前言：很感谢学校为我提供这次实习的机会，通过在周口市雪宏互联科技工作室市场部实践，我学到了很多销售方面的技能技巧，同时也增长了自身的工作经验，锻炼了自己。
一、实习目的
通过在周口市雪宏互联科技工作室（普加智能信息公司周口分公司）市场部的学习，对该公司相关业务及操作流程有了一定的认知。在各位同事指导带领下参与搜集有效客户信息，并进行客户走访和顾客沟通联系，建立合作伙伴的关系。同时融汇相关专业知识，理论与实践相结合，接触社会，步入企业，为今后更好的学习确定方向，也为以后的工作积累经验，鉴定基础。
二、实习时间：
三、实习地点：周口市七一路中段水务局4楼
四、实习单位和部门： 周口市雪宏互联科技工作室 市场部
五、实习内容
本人在周口市雪宏互联科技工作室市场部工作，主要职责为市场开拓。期间我熟悉到工作室市场业务开展情况，负责区域互联网行业的业务及推广范围。虽然在业务上面临着其他网络科技公司，比如周口消费网、千慧科技、周口热线、周口家园网、龙腾网络等竞争对手，但是雪宏互联科技的业务仍然有发展的潜力，而且雪宏科技也一直在努力。
我们的实习报告分为两部分：
第一部分：对公司基本情况了解
第二部分：实习具体工作
第一部分 公司基本情况
通过在普加周口分公司的实习，我们了解到周口互联网行业的一些基本情况，具体内容如下：
公司介绍
周口市雪宏互联科技工作室是一家新型的网络公司，公司创办于2007年4月，经过2年不懈努力，公司规模不断扩大，在互联网行业取得优异成绩。2007年8月签署中国移动商务网周口区域总代理等。2008年3月签署普加智能信息公司周口市川汇区独家代理商，是普加智能信息公司旗下的公司。
公司位于周口市七一路中段水务局4楼，是周口地区互联网行业集中区域，交通便利，普加专注于工作、生活、商务信息精准搜索、发布的服务平台，普加提供商业搜索、信息发布、手机无线搜索、GPS定位、论坛社区、博客等服务。公司同时为广大企业以及个人提供短信群发，移动网址，移动名片。
当今世界经济，是以数字技术为中心，未来的几年，普加会出现在每台电脑、手机、掌上电脑、公共电话、汽车、车站、公共信息站、还会嵌入到人们日常的随身用品之中：比如MP3、手表等等；将来人们穿的聪明鞋也会是Pojaa Compatible. 计算机、互联网、移动通信、无线射频识别、全球定位系统(GPS)等等，这些革命性的数字技术会更加快速、广泛、深刻、而又深远地改变每个人的生存方式。这是人类历史上，以前从来没有出现过的情况。2006年一年的时间，人类创造的信息财富超过之前人类历史的总和；在短短几年，信息技术改变了人类的教育习惯、学习方式、工作方式、交流联系和娱乐方式。这一切都是以计算机技术、互联网、无线通信等信息技术为核心。信息技术产业，在美国硅谷造就了一个又一个神话企业，Intel、思科、微软、苹果、雅虎、EBay、Google等等。Google仅仅用了七年时间，由默默无闻的两人Google发展成为拥有四千名员工、价值达1600亿美元（一万三千亿元人民币！）富可敌国的世界级品牌！
互联网、手机无线、移动网络从“新闻”、“娱乐”、“游戏”、“通讯”、正在走向“实用”。当今的搜索，处在高科技产业的风头浪尖，随着搜索应用的升级，通用搜索引擎针对性不强、查询不准确、专业性不强的“不实用”弊端又凸显出来。很多用户已经不满足于Google、百度这样的搜索结果：海量的与关键词相关的新闻、文化、热点事件、电影明星、知识等相关、综合的网页连接。很多用户更需要的是马上可以立即执行的具体答案。比如：用户在旅游时，突然想要洗车，在手机上、或电脑上键入“洗车”，显示出来的搜索结果是附近的“洗车”商户地址、电话等信息。
在这个瞬息万变的时代，随着互联网业的蓬勃发展，针对用户的实际要求，利用领先的技术和完美务实的服务理念，普加开发了以企业、普通个人为用户的平台。普加随时、随地为用户免费提供详细、准确等用户需要的可执行的具体信息答案的理念，给人们的工作、生活带来了清新、方便。作为新的应用突破，普加是具有无限潜力更“实用”的工作、生活、商务搜索与发布平台。普加的高速发展证明了她的无限潜力。普加会快速成为中国4.6亿手机使用者、和1.5亿互联网用户日常的必备信息工具，从而造就普加这个经典的信息服务品牌。
普加的理念是给用户提供最佳的信息服务体验，普加会全心全意地为大众服务，不论何时、何地，普加会以最快的速度，提交出用户对日常生活、工作所需产品、服务的最佳信息。
第二部分 实习具体工作
在实习过程当中，我主要工作是搜集有效客户信息，并进行客户走访和顾客沟通联系，建立合作伙伴关系，使更多的客户了解并使用雪宏互联提供的网络技术，从而真正享受到网络为商家带来的便利和实惠。 也就是说我的具体工作是尽量让客户使用普加提供的网站建设注册业务以及由中国移动商务网提供的短信群发和移动网址业务。其中收集客户信息工作量看似工作量较小其实是一切业务必不可少的前提，而客户走访让我实地体会了与客户沟通所需求的素质，要顺应客户的需求。 工作过程如下：
一、搜集有效客户数据
数据主要来源于两个方面：一是历史资料，二是向客户经理询问所得相关信息。
1、 历史资料较为零散，不系统，因此需要我们利用所学知识来完成有用数据的筛选和归类。一般情况下，最快最实用的办法是在阿里巴巴，慧聪网等知名网站，或者周口本地的网站搜集有关企业的联系方式，地址等有效信息。搜集到这些信息后需要一一记录在笔记本上，然后给客户打电话进行预约。做过营销顾问的业务人员一般都知道这是看似简单实则一点也不简单的一种活儿。在打电话时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到自己，而只能通过自己的言谈勾画出对方的形象。所以我对自己的信心，往往也是顾客对我的信心。如果我把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
2、 由于客户经理负责的区域各不相同，须向其询问需要的信息，通过自己的组织归类整理数据如何收集有效的客户资料信息也讲究一种方法。进而掌握各区域业绩及发现存在的问题并解决问题，挖掘潜在市场，完善并保持已经存在的客户关系，为上级部门制定雪宏互联科技发展规划提供可贵资料。
搜集的资料每天都要做一个记录，以便日后的再利用。对于业务新手来说，这些一一记录下来的客户的信息很有用场。不光是对这些信息作记录，还要对其加以细分。比如那些客户是可以跟进的，那些是无效的。要养成良好的习惯，在手边放有纸和笔，随时记下所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
二、客户走访
在实习的第三天，我获得了一次与客户经理共同走访客户的机会，学到了除理论之外的实战经验。走访的客户是新成立的一家机械销售公司，洽谈的业务为网站建设。我们在服务之前首先就是拿方案，拿策划，首先让客户知道拥有企业网站的服务对他会有什么帮助，到底会给他带来什么利益。而且在服务中还会一步步去指导去配合客户把方案运用起来，让客户真正体会到雪宏互联科技服务所带给他的好处。通过客户经理与客户的介绍、沟通，最终达成协议，签订合同。随着时间的增长，自己的经验也在不段的增加，越来越多的企业成为了我的客户。
三、客户关系的维护
1．客户服务系统的分类。
（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。
（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。
（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。
2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。
3．做客户后绩服务工作，对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对于客户来说是一种"软服务"。
实习心得与收获
在那实习的日子里，明显能够比较实际的感受到公司与学校氛围的不一样，包括工作精神、态度以及人际交往等等。我的实习工作涉及到所学专业的市场营销知识，商务谈判等等，通过实习我发现在学习中贯穿实践，在实践中不断学习，方能将理论和现实结合并升华。
初涉社会，自己象懵懂的孩子一样尝试着浅谙世事，虽然一不留神就会受到大人们的批评，在这样的环境中却能够迅速的成长。这几十天学到了也想到太多太多以前从未在意的问题。而这些于我将来的发展是有益而且必要的。
雪宏互联科技虽然是一个民营企业，但也存在着一种无形的机制，职员都很自觉。虽然在企业里没有一种明显的条文规定职员该怎么样去工作去守时，但能发现一个好的企业给你的印象绝对不是懒散的，而是紧凑的、有条不紊的、还有就是一种无形的竞争，大家都在努力，都在上进，因为大家都明白“适者生存”的道理。其实有时候可以从企业的一些外在表象看出该企业文化的特征是怎样的，企业理念是哪个方向。在雪宏互联科技的日子里，我觉察出它是一个较为蓬勃的团体。
1.专业知识收获：要运转一家公司，宣传，生产，管理，必须全面到位，哪一面都不能疏忽，各部门之间互相沟通协作，才能是整个集体步步高升。像雪宏互联科技公司，市场部和技术部之间协作非常好，业务员对顾客所承诺的，技术部门都会竭尽全力去完成，每一位员工都为公司的发展竭尽其能。另外，公司中员工的凝聚力也对公司的发展起着重大的作用，我们有很多的业务员是非常优秀的，而且他们对公司非常忠诚，这使得客户们对雪宏互联科技相当羡慕也很钦佩，曾有一客户问我：经理怎么培训的，使你们这么忠诚？我想每一家公司的业务员都有这种精神，那该公司离成功很近了。人心向齐必无敌。
2思想收获:
（1）态度决定一切
米卢说过，态度决定一切。是的，在实习期间，虽然说时间很短不能看出整个企业的职员的工作态度是怎么样的，但是在接触的前辈身上还是能捕捉到那种工作态度的影子。这里的态度是说面对事情的态度、对企业纪律及规章制度的态度还有一些工作心态。一个集体当然会有“黑马”和“白马”，我们要向所谓的“白马”学习，即是要去发现并学习我们前辈踏实上进认真的工作态度，工作态度的不同决定着你的工作绩效的好坏，影响整个企业。在实习的时候，我们得胜分局的职员大都各尽其职，努力将自己的事情作好，纪律团体意识要强。当然，并不是说要一板一眼的认真就是最好的工作态度，我觉得态度是要虔诚，也要灵活，特别是在客户部门市场部门之类的。我们作为实习生，可能工作压力没有他们企业内部的职员要大，我们观察企业的视觉是不同与他们的，但是我们在处理事情，面对工作时候的态度应该也是要将自己看成是这个大家族的一员，努力让自己的工作绩效提高，而不是很虚的完成任务就好。其实你工作态度的好坏是会被管理者肯定或否定的，这也是评价你工作的标准之一。在雪宏互联科技的日子里，我体会到态度认真与不认真所得到的待遇差别，其实，在企业里的最关键态度应该要认真踏实，想来这种态度是适合我们生活、工作、学习任何一个领域，所以在面对任何事情任何工作的时候要有一个稳健的心态和端正的态度，这样才会被认可，自己才会进步。
（2）方法效率
我们还是学生，对于企业来说，可能是没有任何工作经验的生手。所以在实习当中的心得体会是办事绝对要找对路子，顺应事情发展的途径。其实这个想法大家都明白，但真正的实行到工作实践当中去的时候或者说面对具体问题的时候会比较迷茫，因为之前是没有接触过的。我们实习的任务主要是搜集客户资料、客户走访等。这些事情虽然看似琐碎但还是要有方法可循才能把事情做好。要懂得虚心向前辈请教，人才可以不断进步。在实习过程中，由于方法不对，可能事倍功半，而企业关注的是最后的绩效成果。或许每个企业的处事风格和办事方法是不一样的，有各自的规则，只有快速适应游戏规则的人才能被快速接受，才会创造更优的绩效。
（3）为人处事
可能因为实习时间较短，对于公司企业里人际的感受不是特别强烈，但还是会学到一些东西。人是要坦诚相待，和睦相处。雪宏互联科技作为一个民营企业，虽然没有办法和那些大型企业相比，但是公司里的员工都相处的十分融洽。为人处事也是一门艺术，它的能动性很大，而且也反映一个人的素质或能力。它不仅仅是涉及公司内部的气氛，而且也体现在对待客户上。我们是在重要客户部门实习，期间有跟着前辈去走访客户，前辈也传授了一些与客户沟通的经验，也亲身在旁边体验过，知道关键应该要抓住客户的需求，要满足需求创造需求，而这一切又是建立在诚心诚信的基础之上的。
实习不仅仅是带给我们以上收获，还包括其他很专业的东西也慢慢有所了解，明白了958880与50120的业务的区别和联系，能更深刻的体会周口雪宏互联科技依托中国移动商务网并发挥其实力与优势所在，明白他们的目标，即要建设高起点、高标准、高质量的新一代宽带商务智能网络，提供端到端全光智能网络的连接，满足政府、企业等客户的宽带化、可管理、可扩展，可增值的产品需求。
市场营销专业在近几年是很热门的专业，这对于我们来说是很幸运的，但也向我们提出了更高的要求与挑战。这次的实习告诉我们什么叫做真正的市场营销，怎样才能做好市场营销，我们必须不断朝着这个方向努力，装备好自己，做一名成功的市场营销人员！总而言之，这次实习带给我很多重要的东西，对社会又有了进一步的了解，在人际关系处理方面又有更多的解决方案。实习中碰到了很多的问题，也学了很多东西。我会在以后的学习生活中慢慢理解消化实习中学到的东西，从而更深层次的了解社会，更好的面对人生。