寿险整合营销的战略选择02

　　整合营销渠道，是寿险整合营销的目标

　　整合营销最基本的目标就是通过制定统一的架构来协调营销计划，从而使组织达到“一种形象，一个声音”的效果，通过整合各种营销活动以获得更大的协同效应。

　　过去，寿险营销基本上只局限于寿险公司员工直销和个人代理人销售等，寿险公司对营销活动的规划和管理也相对要容易得多。而在当前我国寿险市场上，个人代理方兴未艾，银行保险异军突起，专业经纪和代理公司发展势头强劲，电子商务已初露端倪。这样一来对寿险营销的规划和管理提出了更高的要求，而如何能将这些方式各异的营销手段加以协调就成为寿险公司急需面对的问题。

　　寿险整合营销就是将直销、个人代理、专业代理和经纪、兼业代理等寿险公司可以控制的各种营销活动加以协调从而形成一个连贯内聚的整体，在这过程中整合的重点在于改革及加强外围营销活动的动作、传递及有效性，从而为与客户沟通创造条件，为客户投保提供便利。

　　差异化战略，是寿险整合营销的核心

　　整合营销的核心是这样一种观念：即寿险公司能随时间的变化跟踪客户行为，并用这些跟踪过程中获取的数据作为评价营销有效性及结果的基础。要达到这一目标，粗放式、无差异的大众化营销不能完成，差异化营销将是必由之路，而差异化营销也是整合营销更深入、更高层次的目标和要求。

　　差异化营销是指寿险公司为吸引整体市场中不同细分市场而设计的多种产品或营销组合，来满足整体市场中的大部分需求。公司一般希望在每个细分市场中通过不同的产品和营销战略来提高客户对公司及其产品系列的整体认同。差异化营销的目标就是利用适当的媒介、针对适当的顾客、沟通适当的信息，让营销预算发挥最大的功效，尤其是增进高利润区客户品牌忠诚度的平衡状态。寿险公司要达到这样的目标，对传统广告与促销活动媒介运用的正确性和对客户数据库及以其为基础的方法及技术要求就必须大大提升。

　　营销应该遵循一个原则：营销的预算应该和销售机会成正比。而差异化营销的核心就是更积极、更努力的建立高利润客户的晶牌忠诚度，通过客户资料库及相关的资料库工具与技术支援传统广告和促销工具等的整合运用，以增进目标的锁定能力，增加销售机会，并赢得高利润保户。

　　评估财务效果，是寿险整合营销的检验标准

　　每一种营销方法对销售的促进都可能会产生不同的影响和效果，因而如何评估整合营销的有效性和合理性对寿险公司具有重大的意义。在过去一般采用保险密度、保险深度、投保率、续保率、退保率、人均保费、件均保费等技术指标来进行评估。随着市场营销的效率降低，成本却不断增加，寿险公司慢慢发觉，虽然这种评估的方法表面上看似符合“营销预算和销售机会成正比”这一原则，但实际上并非如此，它不仅不能反映寿险公司营销的成本效益，也对实际的销售业务难以提供足够的指导和依据，而随着差异化营销的实施，这样笼统而模糊的统计和评估就更难以适应寿险公司的要求。为了更好地进行评估，在寿险公司整合营销的过程中，将营销预算与财务效果结合起来无疑是一个比较有效和直观的方法。

　　随着公司与客户交流的增多，交易的经验数据可被获取利用，公司就能够更加有效的对整合营销效果进行动态而系统的评估，在整合营销中将营销效果的检验标准和财务效果结合起来，通过对各种营销手段的财务成本和收益的评估，使公司更加清晰每个营销行为，甚至针对每个特定客户的效果和成本，调整营销策略、组合营销方式及配置公司资源。同时，通过这些真实的交易数据，公司就能将关注的焦点从产出结果转到真实的业务成果上来，公司就可以将自身资源和优先权与高利润客户的需求满足结合起来，而对于其他的客户和准客户来说，所有的营销预算都应根据他们的短期和长期经济潜力进行仔细的校准。