时间：2008年3月21日下午3:30
地点：深圳万科大厦
管理层：总经理郁亮，董事会秘书肖莉，财务总监王文金
会议记录：
Q1：年报中，万科去年的计划竣工面积是700万平米，实际竣工面积是445万平方米，比计划的少了25%，原因是什么？
王文金：竣工面积比计划低的原因有多方面，比如一些地方的政府增加了项目验收项目和验收标准等，还有就是由于刚开始做装修房，在这方面的考虑我们准备不足，为了保证交房质量，我们在时间上比预计的慢一些。
Q2：利润来源中，去年珠三角地区占了万科60%多的利润，这个有点畸形，如果未来珠三角地区的利润萎缩了，万科受影响会不会很大？
郁亮：用畸形这个词语不太妥当。万科跨地经营已经有很长时间了。其实我们今年是新的税务政策出来了，我们当时也是考虑尽量能够在税率比较低的的确多产生些利润。当然去年珠三角的价格涨的是最快的。我们是希望我们的三大块的确均衡发展的，目前来看，珠三角和长三角是差不多的，08年会更均衡一些。万科的跨地经营，对于我们在当前波动的市场中实现整体增长，这是有帮助的。
Q3：公司对房地产行业暂时的调整，复苏的时间判断？
郁亮：行业短期的调整。我们的年报中说的比较清楚了，我们对市场并不是悲观。我们今天说市场进入一个理性的发展，现在在各地都没有出现炒楼的现象出现，大部分都是自住，价格上比去年稍有回落。去年下半年的价格增长是不合理的，非理性的，现在回到了比较理性的状态。整个市场的交易量在回暖，现在春暖花开，大家也都买房子了，深圳方面，租金的价格也在提高，市场当前处在一个理性的发展期。房地产市场周期论我一直是很怀疑的。房地产市场是始终处于调整之中的。
4：万科的规模今年达到了预期，未来市场占有率是多少？什么时候到5%？
郁亮：现在我们的份额是2.1%，如果有终极目标，我们的使命就到了。我们在2004年的时候，希望是在2014年的时候是3%的份额。但是我们定了三个目标：100亿利润，1000亿收入，3%的市场份额。当时我觉得按照难易程度，最容易的是100亿利润，接着是1000亿收入，最难的是3%的市场份额。现在看起来的话，行业发展给我们更多的发展空间。我们有信心我们能够在更短时间内完成我们原来的十年目标，我们今年又请麦肯锡来修订我们原来的目标。在这一点上，我希望未来我能做到5%的目标，未来5-10年能到什么目标，我们没有想太多。
Q5：中国当前面临一个产业转移，产业调整阶段，这个现象对东部城市的房价影响是怎么样的？保障性住房对市场的影响有多大？公司是怎么判断的？
郁亮：目前从某些指标来看，东部地区制造业有一些问题。转移的目的是通过低附加值产业向高附加值产业来变化的。如果一个城市的土地一直被低附加值产业来占据的话，会影响城市的活力的。这个问题从长远来看，问题不是很大。那些高附加值的产业，单位土地上产生的附加值更大。长远来说，对我们房价影响不会太大。
对于保障性住房，今后土地出让金的70％以上将用于保障性住房的，不能不考虑我们房地产企业受影响。万科也会介入保障性住房的项目中的，尽管这一类房的利润率受限制，但是不限制我们的IRR内部收益率。从投资回报率来看，做这方面并不一定低于我们的商品房开发。万科也有小型化住宅，从社会的角度来看，我们的商品房开发和我们的保障性住房不形成冲突。从政策来看，去年24号文的出现，政策性住房的政策终于明确了，政府的归政府，市场的归市场，这对我们开发企业来说本身是有利的。这才有利于市场健康发展。
Q6：公司08年拿地的策略是什么？今年会是拿地的好时机么？08年的销售目标？4月份哪个楼盘在销售？
郁亮：我们的拿地策略，我们今年计划1000万，去年计划是1000万，前年1200万，你怎么能推算今年是买地的好时机呢？现在市场对机会给我们看好的，我们对于这样的机会是积极的，但是我们掏钱的时候又是缩很紧的，因为我们没有那么多钱，而且不好意思向你们要钱。我们不缺地，对于土地储备，我们考虑够未来2年开发。06年我们计划是1200万，去年计划是1000万，实际比这个低，我们拿地方面在刹车，我们觉得太贵了。今年定1000万，我们既不激进也不保守。
08年的销售目标，我们肯定是还要保持增长，我们每个月都公布销售数据的。下个月我们具体哪个楼盘要开，我的确不清楚，因为我们有150多个项目在运作，我们今年的口号是：每一天都是卖房的好日子。
Q7：合作开发具体的操作是怎么样的，毛利率有多高？
郁亮：我们合作的方式有很多，我们合作的依据是考虑内部收益率而不是考虑毛利率，毛利率在不同的项目中是不确定的。06年的时候我们有超过60%的项目是合作，去年下降到了41%，这和去年的情况比较好是有关系的。
Q8：您以前说房地产行业未来三年的情况是容易判断的，请问万科对未来三年市场的看法以及自己的战略？
郁亮：我以前说的是房地产公司未来三年的业绩是容易判断的。今年的年报中我们新出现了八个字叫做“聚焦主流，理性应变”，这也是我们对未来几年新形势的对策。聚焦主流就是我们万科定位在主流发展商，我们势必会介入到经济性住房的领域的。我们不会像潘石屹那样做一个项目，也不会像星河湾那样做特别高端的项目，我们主要做商品房项目，90%的是做这样的事情。有的人也说，你万科也做高端楼盘的。我们的确做，因为我们拿地的时候也有可能在高点拿。整个来说，高端项目占的比例不会超过10%。理性应变，就是说当市场很好的时候，我们保持警惕，而在市场低迷的时候，我们应该比同行有更大的信心。今天的万科我觉得我们是可进可守，所以我说我们未来三年的态势是容易预测的。
Q9：工业化建房这方面，当前是怎么样一个情况？
郁亮：去年我们的工业化建房刚开始不久。到目前为止，我们今年可能会有60万平米的开工量使用工业化建造。这几天我们董事长去日本和日本大成签署工业化合作协议。明年我们目标定在90万平米，但我们努力在100万以上。工业化方面我们给予太多的期望，我们的确给予很多的投入，但是它的投入成本还是比较高，工业化对于盖楼效率提升的方面也需要很多的时间，当前总的来说，工业化盖房我们还是处于摸索阶段，有诸多不确定因素，唯一可以确定的就是它的工程质量。
Q10：目前客户中，持自有资金和贷款买房的比例大概是多少？
肖莉：总得来说，从06，07年的情况来看，按揭购房的比例是下降的。自有资金和贷款的比例大概是各一半吧。
Q11：房地产开发成本构成是怎么样的？政府要求降低房价，会不会对税费有所减免？宝钢在武汉建了两座钢结构的房子，你怎么看？
郁亮：政府税费的减免，我从来就不抱希望。因为我们国家解决任何问题都是靠税的，比如解决乱投资就有固定方向投资税，房价高就加税，等等。这使得我们都习惯于解决任何问题头通过加税的方法，现在我还没有发现什么东西能够通过加税把价格降下来。
钢结构住宅，钢结构对我们来说都是小事情。我们当时确定我们未来发展方向的时候，就考虑过钢结构，最后选定了PC结构(预制钢筋混凝土结构)。我们国家钢材是比较紧缺的，如果用钢结构盖房，成本会是个问题，应该不会是主要的发展方向。我们在盐田新总部的房子是用钢结构来建造的。
Q12：今年万科降价很快，是不是在回笼资金，这是基于一种什么策略？房价降了，影响了毛利率，万科怎么办？
郁亮：我们的策略是明确的。我们说到做到，我们说拐点，我们就降价了。我们说到做到了，好公司的特征之一。未来房价降了，毛利率当然也会受影响。关键是，过高的毛利率是不是我们追求的，我觉得过高的毛利率是不应该追求的。今后大家也不要对我们的毛利率有太高的期望，房地产毛利如果过高，会引发过多的公司进入，比如现在很多家电企业在做地产。现在我们的毛利在30%，过去我们25，26%，我们希望追求稳定的毛利率，但是不希望毛利率过高，我们只追求我们对投资者回报的增长。在稳定毛利率的情况下，回报率的增长是有几方面的潜力去挖掘的。一方面我们挖掘我们的效率问题，另外一方面，我们想管理要效益，第三个我们要向规模要效益。
Q13：政策性住房的招投标方式主要是哪种方式？这和万科以往的优势是不是相结合的，政策性住房的定价是怎样一种情况？这块的比例未来三年在万科的比例会是怎样？对净资产收益率的影响如何？
郁亮：政策性住房的定价权肯定不在万科，在政府。政策性住房的形式有好几种。从现在来看，它对ROE的回报和现有项目差不多。刚刚切入这方面的业务，各地的游戏规则也不一样，我们还处于摸索阶段。
Q14：全国有660多个城市，万科聚焦三个经济圈，战略是不是有些保守？很多区域性的市场比如西安也是不错的，万科没有进去，而富力、中海等进去了。
郁亮：全国六百多城市，我们只确定了三十个。东部沿海的确占据了我们销售的三分之二，全国商品住宅25000多亿，3000亿在北京，2800亿在上海，这是很集中的。我们在东部沿海密集建点，这是对的。像你说的，西部一些区域中心城市，这个我们也重视，今年我们也会进入重庆和西安。西安是和凯德合作的一个项目，他们做商业，住宅我们来做。未来我们相信会进入更多城市，但是我们进入更多城市的时候，也会聚焦在三大经济圈。
Q15：07年同比来看，从利润的角度，富力是第一；从销售看也有人比你厉害；从项目储备看，是碧桂园最多。你的竞争对手也是很厉害的，怎么样来竞争？
郁亮：我们的竞争对手也都很强大的，刚才你提到一些竞争对手。其实还有一个竞争对手比他们更强大的，我觉得是中国海外，这么多年中海外一直直追着我们，去年全国市场份额，第一个是我们，第二个就是中海外。中海外和万科一样具备跨区域发展能力，而且具有长时间的开发能力，都有非常强大的团队支持。这方面，中国海外是万科最尊敬的竞争对手。我们有战略投资部，专门给我们介绍我们对手的情况，我们从来没有丝毫松懈。
Q16：关于房地产行业理性回归的影响因素？
郁亮：第一个是宏观环境，我们现在可以看到这次两会期间，两会代表对房价的议案远远没有过去那么激烈，这和十二月份我们万科提出的拐点以及促销活动，使得大部分人相信，宏观调控是发挥作用了，这样我们觉得调整到位了。宏观政策本身，看上去比较稳定了。第二个问题是消费者，主要是钱的问题，收入其实还是在增加，而不是减少。延缓理性回归的主要是消费者的信心，房价回调的时候，有些人也会过度悲观，可能也会延缓这个过程。但是从万科过去几个月的理性定价政策之后，我们看来，消费者信心还是没有散的。
调研感想：
万科2007年收入355.27亿，同比增长98.27%，利润总额76.42亿，同比增长122.5%亿，归属上市公司净利润48.44亿，同比增长110.81%，基本每股收益0.73元。
2007年万科的市场份额从1.2%增加到2.1%，万科计划未来5-10年达到5%的市场份额。
经营方面，万科更加成熟老练。万科管理层说，万科当前处在一个“可进可退”的阶段，在地产市场上游刃有余。万科同时在全国运营了150多个项目，战略上，万科“聚焦主流、理性应对”，定位自身为主流发展商。对于未来的局势，管理层相信市场刚性需求还是很大的，当前市场正处在转暖其，需求正在理性回归。
地点：深圳万科大厦
管理层：总经理郁亮，董事会秘书肖莉，财务总监王文金
会议记录：
Q1：年报中，万科去年的计划竣工面积是700万平米，实际竣工面积是445万平方米，比计划的少了25%，原因是什么？
王文金：竣工面积比计划低的原因有多方面，比如一些地方的政府增加了项目验收项目和验收标准等，还有就是由于刚开始做装修房，在这方面的考虑我们准备不足，为了保证交房质量，我们在时间上比预计的慢一些。
Q2：利润来源中，去年珠三角地区占了万科60%多的利润，这个有点畸形，如果未来珠三角地区的利润萎缩了，万科受影响会不会很大？
郁亮：用畸形这个词语不太妥当。万科跨地经营已经有很长时间了。其实我们今年是新的税务政策出来了，我们当时也是考虑尽量能够在税率比较低的的确多产生些利润。当然去年珠三角的价格涨的是最快的。我们是希望我们的三大块的确均衡发展的，目前来看，珠三角和长三角是差不多的，08年会更均衡一些。万科的跨地经营，对于我们在当前波动的市场中实现整体增长，这是有帮助的。
Q3：公司对房地产行业暂时的调整，复苏的时间判断？
郁亮：行业短期的调整。我们的年报中说的比较清楚了，我们对市场并不是悲观。我们今天说市场进入一个理性的发展，现在在各地都没有出现炒楼的现象出现，大部分都是自住，价格上比去年稍有回落。去年下半年的价格增长是不合理的，非理性的，现在回到了比较理性的状态。整个市场的交易量在回暖，现在春暖花开，大家也都买房子了，深圳方面，租金的价格也在提高，市场当前处在一个理性的发展期。房地产市场周期论我一直是很怀疑的。房地产市场是始终处于调整之中的。
4：万科的规模今年达到了预期，未来市场占有率是多少？什么时候到5%？
郁亮：现在我们的份额是2.1%，如果有终极目标，我们的使命就到了。我们在2004年的时候，希望是在2014年的时候是3%的份额。但是我们定了三个目标：100亿利润，1000亿收入，3%的市场份额。当时我觉得按照难易程度，最容易的是100亿利润，接着是1000亿收入，最难的是3%的市场份额。现在看起来的话，行业发展给我们更多的发展空间。我们有信心我们能够在更短时间内完成我们原来的十年目标，我们今年又请麦肯锡来修订我们原来的目标。在这一点上，我希望未来我能做到5%的目标，未来5-10年能到什么目标，我们没有想太多。
Q5：中国当前面临一个产业转移，产业调整阶段，这个现象对东部城市的房价影响是怎么样的？保障性住房对市场的影响有多大？公司是怎么判断的？
郁亮：目前从某些指标来看，东部地区制造业有一些问题。转移的目的是通过低附加值产业向高附加值产业来变化的。如果一个城市的土地一直被低附加值产业来占据的话，会影响城市的活力的。这个问题从长远来看，问题不是很大。那些高附加值的产业，单位土地上产生的附加值更大。长远来说，对我们房价影响不会太大。
对于保障性住房，今后土地出让金的70％以上将用于保障性住房的，不能不考虑我们房地产企业受影响。万科也会介入保障性住房的项目中的，尽管这一类房的利润率受限制，但是不限制我们的IRR内部收益率。从投资回报率来看，做这方面并不一定低于我们的商品房开发。万科也有小型化住宅，从社会的角度来看，我们的商品房开发和我们的保障性住房不形成冲突。从政策来看，去年24号文的出现，政策性住房的政策终于明确了，政府的归政府，市场的归市场，这对我们开发企业来说本身是有利的。这才有利于市场健康发展。
Q6：公司08年拿地的策略是什么？今年会是拿地的好时机么？08年的销售目标？4月份哪个楼盘在销售？
郁亮：我们的拿地策略，我们今年计划1000万，去年计划是1000万，前年1200万，你怎么能推算今年是买地的好时机呢？现在市场对机会给我们看好的，我们对于这样的机会是积极的，但是我们掏钱的时候又是缩很紧的，因为我们没有那么多钱，而且不好意思向你们要钱。我们不缺地，对于土地储备，我们考虑够未来2年开发。06年我们计划是1200万，去年计划是1000万，实际比这个低，我们拿地方面在刹车，我们觉得太贵了。今年定1000万，我们既不激进也不保守。
08年的销售目标，我们肯定是还要保持增长，我们每个月都公布销售数据的。下个月我们具体哪个楼盘要开，我的确不清楚，因为我们有150多个项目在运作，我们今年的口号是：每一天都是卖房的好日子。
Q7：合作开发具体的操作是怎么样的，毛利率有多高？
郁亮：我们合作的方式有很多，我们合作的依据是考虑内部收益率而不是考虑毛利率，毛利率在不同的项目中是不确定的。06年的时候我们有超过60%的项目是合作，去年下降到了41%，这和去年的情况比较好是有关系的。
Q8：您以前说房地产行业未来三年的情况是容易判断的，请问万科对未来三年市场的看法以及自己的战略？
郁亮：我以前说的是房地产公司未来三年的业绩是容易判断的。今年的年报中我们新出现了八个字叫做“聚焦主流，理性应变”，这也是我们对未来几年新形势的对策。聚焦主流就是我们万科定位在主流发展商，我们势必会介入到经济性住房的领域的。我们不会像潘石屹那样做一个项目，也不会像星河湾那样做特别高端的项目，我们主要做商品房项目，90%的是做这样的事情。有的人也说，你万科也做高端楼盘的。我们的确做，因为我们拿地的时候也有可能在高点拿。整个来说，高端项目占的比例不会超过10%。理性应变，就是说当市场很好的时候，我们保持警惕，而在市场低迷的时候，我们应该比同行有更大的信心。今天的万科我觉得我们是可进可守，所以我说我们未来三年的态势是容易预测的。
Q9：工业化建房这方面，当前是怎么样一个情况？
郁亮：去年我们的工业化建房刚开始不久。到目前为止，我们今年可能会有60万平米的开工量使用工业化建造。这几天我们董事长去日本和日本大成签署工业化合作协议。明年我们目标定在90万平米，但我们努力在100万以上。工业化方面我们给予太多的期望，我们的确给予很多的投入，但是它的投入成本还是比较高，工业化对于盖楼效率提升的方面也需要很多的时间，当前总的来说，工业化盖房我们还是处于摸索阶段，有诸多不确定因素，唯一可以确定的就是它的工程质量。
Q10：目前客户中，持自有资金和贷款买房的比例大概是多少？
肖莉：总得来说，从06，07年的情况来看，按揭购房的比例是下降的。自有资金和贷款的比例大概是各一半吧。
Q11：房地产开发成本构成是怎么样的？政府要求降低房价，会不会对税费有所减免？宝钢在武汉建了两座钢结构的房子，你怎么看？
郁亮：政府税费的减免，我从来就不抱希望。因为我们国家解决任何问题都是靠税的，比如解决乱投资就有固定方向投资税，房价高就加税，等等。这使得我们都习惯于解决任何问题头通过加税的方法，现在我还没有发现什么东西能够通过加税把价格降下来。
钢结构住宅，钢结构对我们来说都是小事情。我们当时确定我们未来发展方向的时候，就考虑过钢结构，最后选定了PC结构(预制钢筋混凝土结构)。我们国家钢材是比较紧缺的，如果用钢结构盖房，成本会是个问题，应该不会是主要的发展方向。我们在盐田新总部的房子是用钢结构来建造的。
Q12：今年万科降价很快，是不是在回笼资金，这是基于一种什么策略？房价降了，影响了毛利率，万科怎么办？
郁亮：我们的策略是明确的。我们说到做到，我们说拐点，我们就降价了。我们说到做到了，好公司的特征之一。未来房价降了，毛利率当然也会受影响。关键是，过高的毛利率是不是我们追求的，我觉得过高的毛利率是不应该追求的。今后大家也不要对我们的毛利率有太高的期望，房地产毛利如果过高，会引发过多的公司进入，比如现在很多家电企业在做地产。现在我们的毛利在30%，过去我们25，26%，我们希望追求稳定的毛利率，但是不希望毛利率过高，我们只追求我们对投资者回报的增长。在稳定毛利率的情况下，回报率的增长是有几方面的潜力去挖掘的。一方面我们挖掘我们的效率问题，另外一方面，我们想管理要效益，第三个我们要向规模要效益。
Q13：政策性住房的招投标方式主要是哪种方式？这和万科以往的优势是不是相结合的，政策性住房的定价是怎样一种情况？这块的比例未来三年在万科的比例会是怎样？对净资产收益率的影响如何？
郁亮：政策性住房的定价权肯定不在万科，在政府。政策性住房的形式有好几种。从现在来看，它对ROE的回报和现有项目差不多。刚刚切入这方面的业务，各地的游戏规则也不一样，我们还处于摸索阶段。
Q14：全国有660多个城市，万科聚焦三个经济圈，战略是不是有些保守？很多区域性的市场比如西安也是不错的，万科没有进去，而富力、中海等进去了。
郁亮：全国六百多城市，我们只确定了三十个。东部沿海的确占据了我们销售的三分之二，全国商品住宅25000多亿，3000亿在北京，2800亿在上海，这是很集中的。我们在东部沿海密集建点，这是对的。像你说的，西部一些区域中心城市，这个我们也重视，今年我们也会进入重庆和西安。西安是和凯德合作的一个项目，他们做商业，住宅我们来做。未来我们相信会进入更多城市，但是我们进入更多城市的时候，也会聚焦在三大经济圈。
Q15：07年同比来看，从利润的角度，富力是第一；从销售看也有人比你厉害；从项目储备看，是碧桂园最多。你的竞争对手也是很厉害的，怎么样来竞争？
郁亮：我们的竞争对手也都很强大的，刚才你提到一些竞争对手。其实还有一个竞争对手比他们更强大的，我觉得是中国海外，这么多年中海外一直直追着我们，去年全国市场份额，第一个是我们，第二个就是中海外。中海外和万科一样具备跨区域发展能力，而且具有长时间的开发能力，都有非常强大的团队支持。这方面，中国海外是万科最尊敬的竞争对手。我们有战略投资部，专门给我们介绍我们对手的情况，我们从来没有丝毫松懈。
Q16：关于房地产行业理性回归的影响因素？
郁亮：第一个是宏观环境，我们现在可以看到这次两会期间，两会代表对房价的议案远远没有过去那么激烈，这和十二月份我们万科提出的拐点以及促销活动，使得大部分人相信，宏观调控是发挥作用了，这样我们觉得调整到位了。宏观政策本身，看上去比较稳定了。第二个问题是消费者，主要是钱的问题，收入其实还是在增加，而不是减少。延缓理性回归的主要是消费者的信心，房价回调的时候，有些人也会过度悲观，可能也会延缓这个过程。但是从万科过去几个月的理性定价政策之后，我们看来，消费者信心还是没有散的。
调研感想：
万科2007年收入355.27亿，同比增长98.27%，利润总额76.42亿，同比增长122.5%亿，归属上市公司净利润48.44亿，同比增长110.81%，基本每股收益0.73元。
2007年万科的市场份额从1.2%增加到2.1%，万科计划未来5-10年达到5%的市场份额。
经营方面，万科更加成熟老练。万科管理层说，万科当前处在一个“可进可退”的阶段，在地产市场上游刃有余。万科同时在全国运营了150多个项目，战略上，万科“聚焦主流、理性应对”，定位自身为主流发展商。对于未来的局势，管理层相信市场刚性需求还是很大的，当前市场正处在转暖其，需求正在理性回归。