2006.12
方：今天我们谈谈进场费问题，这是一个理论界、业界、政界都关心的热门话题。
齐;首先让我作一个纵、横向比较。先作纵向比较，也就是历史上比。在卖方市场时，商品供不应求，零售商进货要看供应商脸色，是请求供应商供点货给我，这时绝对没有进场费概念，更不要讲拖欠货款了。当时是拿着现钞去进货，而且拿着现钞也不一定进得着货。现在演变成买方市场，80%的商品是供过于求的，现在是上家求下家，供应商求零售商，所以也产生了拖欠货款的问题，和各种各样名目繁多的摊派，甚至出现了让供应商来买他们店中的月饼，买消费卡、消费券。买方市场中零售商也不都是朝南坐的。零售商讨好消费者是通过降价、打折、优惠等一系列的措施来吸引消费者购买。
横向作比较，不是所有零售商都能拿到进场费，都能占用得到供应商货款的，近十几年连锁经营大发展，掌握了零售终端，成为强势企业，使供需双方的实力发生了变化。现在比较“牛”的还是大公司。另外横向比，不是所有的供应商都要付进场费的，有些大品牌比如可口可乐、宝洁、欧莱雅等可以不付，或是照顾零售商面子象征性地付一点。商界对大供应商也是另眼相看，为了把顶级品牌引进来，可以给予种种优惠。对进场费反响大的还是一些小企业。店大欺客也好，客大欺店也好，都是大欺小，强欺弱。大品牌可以不参加零售商的打折、促销活动，这种现象在商店中是很常见的。
实力才是法码
丁：不管是零售商还是供货商要做强做大是关键。零售商与供应商的关系还是一种实力比较的关系。你拿品牌、实力做大了，你在跟对方谈判与合作中占有主动权，有谈判的实力，否则永远处于从属地位。
从零售商与供应商看各有各的难处，各有各的理由。从零售商角度讲，开个门店不论是自己去造还是租借，装潢、设施、设备都需要很高的成本，连续发展则需要不断地投入，为了吸引消费者还要不断降价、优惠，因此能让供应商承担成本的就多摊一点。有的零售商按照进货价销售，甚至低于进货价销售，其目的是为了达到销售规模，到了年底可以得到供应商的一笔奖励、返利，这种现象也有，主要存在于家电行业。
供应商的理由是，本来零售商已经将零售价压得很低了，再搞费用摊派实在承受不了，我赚到的钱还不够付你各种各样名目繁多的费用。炒货协会说付费最多时达到20项，除了公开的费用，还有暗的，比如公关费等等。照供应商讲法是：进不了超市、大卖场是“等死”；进了是“找死”。
建立和谐的零售商与供应商关系
丁：和谐的零供关系是整个和谐社会的组成部分。党的十六届六中全会主题是建立和谐社会。以前发生过大场倒闭后，供应商货款讨不到，上门抢货；有的因为收不到货款导致严重损失，影响了社会安定；有些消费者利益受到侵害；银行贷款收不回，这些都是不和谐现象。如果零供关系不和谐，向上游会影响到生产商，往下游会影响到消费者，侵害消费者权益。零售商如果只顾自己获利，过多收费，生产商只好堤外损失堤内补，搞偷工减料、弄虚作假、以次充好、降低质量，最终消费者受害。也造成了商品质量好的、正规的供应商被淘汰，影响整个社会和谐。
方：进场费的出现一方面由于商业发展的规模越来越大，投入越来越多，使经商者从原来做买卖的一种形态，转而以商贸物业形态收取费用，来保证投资回报和分解投资风险；另一方面，商者的盈利模式也发生了变化，从过去以批零（进销）差作为主要的利润来源，到现在商家以低价竞销，有时销价低于进价，而且目前由于商业竞争激烈，毛利过低，这种进销差的利润模式很难维持，因此进场费形式出现了，这种带有物业性质的收费在商界十分普遍。卖场、超市、一般的市场，甚至大型百货商店都采用相似的方法收取供应商的费用。现在很少有商家买断供应商的产品，完全靠自己经营，靠进销差来取利。因此这个问题也涉及商业游戏规则的变化。
丁：今天谈的问题是全国性的舆论热点，要研究它怎么会变成热点、焦点问题。
当今是经济全球化、全球市场化的时代，消费者既有国内的也有国外的，市场结构和消费对象起了变化，由于中国扩大开放，外资加快涌入，因而国际化的市场竞争不断升温。国家“十一五”规划的一个重要任务，就是要大力调整经济结构，转变经济增长方式，具体地说，就是要扩大内需，大力发展包括零售业在内的现代服务业，逐步形成大生产、大市场、大流通的新格局，以此成为拉动产业结构调整的动力。因此，我们在探讨供应商、零售商是也非也的时候，应把目前供零之间暴露出的一些矛盾和问题，摆在这个大背景下进行思考，实事求是地具体分析。对有些问题究竟怎么看，这是值得加以探讨和思考的。我认为首要的问题是，你站在什么样的角度看问题，用什么样的视角看问题。
供应商与零售商是伙伴关系
丁：供应商（包括二传手）与零售商之间究竟是什么关系？
现代专业化大批量生产、大商业与昔日“老字号”前店后厂（工场）明显不同，“老字号”自产自销是在自身的经济组织内运作，它不会有矛盾。但现代大商业，像连锁超市，销售的商品品种达10余万种，它必须依靠生产供应商；而生产供应商搞营销还得靠零售企业。供应商与零售商之间实际是一种天然的相互依存、共同发展、合作互利的伙伴关系，更贴切点说，就是好比“鱼”与“水”、“藤”与“瓜”的关系，谁也离不开谁。这是个依存关系，而不是依赖关系。所以合同法中有一句话“平等互利，利益共享，风险共担”，现在问题就出在这句话上。有了合同法就应该去完善它，这是经济健康运行的依据。双方在达成合同之前，都有自由的选择权，达成之后既是相互依存，又是相互制约，不能把责任都推给对方，自己风险自己承担，这是一个契约关系、相辅相成关系，它的准绳就是合同法，这个思路要搞清楚，这是市场游戏规则，也是国际通行惯例，不能搞乱，否则思想混乱。所以我不太赞成撇开合同法和国际惯例来谈论个别的、具体的案例。
低毛利〓同质化
供零双方日子都不好过
丁：为什么现在供应商与零售商之间的矛盾这么突出？
任何一块硬币都有两面。现在一些公众舆论是“一边倒”，为供应商喊冤抱不平；而零售商呢闷在肚子里喊冤，为什么？因是大众媒体在宣传，得罪不起。现在披露的一些问题历来都有，也确实存在。既然供应商和零售商的目标一致，都希望把市场蛋糕做大，把企业做强，那么“供零关系”矛盾突出的深层次原因是什么呢？两句话：低毛利和同质化。一是现在国际化市场竞争激烈，连锁超市已进微利时代，目前毛利率一般在5%左右。而并非获取超额利润，更不是获取暴利，就连沃尔玛也因亏损而从韩国、日本、英国、法国退出，今年上半年在美国本土也出现亏损。我做过一项调查，在100家连锁超市门店中，20%-30%的门店盈利，另20%-30%的门店亏损，其余徘徊在盈亏之间。这一现状，即是一块硬币的另一面。亏损主要源于商品“同质化”削价竞争，归根到底是生产结构“同质化”比例占到80%左右。为尽快改变这种现状，零售商存在商品结构调整与升级的需求，特别是要减少对供应商的依存度，扩大自有品牌和定牌商品。据调查，自有品牌毛利率一般在9-12%之间，高出供应商一倍。
进场费不是要不要收而是收得少了
丁：为什么要收进场费？我认为不是要不要收，而是收得少了。华联超市现在一下子败下来，就是不适应市场的表现。供应商（包括二传手）在这个问题上有4个方面的缺失：一是对市场竞争风险意识的缺失。以为产品送进了连锁超市的配送中心仓库就是应收款了，其实只有当你的产品上了货架，完成货币交换后才成为商品。你的产品卖不掉，叫零售商拿什么钱支付给你呢？因为不是“买断”。现在商务部规定付款期60天，半年卖不掉，钱谁付。再如，现在连锁超市这么多，你完全有自由选择权，谁个优，谁个劣。发生问题往往是自己调研不够而造成，对这一点应当理解。二是开拓创新意识缺失。你生产的东西不能跟着市场需求的变化走，你说是零售商的问题？由于创新风险大、成本高，所以产品总是老面孔、老式样，门店经理对此也有抱怨。三是对遵守合同法意识的缺失，当然零售商也有拖欠货款的问题。四是对零售商运营流程基本知识的缺失，并因此产生误解。供应商要补上这一课，零售商要组织他们参观、了解、明白。
进场费提法不妥
对于“进场费”这个提法我认为不妥，应该称“场地租赁费”。我们租房要付房租，不能讲进屋费，讲租赁关系就说明白了。近几年，我国连锁超市确实发展很快，同时连锁企业也投入了巨额资金，资金来源主要靠银行贷款，这是不争的事实。现在业内有识之士普遍认为，连锁超市网络是一种宝贵的市场资源，它的实质是商业房产属性。据此，鄙人认为，在市场经济条件下，资源，包括土地、矿山、江河湖海，以及商业网络、设备技术、能源、人才等的有偿使用，是国家现行的政策导向，也是市场经济的一个本质特征，中央电视台广告资源公开招标就是一个典型例证。甲企业无偿使用乙企业的各类资源，包括营业场地、技术、设备、人才等，甲某人无偿使用乙某人的财产资源的时代已经过去，由此可以得出这么个认识，就是生产供应商有偿使用零售商的各类资源不等于“乱收费”。但对于零售商来说，应本着公平、公正的原则，考虑到双方的利益都能兼顾。而根据以往的实践经验，最好的办法就是公开招标，力求避免“暗箱操作”，这将有利于形成双方自主选择、自由择“偶”的氛围，对供应商而言，将能形成厂家与厂家的竞争，有利于产品结构的更新换代；对零售商而言，谁能提供应市的畅销商品就选择谁，然后按照国际规则，采用契约形式，将战略伙伴关系确定下来，双方恪守。既然市场资源有偿使用是国家的政策导向，那么进商场付租赁费还有疑问吗？商场装潢、设施投入、水电费、管理费、保安、消防、防盗、清洁，这些费用要不要摊呀？改造装修，1万平方米大卖场设备起码3000万元，总投资要1个亿。中国连锁经营协会最近发布的国内首个《超市节能问题报告》称，超市行业包装袋的年消耗高达50亿元，除购物袋消耗外，超市用电耗费占大头。营业面积在8000平方米左右的大型综合超市平均年用电量为145万千瓦，需要支付的电费为130万元到150万元。这些费用要不要摊，在市场经济条件下，应该摊到生产供应商头上去，只要权利不要义务是不对等的，不能搞倾斜关系，而要搞公平关系，这样市场才能健康发展。中国要发展一定要讲公平原则。说进场费可收可不收，而租赁费必须收。
关于广告费、促销费、条码费等名目繁多的问题，这里有观念问题和认识问题。一个条码进去，整个计算机就要运转，投入很大。你的产品尤其是在新开门店，不为顾客知晓，不让消费者认同，卖得出去吗？加之新开门店要有个市场培育期，一年亏，二年平，三年盈算好的，这个风险只叫零售商单方面承担，你不做广告、不宣传、不促销行吗？这涉及商业传播学问题，至于个别收了广告费不做广告则另当别论。你的产品滞销，不搞促销活动行吗？现在零售商的几百家门店的网络资源给你享受了，你应付费，而不是零售商收费，这是资源，要开发，要培育。但值得零售商考虑的问题是怎样更透明、更细分、更公平、更合理，要让供应商心悦诚服，要使双方合作更愉快。
还有一项就是零售企业的品牌价值，这是无形资产，品牌对销售的作用越来越重要。你的产品进了名牌企业，而且很畅销，就是你使用了它的无形资产，你说该不该收一定的使用费，这一点恐怕零售商也是心知肚明的。因为一个成功的企业品牌从诞生到成功，其中需要付出大量的资金、人力、技术等成本。
做好供零关系的“老娘舅”
丁：供零矛盾突出，建议政府行政部门、行业协会重视做好协调工作，不做“法官”；做“老娘舅”。对于供零关系的处理，不要“堵”，而要“疏”，既然出现新情况、新问题，就要探索合理和妥善解决的新方法；其次，建立一个相互沟通、相互了解、相互信任、相互理解的协调磋商机制；再有，要发挥市场机制的作用，任何强制性的外力干预经营活动，只会把事情搞糟。只有全面了解情况，听取各方面意见和建议，采取妥善的方式和办法，逐步建立起供零和谐的合作战略联盟的关系，才能有利于市场经济秩序的稳定和商业的繁荣。
方：关于进场费，零售商有他们的说法，他们的资源他们的投资应有回报，如果不收进场费他们很难生存；供应商则说他们被盘剥得活不下去了；理论界认为，这种“类金融”模式，把“吃”供应商当成合理集资的聚宝盆，使零售商成为“不受管辖的金融企业”，导致一些零售商依托供应商货款和银行贷款，无本开店，快速扩张；政府方面则不安于零售商这种做法，一家叫普尔斯马特的超市破产，涉及全国48家门店拖欠供应商20多亿元货款，造成社会不安定因素。
究竟怎么办？这是发展中出现的问题，我们还是因势利导，政府宏观上讲要控制过烈竟争、无序竞争，大卖场过多，却还在不断地开，造成自杀性竞争，既浪费资源，又危及供应商。从供应商方面看也在无序发展，全国现有二千多万家食品加工厂，显然过剩，零售商自然从他们当中选最优和最低价位的厂商和产品，这就使不少供应厂商在竞争中不敌同行，自行消亡，这不能怪罪于零售商。
就供应商层面来讲，要做强，要创新。你的产品能独一无二，就不要求零售商，零售商会来求你。产品同质化导致市场竞争惨烈，企业微利或无利不要责怪零售商，首先要责怪自己；就零售商层面讲，要依法经营，把供应商视为合作伙伴，树立互利共赢原则；要创立和发展自有品牌，增强自营能力。■
丁一新华社资深记者,齐嘵斋上海商业研究中心主任