经销商忠诚度问题一直是渠道研究的一个首要问题，可以这么说，经销商忠诚度解决了，企业的营销问题也就解决了一半，而另一半就是品牌。可是，从来没有谁来研究厂家忠诚度问题，厂商共赢是谈得最多的论调了，但我们在实战中看到的，更多的是合久必分，分久必合的景象，这不正是厂商不能共赢的最好实证么？大家更多的愿意将其症结归因于经销商不忠诚，可是，我们换位思考一下，谁又来责备厂家的忠诚度呢，厂家忠诚度问题就不能够被责备吗？

1．经销商的忠诚度

其实质可以理解为是尊重对方的利益，谈经销商忠诚度，其实质就是要求经销商牺牲自己的某些利益来尊重、甚至实现厂家的期望利益。反过来讲，厂家忠诚度的内含也就清楚了。

厂商截然逆反的经营价值观

经销商最为厂家所诟病的是其惟利是图的经营理念，经销商从来不关心厂家品牌塑造，如果说经销商关心厂家的品牌运作，必定是站在自己选项立项的角度来看该品牌有多大的代理价值，在日常经营过程中，关于品牌策划与传播方面的工作，则认为是自己份外的事情。对于这种现象，厂家从心底看不惯、甚至看不起经销商这种所谓的“杀鸡取卵”的短视价值观念。

仔细分析一下，不难发现，厂家持这种观念，同时也证明了他们怀有强烈的本位主义思想，仅仅从品牌产权的角度来分析，理由就会很充分。

品牌作为一种无形资产，其产生的效益往往是远期的，也就是说，品牌塑造的过程是一种长期性投资，无论经销商是以何种方式对品牌进行投资，品牌资产产权者只能是厂家，“谁投资、谁受益”的基本规则得不到保障，经销商不能合理拥有品牌资产产权，以至于经销商不会考虑、至少是主动考虑在品牌上投入。

或许你会质问，只要厂商能长期合作，经销商的投入在远期不就能受益了吗？从理论上说，诚然如此，而实践上呢，就从近两年的发生的渠道变革来看，宝洁推行专营专注，大批经销商被撤换；比如IBM、百度等企业开始抛弃总代，还有整个家电行业开始了如火如荼的自建终端风潮；更有甚者，统一企业、华丰、宏諅等企业一会放弃经销商，成立辅销所、营业所，一会又把市场重新还给老经销商来操盘┅┅

我们不讨论其变革效果问题，从另外的角度来看，这些活生生的案例，为“厂家换经销商如换衣服一样”这一命题提供了最有力的论据。在一定意义上，经销商只是企业的一种营销工具而非合作伙伴，用完了丢掉，还要用就再捡起。

经销商地地道道的弱势群体地位由此也可见一斑。

再从最近几年的渠道扁平化趋势的论潮来看，厂商合作期限的不确定性越来越强，经销商也由不得不人心惶惶。如果你自己是经销商，在这样的环境下，相信你也会秉承钱赚到口袋才是真金白银的现实主义。

2．经销商忠诚度＝利益+感情+信用

谈到经销商的忠诚度，许多企业都是满腹的怨言，但对于此又束手无策。其实，厂商之间就不存在绝对的忠诚，二者本来就是一种以利益博弈为前提的合作关系，这种关系就不可能存在绝对的忠诚，经销商对企业的忠诚只是一种相对的忠诚，这种相对的忠诚还是建立在利益、感情和信用基础之上的，如果经销商从企业里得不到这些，那么经销商对企业连相对的忠诚也不会有，所以企业对经销商不要要求什么绝对的忠诚，而是培养经销商相对的忠诚。在此，我们认为培养经销商相对忠诚就必须做到以下三个方面。

（1）利益是培养经销商忠诚度的首要条件

让经销商有利可图是培养经销商忠诚度首要条件。现在的经销商越来越实际和理性化，与企业的合作首先考虑的是利益。一些经销商把利益作为与企业合作的首要条件，有利可图企业说什么都可以，无利可图企业说什么都不行，这是经销商的共性，尤其是那些唯利示图的经销商更是如此，由于他们的自身素质差，目光短浅，把利益看得比生命还重要。对于这样的经销商如果没有利益诱导，他们就不会与企业合作，更不要说对企业有什么忠诚。因此，企业要培养经销商的忠诚度，首要工作就是让经销商有利可图。

那么，怎样才能让经销商有可图呢？企业必须做好从几个方面：

首先向经销商提供有利润空间的品牌产品；

其次要有一套切实可行的市场操作方案；

第三制订良好的双赢政策；

第四有力的激励措施等办法来调动经销商的积极性，使其得到更多利益，从而培养其对企业忠诚度。

（2）感情是培养经销商的忠诚度源泉

现在经销商虽然都是以利益为基础的合作，但作为企业在与经销商打交道时，不仅要使经销商得到质利益，同时也要让经销商得到精神上的寄托和依靠。俗话说：“人非草木，孰能无情。”经销商虽然是利益主义者，但他也是有血有肉的人，是人就要有思想有感情。用感情来培养经销商忠诚度，无疑是一种最廉价的投资。与经销商交流也不只是思想，最主要的感情沟通。有了沟通，才有了解，有了了解，才能认可，有了认可才能合作。合作就是沟通感情的结果。合作的好与坏，时间的长与短，就在于与经销商沟通的广度与深度与否。

与经销商进行感情沟通的方式方法很多，可以说每次与经销商的接触、谈话等都是在进行感情沟通，具体与经销商进行情感沟通的方式有几种：

l         在日常业务中要做到多回访、不断给经销商及家人带些小礼物；

l         多考虑经销商的利益和爱好，作到投其所好；

l         记住经销商及家人的生日以及其它庆典活动（节日问候）等；

l         帮助经销商做好市场调研、市场、开发、管理及其它业务等服务；

l         企业要经常举办一些“经销商联宜会”、“优秀经销商颁奖大会”等。

这些都是很好的沟通感情的方式。使经销商从内心感谢你，认为你是可信可靠的朋友，自然也会把企业作为可信可靠的商业合作伙伴，这无疑也培养了经销商对企业的忠诚度。

（3）信用是培养经销商忠诚度的有力保障

对企业而言，信用就是一种经营文化，一种无形资产，它代表着一个企业的形象、宗旨、精神、理念、实力及生命力等。企业的发展与企业的信用好坏有着很大关系。一个具有良好信誉企业，经销商才能信任她，有了信任，才能合作，有了合作，经销商对企业才有忠诚可言。有这样一句话：信用是金钱，善于付钱的人，才是别人口袋的主人。换句话，也就是说企业拥有良好的信用，就是善于付钱的人，经销商口袋里的钱由企业来支配。经销商多是商场上身经百战的老手，与企业打交道最担心的就是信用。作为一个企业对经销商的承诺，就必须及时兑现，否则，就会直接影响到经销商对企业的信任，没有了信任，何谈忠诚？因此说，企业的信用是培养经销商忠诚度有力保障。企业要想拥有一批忠诚于自己的经销商，就必须时刻保证自己的良好信用。

总之，培养经销商对企业的忠诚度，不是一件手到琴来的事情，她是一个长期的营销过程，在这一过程中受到很多因素影响，但我们认为利益、感情和信用才是最主要的。