借道调控一路超车 万科挟近120亿冲击北京年度销售冠军
每经记者 叶书利 发自北京
调控下，今年北京万科却通过发现价格，适应调控，成功地一路超车，使北京楼市榜上无名的自己，一跃成为上半年北京半程销售冠军，时下以近120亿元的合同销售额，正在冲击北京年度销售冠军。
在狠抓销售的同时，北京万科的领军人毛大庆自己则将主要精力投向地块布局，目前已成功拿下6块地，同时通过布局北京CBD的赢嘉中心，使一直徘徊于北京三环外的万科，成功地向北京核心区域步步挺进。
北京合同销售额近120亿
自1988年进驻北京始起，目前万科在北京已运营23年，前22年，万科在北京的最好成绩为2009年。
中国房产测评中心等机构发布的“2009年度中国房企销售排行榜”上，2009年，北京万科在北京年度销售排行榜上仅位列第八，不过这已是当时为止万科在北京所取得的最佳成绩单。当时在这个榜单上，SOHO中国、远洋、保利位列前三，排在万科前面的房企还有华润、富力、合生、龙湖。
虽然万科早已是中国房地产业的老大，但其在北京的发展，却一直差强人意。
正因为如此，去年8月初，从凯德置地转投北京万科的毛大庆，王石对其指定的最重要的任务就是增加北京万科的影响力，因为万科在上海和深圳皆已处于领跑地位，但北京万科却名不副实。
接下这个“最高指示”后，当月下旬，毛大庆来到万科后的首次媒体会上公布了万科北京的战略目标：万科北京争取在3-5年内跨进北京市场前三名。
不过出乎意料的是，上半年，万科以61.93亿元的销售额击败竞争对手龙湖，夺得半程销售冠军。
虽然本报记者在与北京万科相关人士的沟通中，对方鉴于上市公司身份，不便具体透露到目前为止北京万科的年度销售额，但经多方打听，另一位北京万科相关人士向本报记者透露，截止12月14日，北京万科住宅与商业地产的销售总额已达105.4亿元，而于19日开盘的万科长阳半岛第四批房源，开盘即成日光盘，目前已认购额达12亿元。综合下来，万科北京今年的合同销售额或达120亿元左右，其中，万科蓝山苑今年累计签约额为23.3亿，万科长阳半岛项目累计签约额为20.7亿，此外，该楼盘18日开盘的第四批房源，已被认购额达近12亿元，但还没有网签。万科中粮紫苑累计签约额为19.6亿，金隅万科城累计签约额为16.5亿。近120亿元的合同销售额，相较于去年的50多亿元的销售额，增长率超过100%。
对于今年万科北京的突飞猛进，北京万科营销总监肖劲在不同场合总结为两点：加大供应与适应调控。
2010年，万科北京的产品体系极为丰富，六驾马车同行：中高端定位的万科蓝山苑、万科公园五号，普宅定位的金隅万科城、万科中粮紫苑和万科长阳半岛，以及保障房的万科红。
2010年为楼市调控年，而万科北京之所以能借道调控，实现超车，万科北京的开盘时机选择与定价策略极为令人琢磨。
4月新政前的1-3月，北京楼市捂盘惜售现象盛行，而北京万科看准时机，逆势大量推盘，如金隅万科城、万科公园五号皆于3月推出大量房源，万科蓝山苑和万科中粮紫苑也分别于
同样令人叹为观止的是，万科北京的年度大盘万科长阳半岛于8月底北京房价大反弹前的7月底开盘入市。回头细看，甚至可以说，正是万科长阳半岛等楼盘的开盘，开启了北京楼市8月底开始的反弹序幕。
除了开盘时机的精确选择之外，万科北京的成功得归因于调控背景下适应调控的定价策略。
以万科长阳半岛为例。北京万科相关人士向本报记者介绍说，该楼盘于7月底开盘，精装修，当时北京楼市正处于调控后的低谷期，原有的市场定价体系已显零乱。在这种背景下，北京万科抛弃了行业惯用的“成本定价法”和“市场比较法”的定价策略，而是销售人员逐个向近万组意向客户询价，最终通过对近万组客户数据进行统计，加权平均后得出最终的销售定价13400元/平方米，而非万科自己之前预设的每平方米14000元至15000元区间。而同期，相邻的毛坯房中铁原香小镇报价约为14000元/平方米，天恒乐活城、绿城百合公寓的报价皆在15000元/平方米左右。
受益于精确的开盘时机选择与适宜的定价，北京万科在调控期内一路超车。与其形成鲜明对比的是，去年高居北京销售排行榜第四位的华润置地，受困于上市楼盘少与定价僵硬，2010年销售业绩一落千丈。
抢购六块地
万科北京在狠抓销售的同时，在土地市场也一改往日的疲软，表现极其活跃。
毛大庆在去年8月加入万科后就曾对外反思道，万科在北京市场的业绩不佳，主要原因就是土地储备不够。鉴于此，他曾对外公开表示，自己进入万科后最重要的工作就是拿地，别的工作由北京万科团队负责。
付出就有得到。本报记者根据万科各公告统计后发现，今年万科在北京土地市场已拿下6块地，分别分布于房山长阳镇（2块）、昌平区回龙观（2块）、海淀区西北旺镇（2块）。
之前，搜房网数据监控中心的统计数据显示，截止12月7日，北京土地市场，首开以拿地面积43.81公顷位列第一，紧随其后的就是北京万科，拿地面积为42.3公顷，不过，12月17日，北京万科携手北京京投置地房地产有限公司在房山区再拿一块地，算上这块地，北京万科有望超越首开，成为北京土地市场的拿地王。
借助赢嘉中心布局核心区域
就在各路豪杰扎堆北京CBD12地块之时，
据悉，赢嘉中心B座位于北京CBD核心区域东三环国贸桥东南角，由赢嘉置业发展有限公司在2001年底建成。随后，该写字楼被转手给中信地产。
在被北京万科收购前，赢嘉中心B座整栋建筑面积为42686.2平方米。收购后，毛大庆曾表示，公司拟投入7000元/平方米的改造成本，将该写字楼打造成一个新概念的建筑。
时下，北京万科已分别布局丰台区、房山区、昌平区、海淀区、朝阳区、顺义区以及河北省香河县等区域。对于2011年，北京万科相关人士表示，公司除了积极开拓保障房建设市场外，还将尝试开发养老住宅，以进一步丰富产品线。