卓尔不群创典中国品牌运营新时代

价值经营科学转型制胜金融大危机

       ----在太子龙品牌服饰2009秋冬新品订货会上的讲话-----

太子龙控股集团总裁兼太子龙服饰股份有限公司总经理：蔡冬冬

各位来宾、各位朋友，广大的太子龙同仁们大家上午好！

值此万象复苏的阳春三月，能和我们广大的太子龙人共同回首展转非凡、终归是人定胜天的2008年，并携手篆刻2009中国服饰产业的新画卷，我们无不心潮澎湃和感慨万千。因为已经过去的一年，它既历史铭刻了我们中华民族众志成城、不畏艰难的民族凝聚和大气豪迈，同时，也科学务实地彰显出了我们广大太子龙人的忘我胸怀和卓尔不凡。在此，我仅代表浙江太子龙服饰股份有限公司的广大员工，向集团董事长王董在这不平凡的一年里，给予我们股份公司的殷切关怀和科学指引表示真诚的感谢，同时，也对我们广大太子龙人给予股份公司管理工作的理解和支持，表示最诚挚的敬意和感谢。

一、2008年度工作的简要回顾

2008年度在集团董事会的殷切关怀和指导下，太子龙服饰股份有限公司根据集团“企业文化年”的总体定位, 一切工作围绕太子龙品牌的“创新经营”和“价值提升”展开了集团公司的各项工作。在国内外形势极其严峻的大环境下，经过集团全体员工一年多的精诚团结和通力协作，我们勤奋朴素和稳打稳扎的工作辛劳，务实地推进集团的各项战略目标进程，取得了如下良好的市场战绩。

（一）太子龙控股集团的77时尚休闲品牌，已成功找准了高档休闲服饰的风格定位和发展方向，并顺利进入到了国内主要目标市场的核心商圈，市场销售稳步提升。伴随《龙脉传奇》动画片在央视少儿频道播放以来，龙太子童装的广大意向加盟客户，也纷纷主动地了解控股集团和童装的发展方向并积极地献言献策，特别是在童装的新品研发上有了更大的突破，签约加盟的客户越来越多，市场招商前景普遍看好。

随着《科学品牌发展观》思想和新龙精神的不断贯彻深入，2009的太子龙控股集团已经成功地实现了“以太子龙品牌男装为轴心，以时尚休闲“77”高端品牌和“龙太子”童装为依托的三驾马车并进的“品”字型全新品牌运营新格局。为太子龙控股集团成功实现品牌服饰多元化战略奠定了坚实的基础堡垒，集团已经顺利步入到了以“品格、品质、品位”三品文化为核心标志的-----2009中国品牌运营新时代。

（二）在77高档休闲品牌和龙太子童装相依托的共生协同、和集团整体实力的鼎力支持下，我们太子龙服饰股份有限公司和高速增长的2007年度的同期业绩相比，依然保持了非常难得的销售增长，总体呈现了优良的业绩态势。特别值得欣慰的是，我们在太子龙品牌文化软实力的建设方面，已经和夕日众多的竞争品牌拉开了质的距离，这主要表现在如下几个方面：

首先，伴随着太子龙品牌网络POS系统、客户档案和管理流程的建立健全，以及终端综合服务地科学到位，我们股份公司顺利地建立起了直营市场、山西市场、江浙皖市场、云贵市场等主力市场的全新运营体系，这些调整后的主力市场的终端信息反馈力、货品调度的及时力、突发问题的科学决策力、消费倾向的引导等综合能力明显提高。从一季度的整体市场反应来看，特别是在国内各竞争品牌销售整体下滑的大趋势下，包括我们新兴崛起的四川市场在内，都保持了非常良好的增长势头。伴随着国家2009振兴纺织工业战略、和扩大内需等宏观等利好消息的不断传来，太子龙品牌的运营环境和市场前景将进一步趋好，整体市场信心也将不断地增强。

其次，我们成功地实现了太子龙品牌的终端转型与形象升级。升级后的终端店面和形象传播更加地时尚大气和国际化，业界公认的2008太子龙品牌换标大行动，已经成为中国品牌换标大行动中一杆亮丽夺目的标杆旗帜和成功典范。

最后，经过2008一年多的努力，今天我们大家终于看到了中国乃至世界上第一部科学化的品牌运营宝典----《科学品牌发展观》这部继往开来的国际原创性著作。在这本专著中，太子龙品牌独特的责任使命、文化内涵、品牌个性得到了空前地诠释和彰现，特别是独特的太子龙品牌文化框架体系的建立，已经得到了党和国家主要领导和学术界、以及产业界权威人士的高度认可与赞扬。在2008民族产业整体走向国际化的转型中，《科学品牌发展观》无疑是划时代的伟大献礼和及时雨，这是我们广大太子龙人在过去一内取得最高的智慧荣誉和社会成就。

所以，也正是上述这些品牌文化软实力的积累沉淀和卓越创新，才铸就了太子龙品牌能在今天民族品牌纷纷倒下中一枝独秀地立于不败之地，成为众多竞争品牌无法与我们太子龙品牌拔刀亮剑、逐鹿中国市场的核心法宝。

二、2009太子龙品牌的出路在哪里

1、国际金融危机就是太子龙最大的机遇：

众所周知，2008的中国既经历了国内百年不遇的天灾，又遭遇了旷古罕见的全球性人祸。在这场多重危机并发的历史性大洗牌中，使得曾经令我们无比羡慕的昔日强势品牌已经迅疾缩水、退居到无声的幕后，而那些曾经自诩为激情创新，空前活力的二、三线新新势力，也早已不见了张扬舞动的身影。可是我们太子龙品牌却在这场既是历史性的大磨难，又是世界性的大危机中，非但没有迅疾缩水退居到幕后，更没有一地鸡毛和悄无声息。随着2009国家扩大内需的宏观利好消息、和众多竞争者淡出市场舞台，空白出了大量的市场需求这一千载难逢的大机遇，如何用我们自己更加理性的务实举措，来科学规划我们的市场；用更加创新的市场策略，来提高我们的整体市场竞争力，不断拉近我们和消费者之间的距离，去抢占竞争者为我们留下来的更大市场空间，为下一轮经济复速时太子龙品牌的高速发展打下坚实的基础。

2、逆时而为走借机变革的创新之路：

目前，国内外关于如何应对金融危机有两个极端观点，一个是人所共知的“应急时代下的节衣缩食论”，另一个就是“逆势而为的借机变革论”。前者采取的是保守策略，其优点是有可能使企业安然渡过经济危机，但缺点将使你却失去了变革的巨大良机（《突破管理》27页），而后者采取的是进取策略，优点在于可以借助历史性机遇，迅速使企业全面迈进民族品牌国际化的快车道。但难点就在于企业是否先人一步地调整好了企业变革新战略，如果是凭临时遇到危机才想起来调整那是根本来不及的。因为，历史的经验证明，凡是在经济繁荣时期就已经科学定位好发展战略的企业，总是比那些等到经济低迷时期，才迫不得已痛下决心实施战略转型的企业经营的会更好，抗风险的能力也更强。所以，卓越的企业总是会在市场危机中，创造出伟大的发展奇迹。

3、用价值经营策略全力突破亚高端市场

民族品牌满足的对象主要为二线城市的时尚消费、一线城市的大众消费、一线城市的亚高端消费层和国际一线品牌独家占领的高端消费层四个层次。民族品牌进军最主要的市场集中在二线城市的高端消费层和一线城市的大众消费层。

所谓亚高端市场是指消费对象介于一线城市的大众消费层和真正的国际品牌消费层之间的消费层，亚高端消费层主要是城市的主流消费层，这些人收入高，学历高，他们年轻活力、思维创新，有很强的社会交往和传播能力，对品牌的观念很强。这个群体所能消费的品牌却是处在“上不拔天、下不着地”的真空地带，其主要原因在于目前民族品牌不能很好地满足这类群体的文化品位和个性彰显，但他们的经济能力也不能完全承受国际品牌的高额要求，所以21世纪民族品牌的机会，就是看谁能满足和占领这个市场消费阶层，谁一定就是未来民族品牌的领航者

由此我们就可以很清楚地知道，要想满足这类消费群体的高端需求，就不能再走以前的量大质差的粗放性和层级低下的规模化之路，只能走集约化、人文化、生态化、时尚化的百年品牌战略之路；只能走品牌唯一可以存活的道路-----价值经营策略之路。所谓品牌价值经营策略是指：“企业在完成短缺性市场对物质功能的大规模、有形价值需求的粗放型经营历程以后，整个经营的重心就转入到以品牌的无形价值提升为中心，核心围绕品牌所倡导的独特思想和前沿生活方式等隐性的精神功能需求，走集约化的经营道路。”走价值经营策略道路的原因在于“可以有效地降低企业的风险，保证企业转型的顺利实施，更主要地在于可大力提升品牌的文化内涵，显著增强品牌的核心竞争力。”

三、太子龙靠什么取胜于市场

   1、在品牌传播和营销战略上，太子龙品牌将不再走过去狂轰滥炸的硬广告灌输传播模式，逐步走向“高尚人士思想交流、大众传媒经典参与，消费终端时尚生活全融入”的立体复合品牌传播新模式；争取五年内在国内核心城市率先建立起集“事业联袂---学习提升----生活互动-----情感交流----娱乐风尚等一体化的飓龙风尚生活网。”与此相适应的是，尝试并建立起年度捆绑式消费的龙情一品大礼包，来超额回馈太子龙品牌的忠实消费群体，让他们在各自生活的区域内，有自己喜闻乐见的独特空间，以此来不断增强太子龙品牌消费群体的忠诚度，让太子龙品牌真正成为民族品牌的生活准则和精神依赖。

   2、在产品风格和研发战略上，要摆脱长期以来我们思想上的一个误区，那就是不要老是认为中国的主力消费群体，总是集中在事业有成的中年沉重木呐型男士身上。因为，引领时尚的恰恰是性格独特，风格出众，穿着时尚前卫的年轻化男士们，而中年男士往往则是跟风模仿型消费群体。所以，这就要求我们：

第一、彻底走出“广告轰炸是金子，产品跟风是银子，品牌文化是样子，去掉商标都是孙子”的中国男装品牌的老套路；

第二、不要让我们的品牌风格随着消费者的年龄老化而老化，要适度摆脱老是坚毅、果敢，令人厌倦的硬汉形象，始终把品牌性格塑造在一个相对固定的年龄段上，可以大胆探索地走中性化的产品路线。比如，在产品风格上走潇洒活泼、动感飘逸的个性化风格之路，力求在品牌风格创新上寻找新的出路。

3、全面强化终端服务质量：

伴随着太子龙品牌让利终端的赢利模式的转变，和一揽子战略模式的创新建立，今天太子龙品牌的影响力，已经在高中端传播领域里呈现出了飞速扩张之势，这就好比协同作战中的空军已经全面拉开战役，但是如科学地利用好这些空中支持-------品牌文化软实力，竭力突破终端陈列和促销这两大核心壁垒，快速强化太子龙品牌终端的执行力，显著提升太子龙品牌终端的进店率和成交率，已经是摆在我们广大太子龙人2009年最重要的工作。

为此，2009年股份公司将在营销管理方面，着重加强终端的营销策划力和终端导购培训力，我们决定在季节新品的订货引导、上货计划、陈列模式，促销策略、导购培训等方面，不断加强太子龙品牌终端的综合培训力度，竭力通过系统专业的运营策略来强化提升终端的销量，从而确保我们在金融危机中顺利渡过难关。

同仁们、朋友们，从2007年到现在已经三个年头了，我们之所以要不遗余力地强化太子龙独特的品牌文化和战略思想，其目的就在于能否用太子龙品牌文化来统一我们的经营思想、统一我们的工作思路、统一具体的行动步伐，因为我们深刻地知道，未来的品牌价值只会来自品牌的文化内涵，而不是传统滞后的广告轰炸与价格竞争。所以，越是在目前这样严酷的竞争环境下，我们越要立足全局、放眼未来，要在2009这个更加不寻常的关键之年，拿出我们前所未有的战略眼光和胆识气魄，心往一处想、劲往一处使，众人划浆开大船，与各位同仁一起高举科学品牌发展观和新龙精神的伟大旗帜，把品牌价值经营理念贯彻到实践的最底层。惟其如此，我们才能经受得起国际金融危机的大挑战，去引领和开创中国品牌运营的新时代；去迎接属于我们太子龙人辉煌的明天。

最后，我再次代表太子龙服饰有限股份有限公司的全体员工，向远道而来的各位领导和朋友，向太子龙品牌的广大同仁们表示最真诚的感谢，也预祝本次大会取得圆满成功，谢谢大家！