投 标
--解读招投标商业模式的秘密
原题：一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（连载十五）
达流
（小说体投标指南，投标人心灵记事）
（全文连载http://www.tianya.cn/publicforum/content/develop/1/442818.shtml）
7、如何细分投标的报价因素
京津城际列车开通后，两地人的心理距离也接近了许多，融合趋势已势不可挡。
最屁癫屁癫的是北京的一小撮津派相声迷，将相声说成政治报告的“美女曰比”自不招人待见，可鼻子底下不还有郭德纲不是？却非要跑到天津的小茶馆，去捧那些圈外无人所知的津门相声小艺人。以前去一趟不方便，好久才能过一回瘾，城际一开，半小时即达，几乎每周往天津赶，晚场散了，吃个宵夜，还能坐末班回京。真个是津（京）津乐道（道路）。
鬼夫之所以在投标预审时，将58分改为60分，心里多少有点底气，是他在天津有几个朋友，答应他想办法找找工商局方面的人。
这当然属于临时抱佛脚一类，可抱总比不抱强。更何况现代社会，“佛”也不像以往那样难伺候了，只要抱紧了抱住了，早一点晚一点抱，“佛”想必不会太计较的。
鬼夫在投标资格预审时，去了趟天津，在朋友引见了下拜见了用户的处长。处长未答应请吃，说这项目的资金来源比较特殊，经费在政府采购办帐上放着，招标成功，这钱就全在项目上花出去。万一招标黄了，钱由财政收回，与用户没关系。
鬼夫仍托朋友转送了一个电子书，希望能拿住他们这一票。
插一句，经费来源渠道不一样，招标的方式会有不同。如果不是最终用户自己能完全掌控的钱，或者说他们对经费没有完全的控制权，用户对招标的最后结果就没有完全的控制权。这个时候，采购办说话的份量就相当的重。
其票权的分派方式是：
政府采购办一票，最终用户一票，外聘专家三票，共五票。由于专家人选是由采购办决定，实际上这三票也在采购办的掌控之中。
也就是说，即使用户方能答应帮忙，也只有一票在握。另外四张票，只能听天由命。
当然，这里说的票权，不同于选民投票，非此即彼，而是打分。所谓拿到这一票，是指能给你打到希望的最高分。
采购办也是投标人要重点攻克的堡垒，可这个机构的特殊性使得做他们的工作与做用户的工作完全不一样，这尊“佛”的脚真不是临时能抱得住的。
有哪些不一样呢？
这话就长了，鬼夫正忙着哩，没时间扯得太远，以后有的是时间详细聊。
鬼夫的判断是，有用户这一票在手，再加上公司的资质实力在这放着，只要竞争对手没有做足采购办的工作，单凭实力打分，胜算还是很大的。
鬼夫技术背景有限，几乎不能对标书的技术方案提出什么意见，全指着标书制作部的洪仁亮来撰写了。
鬼夫的核心工作就是分析报价因素，并就终报价作出判断，并报公司审核。
如何报呢？正当鬼夫举棋不定时，韩总通知说周末要进行“投标报价技术培训”，由韩总监亲自讲。
鬼夫一直对韩总印象平平。这人看起来不是那种神采飞扬、口若悬河的人，长相也不大对得起女性观众，整天神色匆匆，忙忙叨叨的样子，对新入职的下属也没几个笑脸。可这一次的讲课却让鬼夫对他刮目相看：方标公司的总监真不是是个人就能干的。
韩总监整整讲了半天，鬼夫也彻底开了眼界，笔记就记了四、五页，这在以前真没有过，鬼夫一边翻着笔记一边想，得亏听了一课，否则真是得乱来了。
报价还真是一门大学问！
难怪老佛爷将“价格”列为投标成功的五大因素（五素）之一，果不其然。
鬼夫就眼下就要投的这个天津的标如何报，对照韩总讲的知识仔细捋了一遍。
技术、人力、售后服务等成本因素：
这个好办，投标小组已给出了一个预算。（以后鬼夫会知道，公司给出的预算也有不靠谱的时候）
商务成本因素：
鬼夫考虑到了天津帮忙的朋友，还有那个处长，他尽管没给出什么暗示，但这是必须替他考虑到的。
一般在这些因素全部考虑进去后，至少要再往上加20%的纯利，否则就会亏本。
标的因素：
也就是项目究竟有多少预算，要花出多少钱？坊间称之为“标的”。
鬼夫上次已从处长嘴里打听出一个大致范围。韩总的经验是，一般情况，报价要低于标的10个百分点。如果预算是100万，以报90万上下为宜。比着标的报，风险很大，这就是下面要讲的另外一个因素。（当然如果完全能控制这个项目，不用在报价上去煞费苦心地比拼，那就另当别论了。）
竞争对手因素：
这才是在报价众多因素中最核心的因素，竞争对手究竟会怎么报？
这时投标方要想清楚的一个要害问题是，我们竞争这一个标的目标是什么？是以保证利润为目标，还是以赢取项目为目标？如果是利润第一，就不用把对手心态放到首要位置，宁肯不中，也不能没有利润。因在参与投标公司中，你的报价排到第一高，意味着你的报价得分会很低，基本上没有中标的可能。如果是中标第一，那就要充分估计对手报价心理，将价格报到得分第一的价位上。
而这正是鬼夫最大的软肋。他通过朋友打听，只知道有天津本地的两家公司曾到用户那去交流过，哪些直接到采购办报名的公司，用户也弄不清楚。而采购办把这个视作机密，丝毫也不透露。
如果会失败，也许就会败在这个地方。所谓知已乱彼，百战不殆。鬼夫没法做到知彼，只得寄希望对方不要太强大。
报价分值因素：
报价在整个评分体系中所占的分越高，则说明技术和案例分越低，这样风险越大，反之亦然。这个项目报价分值占30%，属于偏高、风险偏大范围。
报价计分方式因素：
一般有两种计分法。报价最低得分最高法；报价居中得分最高法。本次是后一种。
这多少让鬼夫轻了一口气，若是前一种方式，他还真得要回去“打酱油”了。