传说，神在造人后，发现泥做的人总是软软的，一经风雨就会倒下，于是神在人的背上插了根脊梁，这根脊梁在人遇到无论多大的风雨、多深的坎坷时，总可以让人类屹立不倒。这根脊梁就是信仰。

由此看来，信仰，是人们安身立命之本。

人们必须有信仰，那是因为只有它能安顿人类灵魂，因此也带来归宿感和幸福感。

那么信仰是不是一种遥不可及的图腾？

不是，人类信仰千差万别。各种层次也只与每个人的眼界有关。在小的时候，我会梦想着衣食丰足，那时候，衣食丰足就是我最大的信仰；后来，我有也自己的事业，它吸引了我，对事业的终极追求成了我的信仰；再后来，我了解了一些宗教……这些都成为我阶段性的信仰。这些信仰随着我的眼界的扩展，而不断地调整。而这些阶段性的信仰，都在支撑着我的求进与发展。

还有一个我亲身经历的故事，比这个更有意义。那是2005年春节，我和我的一群驴友们去穿越库木塔格沙漠。我们穿越的路线全程80公里，计划三天走出。我们一群人，因为第一次穿越沙漠，进入沙漠的时候，大家由于新奇而兴奋地奔走。但三天里，大家都在沙漠里，看到的，呼吸的，晚上睡的都是黄沙，喝的是干馕，喝的是纯净水，渐渐的原有的新奇与兴奋都被磨掉了，取而带之的是满身疲惫。到了第三天的黄昏，我们依然没有看到走出的迹象，大家开始有些灰心丧气，休息的时候，我们躺在沙梁上，这时，领队为了给大家鼓劲，就问每个队员同样的一个问题：你现在最大的愿望是什么？一个叫圣徒的说，我想坐在饭馆里，叫一份拌面，然后再加两个拌面！接下来的一个说，天天睡在我女朋友身边；最后一个叫文辉的说，我想喝一瓶可口可乐，然后打两个饱膈！……

我多少年都忘不掉这一真实的故事。这个故事给人几个启示：一、人的追求与其现实处境有很大关系；二、人的信仰或追求丰富多彩；三，信仰与人的眼界有关；四、信仰能使人幸福最大化。

 

的确，专业研究结果也表示，信仰给予人的最大帮助是，带给人终极归宿和最大的喜悦感，并且可以激发人们追求的欲望！

当人类需要从日益加剧的现代生活中解脱时，总有些东西会以某种方式被唤醒。这种东西是什么?

信仰!

信仰，是人对人生观、价值观和世界观等的选择和持有。信仰也包含着信仰者对未来美好理想的追求。

当然，这里的信仰，不限于宗教意义，它可以理解为人在不同认知阶段自我实现的目标。“爱是一种信仰 把我带到你的身旁”，当张信哲唱这首歌的时候，是把爱作为一种信仰，我们在此所谈的信仰，也不是一个远不可及的东西。

但不管是什么样的信仰，都蕴涵着巨大的能量。当共产主义成为信仰时，人们就会前仆后继，赴汤蹈火。当市场经济成为一种信仰时，人们就会焕发另一种激情。在房地产市场，当健康生活成为一种信仰时，奥林匹克花园就会迅速在全国各地衍生数十个楼盘，创下国内楼盘品牌奇迹；当文化成为一种信仰时，学院文化社区就会感动市场；当居家办公成为一种信仰时，SOHU就会被市场热捧；当精细化服务成为一种信仰时，万科楼盘就在市场上有强大的竞争力。

对于房地产市场，信仰的价值在于：信仰能够影响人的价值观，从而影响人的市场行为。因此信仰及其支撑信仰的文化，在增加楼盘附加价值和保障成功营销方面作用巨大。反之，没有信仰的产品价值会大幅缩水。

 

2006年全国首座“学院文化社区”龙庭•华清园，一、二期开盘两月，即被抢购一空，价格也迅速跃升500元，创下乌鲁木齐多层住宅的最高价。这一现象甚至震惊了一直在乌鲁木齐房地产业具有垄断地位的广汇地产（只所以举这一远离内城的楼市案例，意在排除内地有些楼盘由于投机引起的热销）。

原因何在？机会论，地段论，背景论显然难以解释这一现象。因为市场机会不是为哪一个楼盘准备的，地段也不是只有龙庭•华清园占绝对优势，企业虽有清华同方的背景，但IT行业与房地产行业毕竟还有距离。

一位退休的大学教授在龙庭·华清园现场的表现，也许能给这一现象找到一个好的注脚。她当时带着几个儿女，到现“抢房”，但最终没有得到，当时她激动地在现场哭起来：“知道我为什么非要买你们的房子吗，文化，都是文化。”学院型文化社区，以业主的自我实现为理念之本，通过“以文化人，以境涤性”，使业主能够在居家的同时“实现自我，或为后代的成长梦想创造条件”，社区倡导的“极积生活态度”的学院文化，成为一种人文关怀和精神信仰，因此深深感动了这位老教授和许多得到和没有得到这里房子的人。

 

信仰为何会转化成巨大的市场能量呢？

美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家马斯洛，将人类的需要分为五种层次（如图）。

马斯洛认为人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。

人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。

低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。

高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。

人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。

马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。

楼盘，作为一种人生的寄居载体，承载着人们对生活的期望，也就是寄托着人们在不同认识阶段的期望，它作用于人们的精神寄托，超出任何其他产品。因此，好的楼盘所带来的“高峰体验”也远远超越其他产品。这就是一些成功楼盘的魅力所在！

 

2002 年诺贝尔经济学奖获得者、心理学家卡尼曼（ Kahneman ）带给人们的“前景理论”，从消费行为方面更加清楚地阐述一种市场行为：终极目标是幸福的最大化。

让人人拥有快乐---最大化人们的幸福

想不想换一个工资更高的工作？

当然想。

为什么要追求更多的工资呢？

为了生活更富裕。

那么生活更富裕为了什么呢？

……

归根究底，人们最终追求的是生活的幸福，而不是有更多的金钱。卡尼曼引用芝加哥大学奚恺元教授的观点，人们到底是不是幸福，取决于许多和绝对财富无关的因素。那么除绝对财富外，还有哪些因素在影响我们的幸福呢？其中一项就是“自我实现”，而自我实现的终极目标就是自己的信仰。对这种信仰的追求，就左右着人们的生活观和价值观，从而左右人们的市场行为。这是楼盘客群细分的基础，也是楼盘概念设计之源。

人们认同并期望的一种生活方式或感情归宿，就是一种生活信仰。《人的宗教》一书的作者休斯顿·史密斯在谈到儒家思想时说：“宗教是环绕着一群人的终极关怀所编织的一种生活方式。”宗教其实是一种特殊的信仰，由此可见，“信仰是人们对一种理想生活方式的期待和信奉。” 在信仰中，感情因素是非常重要的。一个宗教信仰者在现实生活中缺乏把握感，为幸福的愿望的实现没有保证而焦虑时，便可能在心理上产生对超自然的神力的依赖，以期望神力来帮助他把握住现实，实现幸福的愿望，人的这种依赖主要是为了寻求满足精神上、感情上的某种需要，所以费尔巴哈说人的依赖感是宗教的基础，是有一定道理的。人是情感动物，也是群体动物，人就是依靠信仰使自己找到同伴，让自己不孤独。信仰对精神的作用巨大。

一种生活方式，究竟会有多大的魅力呢？

我曾经与一个所谓的“钉子户”谈过拆迁的问题，当时这户人家有一处60平米的老宅，已经得到开发20万元的补偿，但他还是不愿意搬走，他说，当他往外搬东西的时候，他发现钱已经不再有意义了，因为他的人就像丢了魂一样无所依附了！毕竟他在这个地方生活了四十余年了。类似这种例子，在全国各大城市的拆迁时都会遇到，在北京的老四合院里的居民，在挖掘机下抱门痛哭，不仅仅是因为折迁补偿的问题，他们留恋的是成为生命组成部分的生活模式！

这里还有一个典型的例子,我的一个朋友，父母是新疆建设兵团的，在南疆一个荒芜的媒矿生活了30多年，这里除了煤矿，就是一排排的沙枣，别的再没有什么，自然条件十分恶劣。三个儿女在外读书，然后在乌鲁木齐就业，他们有一个心愿是一旦条件达到了，就把父母接到乌鲁木齐来，在条件相对优越的首府里安度晚年。2004年，他们要把父母接过来，起初父母不愿意，儿女就极尽劝说。于是父母就把那边的房子和家什卖掉，到了乌鲁木齐来，但来了以后不久，父亲就闹着要回去，说他没有了过去，怀念矿上的生活，想念他的老邻居。但儿女并没不理解父亲，认为这边生活条件好，有人照顾，也有新的邻居。但是，父亲后来，逐渐变得沉默了，健康状态也每况愈下，三年过去，而今，父亲得了严重的老年痴呆症。在老人心中，没有了过去，也就失去了自我，精神首先崩溃了。

有一个叫喀拉拉的地方，位于印度南部最闷热的地方，有3000万人只靠农业和渔业为生，人均收入不到40欧元，但他们每个人都有一块养家糊口的土地，平均寿命却有74岁。巴西比这个地方富裕6倍，可平均寿命却只有66岁。《幸福之源》说，拥有自己的土地、稳定的收入，生活在一个正常运行的村镇上，比较冷静地期待未来——比起那些住在门前立着推土机、限时拆除的贫民区的人们来说，喀拉拉的人遭受的压力小得多。一个人的生活方式对于预期寿命所起的作用远比遗传因素、环境和医疗保障的作用要大。

（不同的门户有着不同的语境，它代表一种生活信仰。）

 

 

 

 

 

 

 

还有一种现象就是别墅产品，它凭什么一平方平要卖到几万元？是土地成本高？不是！是建筑成本高？不是！是投资价值高，不是！是地段好？那看怎么理解！那么是什么让它能卖出天价？就因为它是别墅！除了它可以带给业主荣耀之外，主人还得到对田园山水生活的体验！这种体验的愿望来自于人类古老的生活模式。

《新概念营销》的作者黑曼认为：人们在购买商品时，其实不是在买肉眼可见，随手可摸的产品本身，而是在买一种预期。从某种意义上讲，所有的买主，都是期货交易者，会产生希望满足某种特定需求的预期。对于购房者，这种预期，就是对未来生活方式的联想，这种联想就产生了对楼盘的价值的认同。

“信仰及其文化”才是主导楼盘价格的终极密码。