“营消”的市场攻略：从占有率为主向占有度为主转变

文/管益忻

通常讲市场占有率，这是不全面、不对的；同时更应讲“占有度”。所谓“占有度”指的是产品（或服务）对市场的占有深度。产品（或服务）的占有度起码有以下几个特点：1、给客户一个为客户认同的具有自己个性、特色的价值；2、坚持打“价值战”，不是动辄想从“价格战”中找出路；3、敢于挑战新领域；4、善于推出能捕捉到居民生活新“亮点”的新概念；5、发现自己产品缺乏竞争力，赶紧出新产品，而不是把重心放在降价上；6、价格是一个方面，更为重要的是对市场的细分再细分，大力推进更前卫、更新一轮的战略创新，发现并培养专属于自己而不是属于别人的客户群。

市场占有度，也就是对客户群的占有度，是企业核心能力的极其重要的指标。皮尔逊定义的核心能力是指同对手比较的交易量的大小，这是从表层来讲的。只要深入下去，你就会发现它的真正的本质内涵表现为企业之客户占有度、客户对企业忠诚程度的大小。反过来说，就是企业获得客户忠诚度能力的大小，也就是客户的多少及其忠诚度的高低。张瑞敏特别看重客户资源，一再强调：能够抓住市场用户资源，也就等于拥有了核心竞争力。企业的发展并不完全在于核心技术的掌握，更重要的在于对市场的感应。在于获得大客户资源的能力。

注：本文节选自机械工业出版社出版的管益忻新书《营消：迈向客户经济的商业范式革命》