7月14日 主题沙龙——电子商务与投融 后期信息整理

沙龙是个交换思想的地方，由博融律师事务所合伙人宋崇宇律师创办的 “经济与法制”俱乐部，每月二期主题沙龙活动在律师事务所的会议室如期进行。在7月14日“电子商务+商业模式设计与重构”主题沙龙中，参与嘉宾就传统企业电子商务商业模式如何与传统行业有效的结合进行积极讨论，以下是沙龙现场录音的压缩版。

博融律师事务所合伙人宋崇宇律师

一、传统零售的线上线下相结合的“饥饿疗法”

来源于数码器材行业的“饥饿疗法” 是紧俏的产品他不给你供货，制造供应上的紧张。要求你所有进的商品都是搭配着进货。这个观念指导下的创传统企业需要制造线上线下消费品供应的不同，利用各自途径的优势来满足不同需求消费者的要求。其中尤其是利用互联网的弹性以及长尾的效应，推动线下需求。

程剑平先生：

观点：电子商务是零售业的创新，传统领域里做电子商务有很好的优势，因为零售业的核心是产品，网络只是个平台。

电子商务资深人士程剑平

讨论：

海龙：传统企业做电子商务了，这种线上线下相结合的方式线下做的越好所以在资源配置的时候就更倾向于线下。

右为：海龙集团资深副总裁杨蓓黎

左为：大久保网总监杜莹

支点传播李总：爱居者这个网站最近刚上线，是做家具建材的，家具建材行业竞争也很激烈。它线下没有实体店，所以有个疑问，为什么在网站上下了订单之后，在到实体店拿货。直接到实体店不就行了吗？这些厂商为什么只通过这个突破口才会给消费者很高的折扣。

程剑平先生：在采购上，厂家进店成本非常高，在一方面是结款问题，传统卖场没有不押款的，它有账期，有时会押一年的款。这把供应商给逼的不行了。线上销售的好处就是供应商能当场拿到钱。

北京支点传播机构副总经理李永晟

王立平多年经营花卉行业的苦恼

鲜花行业让我觉得越做越窄，面临的永远是新客户。如何选择有重复销售率的产品，怎么才能越做越省心，毛利高、市场竞争占优势？怎么选行业呢？（参看第4部分）

花儿朵朵总经理王立平

二、海龙的新动态

大久保网总监：我们近期推出了一个网站叫“大久保”，这个网站我们设计的初衷是想以售后为切入点，切入到购买IT产品的过程中来。把它的需求聚集在一起，逐渐的转化到售前、售中连带售后一起来做。现在久保网站还处于前期建设阶段。现在比较大的两个特点是：1、网站上在线的经销商都是真实存在的，都有实体的门牌号码，售后就可以参与其中；2是“久保服务”这样一个产品，是让消费者无偿使用的，我们是和卖场联合在做这件事。如果买完了IT产品以后，就会得到一个电子凭证的东西，它的好处是IT产品的小票丢失了，在线全有电子凭证，我们也在研究消费者在拿到这个凭证以后，。想把他们以社区的形式聚合在一起，产品本来是有特点的，比如说买苹果手机的人，这样一群人是有自己的特点的。这种圈子的概念，一个人用什么样的产品是能够标志出一个人的个性来的，我们就希望把这些东西聚合到互联网上，看看能不能找到这样一个圈子的概念。

海龙资深副总裁：电子商务的赢利模式到底是什么？从当当、卓越的经历看，他不是以盈利为目的，它们是以资本市场为目的的，这和传统商业的理念是不一样。那传统企业的电子商务是不是也要这样想？而且资讯类网站、二级市场网站的出现让原本在现实世界中是立体话的竞争变成一种平面化的竞争，这些干扰因素的存在也是一种困惑。

讨论：

程剑平先生：传统电子商务在难做的几个方面：线上线下产品差异小、中国消费者更看重价格，网络进行比价切换成本低、网络上难以实现卖场同过品类规划来辅助交易。

三、赵廷超博：商业模式是经济界的物种

赵总：我今天和大家分享商业模式，有些人认为商业模式太深奥了。其实商业模式就是经济界的物种。为什么人类的商业模式会不断的变化，其实就是些新的物种出现了，老的物种慢慢消亡。从苹果、google的例子，我们看到的是企业通过主动改变自己的盈利方式来建立客户与自己的重复购买关系。从深层次上看，是一种对自我五种生存方式进行改变的过程。网上商业模式这个物种和传统零售相比那2%的差异就是把产销之间的距离变为零，所以要思考网上零售这个物种究竟这2%的基因和线下的2%的基因不同在哪里？我研究的结果就是它是产品和消费者之间的距离缩为零。这个缩为零不是说它可以更方便的购买，而是消费者买这个东西他可以了解到曾经买过这个东西的其他消费者对这个东西的评价。这个才是吸引人们到网上消费的最关键的因素。现在我们永远在跟98%里面转悠，打价格战、直销等。没有挖掘那2%。真正伟大的商业模式一定要变成和客户的重复交易。传统企业DNA变异的关键是利用互联网这种平台创造与客户的重副交易的可能性。

电子商务与战略投资专家赵廷超博士

支点传播李总：中国人的消费观念中电子市场不需要太服务式的。但“大久保”网是想为海龙电子市场里的消费者提供售后维修方便而建的，所以就回到了起点，就是“大久保”网的定位到底是什么，做这个网站到底要干什么。是作为赢利性质的网站还是仅提供售后方面的服务。

程剑平先生：如果B2C的企业学不到传统零售业的精髓，就不会有好的发展，买东西有两种情况，一种是我目标已经锁定了，我就想买这个；另一种是还需要一些参考和评价，，用户评价才是引导我们购买的重要因素，有数据显示，在美国的B2C里70%是传统企业，只有30%是互联网企业。

沙龙现场讨论

管理咨询顾问陆遥：这点我也同意，不是好的产品它就卖的出去，我给海龙集团的杨总说一下我个人的意见，有些公司烧钱不要利润这个理解不了，98年的时候我也接触过一些这样的公司，拿这风投的钱，烧的毫无理性。其实是企业要做利润，为什么要做利润呢？实际可以深入理解看，从管理者看做利润实际上是为了提高企业的价值，站在一个做企业价值的角度考虑的，有的企业当年的财务年度是负值，但它的企业价值却很大。卓越、当当现在的企业价值会很高，它不是算当年的财务报表，它算的是未来。

海龙杨总：但未来是哪里来的，未来是预期的，这个未来是股市来的。

管理咨询顾问陆遥：关于赢利模式这一快，同制化也好，个性化也好，企业内部所谓的利润空间实际上还很大，管理者需要分清做电子商务投入了大量的资金，得踏踏实实的从日常的管理机制上来进行完善，解决方法就是有一套运营管理机制，第二就是管理者认识和行为的转变。