继奇瑞、吉利、比亚迪、长城、江淮等自主品牌之后，长安汽车也宣布将开始实施车型的分网销售，长安汽车将把主力车型悦翔和奔奔独立开来进行销售。和跨国车企根据品牌划分销售网络和渠道的方式有所不同，国内自主品牌更愿意通过一些针对车型的分网模式，去销售旗下不同的产品，尽管期间也出现了很多问题甚至是经销商的不满，但越来越多的自主品牌却加入了这一“车型分网”销售的阵营中，为何自主品牌对车型分网销售情有独钟？笔者试图通过自主品牌销售网络和主流跨国车企在中国市场的对比，去揭开其中的一些秘密。
在所有自主品牌中，最早提出和实践分网销售的车企无疑是奇瑞和比亚迪。分网销售也给两家车企在快速发展期提供了销量助推作用，这也成为后来众多自主品牌纷纷成为分网销售追随者的一个重要原因。笔者认为，奇瑞和比亚迪进行车型分网销售的初期，主要的目的还是希望通过车型的分网销售，降低经销商单店的运营成本和库存压力，同时降低经销商的准入门槛，这样可以在企业快速扩张期间，经销商网络也能同步地低成本快速扩张。
一家4S店如果销售某品牌的所有在售车型，那么其较长的产品线对新进入的经销商而言，意味着较大的初期投入和较高的库存占资。但如果将旗下六款车型分配给同一地区的两家甚至三家经销商分别销售，则每家经销商只需承担一半左右的初期投入和大约三分之一的库存占资，这意味着成为经销商的门槛被大幅降低了，这也是为何比亚迪等一些自主品牌能够在两三年内快速扩张门店的原因所在。经销商数量的迅速扩张，也让厂商在推出一款新产品后，初期铺货数量可以比不分网销售的厂商或品牌更多一些。对于一个品牌发展初期，这样的分网销售策略确实可以起到快速提升销量的作用。
就如同硬币都有两面一样，车型的分网销售也有其致命的缺点。在目前以品牌4S为主的新车销售格局下，绝大多数消费者购车时并不会考虑到车型分网的问题，面对一个城市三家同一品牌4S店销售三种不同车型的情况，会让消费者感到无措。对经销商而言，谁都希望拿到热销车型的经营权，而对那些市场风险和不确定性较大的产品，却往往会无人问津。一些拿到非热销车型经营权的经销商为了维持销量和利润，有时不得不从其它经销商处调配或购车进行销售，这也造成了经销商之间的利益分配不均甚至关系混乱。而这种不均和混乱的最终受害者都将是厂商和消费者。
很少有汽车品牌会把旗下车型分散到不同的营销网络中，4S店本身就代表着一个品牌的整体形象，这一品牌旗下的所有车型理应在同一个店面内陈列、展示和销售。外资品牌进入中国市场后，绝大多数品牌依旧保持着这样的营销模式。但由于中国特色的合资车企，也导致了一些品牌出现了一个品牌、两个销售网络的情况，比如一汽大众和上海大众、一汽丰田和广汽丰田、东风本田和广汽本田等。消费者在上海大众的4S店中是无法购买到一汽大众生产的VW品牌汽车的，同样，在一汽大众的4S店中，消费者也无法购买到VW品牌的进口车型。
即便如此，在所有合资品牌的4S店中，无论高价还是低价车型，无论A0级还是B级车，或者SUV，只要是一家厂商下的一个品牌，还是会放在一起进行销售，品牌概念永远高于细分车型本身。在这一点上，各大汽车制造商是达成一致的。当然一些跨国汽车巨头旗下也有很多个品牌，这些品牌之间的销售渠道往往都是独立分开运营的。比如通用旗下的雪佛兰、别克、欧宝等品牌都有其独立的经营渠道，大众和保时捷也不会因公司合并和合并旗下的销售渠道。
在绝大多数情况下，一个品牌的销售和服务是在同一家4S店体现的，这些4S店应该具备统一的设计标准、相同的产品和服务水平。在达到这些要求的背后，是较高的准入门槛，包括经销商的一次性投入、全系车型的库存占资和水平相一致的服务人员。这些因素都会制约该品牌销售渠道的扩张，这也就是为何合资品牌的销售渠道建设往往较慢的原因所在。
自主品牌目前普遍“迷恋”车型的分网销售，归根结底还是希望借助这一非常规发展方式去尽快扩张经销渠道，促进短期内产品销量的快速提升。分网销售的重要特征便是可以有效地降低经销商的准入门槛；可以快速地在陌生市场布局经销商网络；可以最大限度地提升单一车型上市后的铺货数量；但却很少有厂商考虑过这一分网销售所带来的后果。不久前，部分自主品牌旗下一些经销商的抱怨甚至维权行动，引起了媒体的普遍关注，这些问题都与分网销售有关；另外，今年下半年比亚迪销量增长势头的嘎然而止，主动调低销量目标并改变原有分网销售网络等消息的不断传出，也让分网销售的负面作用逐渐暴露出来。毕竟仅用八年时间，便拥有了三大网络，1100余家经销商的比亚迪，其单店销量和盈利能力根本无法同大众、丰田等在华合资巨头相提并论。1100多家经销商，也在逐渐成为比亚迪发展中的拖累。
奇瑞也是一家较早实行分网销售的自主品牌厂商，不过和比亚迪有所不同，奇瑞的分网销售，更多时候是因为其产品线过长，类似产品和近似产品过多所导致的。比如目前占奇瑞销量较大的小型车产品线中，就有QQ3、QQ6、QQme、A1、瑞麒M1等多款售价在4-6万元的车型，这也是在行业内非常罕见的产品布局。即便是去年在中国销售新车超过150万辆的南北大众，旗下产品最多的紧凑型轿车也仅有五款，售价区间跨度也从10万至19万。而奇瑞在小型车和经济型轿车市场上过多的产品投放，造成的结果是同一细分市场上的车系规模过于庞大，但市场需求却相对有限，分网后，单一车型的销量普遍低迷，经销商数量众多，但单店销量和盈利能力则非常有限。对消费者而言，也将因为同一细分市场产品过多，而陷入犹豫和各个分销网络之间奔波的怪圈之中，最终对其品牌本身产生不愉悦，最终受伤的还是品牌自身。
分网销售到了一定程度，其为车企所带来的负面作用会愈发显著；当车企销量和产品线到达一定规模之后，品牌的力量将愈发明显。尤其是在汽车产品日趋同质化的今天，无论是自主品牌之间，还是合资品牌之间，都面临着产品同质化的挑战，而对付产品同质化最好的办法就是通过差异化的品牌营销去体现产品的与众不同之处，从而形成品牌特有的核心特征和品牌粘性，并以此为核心竞争力去培育和挖掘市场。实际上，一些自主品牌发展到如今的规模，也逐渐通过旗下热销产品形成了一些属于自己的品牌特征和品牌粘性，只是车企并未将这些特征予以充分的发掘、放大和强化。
笔者认为，愈演愈烈的自主品牌“分网销售”之风对自主品牌未来的发展并不是好事，早期靠分网销售发家的企业，有的也开始反思分网销售所带来的后果。只有那些最珍视品牌价值、努力培育品牌特征和品牌粘性的自主品牌车企，将来才有更大的发展潜力。相比一些以草根自居的自主品牌而言，上汽在荣威和MG品牌培育和品牌定位导向方面确实值得其他自主品牌学习和借鉴。
在一个品牌的4S店中，小型车、紧凑型轿车、中级车、SUV、甚至中高级轿车齐聚一堂，不会对这些车型之间的销量产生负面影响，这反而会扩大潜在消费人群的数量。除非一家车企推出了太多市场定位相似的车型，否则不同的消费需求理应可以在不同市场定位的车型中得到满足。这便是为何绝大多数成熟品牌都将旗下所有产品放在一个屋檐下的原因所在。
例如：一个品牌在小型车市场的成功，实际上也在为其培育更多潜在的紧凑型轿车或中级车用户，一个品牌旗下车系数量的扩张应当是循序渐进的。只有首先做好了销量最大的车型，才有可能在未来通过客户延伸和忠实的品牌客户去进一步拓展旗下车型的产品线。而现在有太多急功近利的自主品牌厂商，有的甚至还没有做成功任何一款车型的时候，便已近规划好了从A0级到D级车的所有产品序列，并按照自己的步伐一款款地硬推向市场。在没有忠实客户群和品牌口碑传播的基础上，又如何为自己旗下如此众多的车型找到买家呢？
实际上，国内自主品牌在产品方面的过快扩张，也和中国市场近几年来新车销量增长迅速有关，合资品牌只要引进新车型便有销量支撑，这也使得一些自主品牌乐观地不断扩充其产品线和经销商规模。一旦这种需求高速增长期结束时，细分市场激烈的竞争将让不少车型销量跌入低谷并最终退市。也许今年、明年我们还看不到这种情况的出现，但随着国内汽车保有量的提升和用车成本的增高，新车需求的增长将会逐渐趋缓甚至停滞不前，激烈而残酷的竞争才会真正开始。
如果车型分网销售有利于一个汽车品牌的长期发展，那么合资品牌可能早在登陆中国市场时，便采用分网销售而不是今天的品牌销售模式。中国汽车行业的高速发展期也仅有七、八年时间，除了2008年下半年车市销量持续走低外，中国汽车行业还从未经历过销量大幅下滑或市场需求锐减的时期。市场的持续高增长也给了一些企业“跨越式发展”，或者说“走捷径、钻空子”的机会。但和其他国家的汽车市场一样，中国汽车市场的需求也不会一直这样高速增长下去，也许在三、五年后，我们就不得不面对一个增长乏力、甚至需求下滑，但却产能充裕，竞争激烈的汽车市场。届时，一些靠着“走捷径、钻空子”发家的汽车企业，将会面临更大的生存压力。
济仁小评：分网销售就像一剂兴奋剂，但短期内确实可以帮助那些在起步阶段的品牌或汽车制造商提升销量、加快经销商网络的布局速度，但随之而来的，将是一连串成长的烦恼甚至灾难。如果仅是为了在中国汽车需求高速增长期“赚上一票”的话，分网销售的效果看来非常不错。但随着竞争的激烈、产品线和企业规模的扩大，继续坚持车型分网销售的话，将可能会给那些依赖它成长的企业带来无尽的麻烦。
作者：童济仁
版权声明：本文系搜狐汽车独家稿件，版权为搜狐汽车所有。未经搜狐汽车许可，不得编译使用，不得转载，否则一经发现，必将追究！
童济仁希望倾听您的声音，如任何建议和想法，可以致信：georgeren123#gmail.com(请将#改成@）.