的。”陈仕天认为。
探索内销市场
实质上，梅花伞此举是其多年探索之后的结果。
自2006年开始，随着人民币的升值和各种成本的大幅上扬，梅花伞高层便开始把目光从国外转至国内。2007年9月梅花伞上市之初，该公司招股说明书就明确提出，梅花伞在2007年开始建立国内销售体系，初步在北京、上海等17个重点城市完成了前期铺货，并尝试以中高档遮阳伞为突破口，进军附加值较高的高端伞市场。
而此次全球金融危机的骤然爆发，给梅花伞的出口带来了很大冲击，使得公司高层再次意识到过于倚重国际市场，将很难抵御风险，从而更坚定了公司在国内布局决心。2008年以来，梅花伞开始大规模搭建内销渠道，甚至还借鉴鞋服的做法，通过举办订货会吸引有实力的经销商。
但是，相比已建立起覆盖全球营销网络的海外市场，梅花伞在内销市场的表现并不如人意。进军内销市场之初，梅花伞将目标市场定位在高端，希望借此避开深耕低端市场的浙江伞企形成错位竞争，但却事与愿违。
据了解，浙江伞企通过采取低价策略在国内市场上对其进行了强力阻击。公司的新品一上市，不到几天，浙江那边就马上出现款式完全一样的产品，虽然在产品做工、用料都有所不如，但价格却不到其的一半。“购买雨伞时，消费者往往注重的是外观，而对质量的要求并不高。因此相同的款式，消费者往往青睐于价格更为低廉的那把。”晋江东石镇企业办主任陈肖锋认为，浙江伞企这一竞争策略虽然简单，但在市场上却很奏效。
调整产品策略
梅花伞的遭遇，其实整个东石产业所面临困境的一个缩影。随着海外市场风险的日益增大，开拓内销市场成为东石伞业近年来转型的主要方向，但却鲜有成功的案例。
“这主要是由于整个产业的内销策略并没有抓住发展的核心，换句话说，没有建立应有的核心竞争力，而是采取‘照搬’的方式。”一位长期观察东石伞业的业内人士告诉记者，很多企业以为将国外市场的产品策略直接用在国内市场就可以一劳永逸，这样的理解是错误的。
该业内人士进一步分析，两个市场存在着很大差距。相比国外市场，内销市场需求变化快，基本上两年就会有新产品面市，而国外市场基本上已经走向成熟，一把伞的款式可以用5年以上。因此，对于长期做外销的东石伞业来说，需要做的是观念上的转变，需要企业有敏锐的市场触觉，发现需求然后满足需求。
事实上，东石伞业的部分企业已经意识到问题所在，并开始调整产品策略。梅花伞的精品时尚产品定位无疑便是最新的一次探索。“现在我们开始考虑生产一些中低端产品。”晋江鸿盛雨具有限公司董事长王清鸿亦表示，既然无法与浙江同行形成错位竞争，那就只能在正面战场上与之较量，用中低端产品来应对浙江伞企。
不过，调整产品策略仅仅是第一步。在一些业内人士看来，以梅花伞为龙头的东石伞企要实现内销转身及战略布局，更为关键的还在于能否将自身拥有的海外网络资源、设计资源和品牌推广等元素进行有效整合，“通过集结全球资源，将国际最具时尚流行的精品带入中国，以迎合国内变化多端的市场需求。”
