襄樊，地处湖北省西北部，毗邻河南省，居汉江中游，汉水流经市区，南为襄，北为樊。襄樊市总面积1.98万平方公里，总人口近600万，这里历来便是南北交通和文化交流的通道，有七省通衢之称，特殊的地理位置和人文环境，使得这里酒风兴盛。据初步统计，襄樊市白酒市场容量在6亿元以上，并呈现出主流价位高、品牌忠诚度高等显著特点。

消费能力强，周边辐射效应显著，襄樊市场对白酒企业的吸引力便不言而喻，激烈的“酒市演义”在这里日复一日地上演，而地产的“古隆中”系列产品、“演义”系列产品却始终牢牢占据了市场主角的地位，这与其倡导“智者不惑，好酒有道”，力推“酒道营销”有着十分紧密的联系。

消费升级  以“道”制胜

近年来，全国白酒消费呈现出升级趋势，而这一点在襄樊表现得尤为明显。

在刚刚过去的这个春节，襄樊的中档白酒市场竞争尤为激烈，各种促销手段层出不穷。《华夏酒报》记者在当地的沃尔玛、武商量贩、中百仓储等超市看到，30元/瓶至120元/瓶价位区间的白酒品牌纷纷打出买赠、返现等促销牌招徕顾客，有的是购买白酒返还5元至50元不等的现金，有的则赠送饮料、葡萄酒。

值得注意的一点是，在很多城市常见的打折、降价等春节促销手段，在襄樊当地已经很少被应用了。当地经销商一言道破原因，襄樊白酒消费档次较高，餐饮终端的主流价位在2009年已经飙升到98元/瓶，这个价位的产品在消费者当中最有号召力，决定了一个品牌在襄樊市场的口碑和地位。

同时，襄樊消费者的品牌忠诚度很高，无论是稻花香、枝江等省内的强势一线品牌，还是来自省外的全国各类产品，在这里都没能真正站住脚，襄樊白酒市场基本是被古隆中、石花和白云边三家分占，而尤以当地的古隆中酒表现突出，这样的品牌格局令当地消费者对酒类产品的价格敏感度不高，而是更重视品质、品牌、服务以及消费氛围的综合影响。

综合来看，襄樊的白酒消费仍处于较为明显的上升期，白酒品牌如何在这个消费不断攀升的阶段中抢得先机？

湖北古隆中演义酒业有限公司自2009年9月起，在当地开设“酒道馆”，经过近半年的建设，已发展为总数18家（其中市区8家），各县无缝覆盖的完整分销平台。该公司副总经理吴红亚向《华夏酒报》记者介绍，古隆中酒道馆主推700元/瓶至1000元/瓶价位的高端产品，由经销商租赁店面，厂家负责统一的店面设计、装修、并配备促销员和酒艺师各一名。

“中华酒文化源远流长，博大精深，归根结底凝结为两个字——酒道。”吴红亚说，在白酒消费不断升级的过程中，市场消费意识始终起着主导作用，消费者对品位、文化、格调的不断追求将决定消费意识的发展方向，而“酒道”正是对其文化追求、品位需求的有效迎合。

关于酒道馆的建设，沈怡方等著名白酒专家已经多次提出建议，旨在倡导健康、文明饮酒的新型酒文化，逐步改变消费者对酒类产品的偏见。古隆中酒道馆的宗旨恰与之不谋而合，其“智者不惑，好酒有道”的提法，正是对饮酒有道、饮酒风范的创新传播，在新型消费环境中将得到越来越多的认同，从而发挥品牌塑造与传播的积极作用。

“酒道馆这种模式的创建推广，其实是产品结构调整的一种方式，离不开品牌的定位的基础。”吴红亚分析说。伴随着白酒消费升级，做低档产品的成本其实也很大，而传统的分销模式则容易产生窜货、价格倒挂等弊端，“这些困扰是不可避免的，但企业唯有全力克服，不惜代价。同时，在坚持、改良传统销售渠道的同时，结合酒道馆这样的创新模式，逐步调整产品结构，完善经营渠道，确保企业自身与消费市场同步升级成长。”

如果说消费者对“酒道”的追求在于品质、品位与风范，那酒厂的“酒道”显然就是在品质的基础上为消费者提供更体贴、更人性化的服务，“酒道馆”不失为一种有效途径。

白酒回归  “道”中见未来

今年来葡萄酒、洋酒的增长势头很猛，年轻一代消费者对白酒的兴趣不高，酒道作为一种传统文化的表现，能否适应明天的市场格局呢？

对于《华夏酒报》记者的提问，吴红亚表示，可能在某些阶段会有起伏，但白酒总是要回归到市场主流地位的，这恰是“酒道”使然。

“何谓酒道？儒家以礼论酒，道家以道论酒。”他说道，中华传统酒道的内核是“中和”二字，这是中国文化的性格使然，是融汇在一个民族血脉中的基因，这注定了白酒在中国酒类市场的地位不可替代。

吴红亚认为，白酒产业要想实现高度集中并不容易，“就好像德国的啤酒企业有几千家，法国的葡萄酒企业同样多不胜数”，他分析说，作为一个民族的传统产业，势必因为文化、传统的渊源而百花齐放，所谓的产业集中，其实是以品质和文化为检验表彰，将真正具备优秀基因的品牌筛选出来，形成一个综合竞争力强大而个性丰富的产业集群，并逐渐向国际化的目标发展。

基于对“酒道”和白酒未来的这种认识，白酒企业的竞争应该着眼于未来。

“随着年轻消费者的年龄增长，其社会阅历不断丰富，消费一是不断转变，对传统酒道的认识体会变得越来越好，将逐渐回归到白酒消费”。

同时，白酒消费升级的趋势仍将持续下去，以襄樊市场来说，终端价198元/瓶的产品很有可能成为下一阶段的市场主流，对“酒道”的创新传播将赋予产品越来越多的附加值。

与之相应对的，企业市场布局也会发生变化。吴红亚认为，古隆中酒业想扩张市场，打开湖北，就必须从武汉发力，武汉市场对于湖北的带动作用非常明显，古隆中酒业将针对武汉市场重点推广100元/瓶以上的产品，强化高端品牌的定位和影响力。同时，古隆中酒业不遗余力地精耕细作襄樊本地市场，即便今后市场做大，襄樊市场的重要性也不会有所改变。在这个市场布局的规划中，酒道馆同样不可或缺。

据吴红亚介绍，酒道馆今后将成为古隆中酒业开拓外围市场的一个重要突破口。

着眼白酒企业未来，无论是对核心消费者的争夺还是在主流价位的逐鹿，以及重点市场的打造，都与“酒道”的创新与传播紧密相关。“馆”只是一种载体，“酒道”才是酒业营销未来的关键词。

华夏酒报：襄樊白酒市场 “酒道”做主