陈真诚：开发商过冬痛并乐观着
文/陈真诚
（内容导读：尽管中国内地房地产的现势已经严峻，但目前中国内地整体经济形势还是相对良好的。尽管房地产已经步入冬天，尽管房地产开发商过冬会很痛，但从整体来看，其实房地产的现状还不是很差，前景还是良好。而且，相比于香港而言，中国内地房地产的空间，其实要大得多。因此，开发商还是应该积极地过冬，乐观地向前看…
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房地产冬天：冷，确实冷
在中国，房地产实行的是预售制。这样，本属于资本密集型的房地产就更具有了资本杠杆作用原理的金融属性。一般情况是，开发商开发普通住宅，自有资金约需35%左右，然后是靠银行贷款和预售回款来完成。随着宏观调控的不断深入，中央政府采取从紧的货币政策，今年8月27日更出台了《关于金融促进节约集约用地的通知》，进一步从严限制了商业银行向房地产开发商提供开发贷款。尤其是，自美国金融危机爆发以来，商业银行也提高了风险防范意识。尽管央行连续降息降存款准备金率，但商业银行事实上正在进一步收紧贷款，惜贷气氛浓厚。开发商想通过商业银行贷款融资，变得非常不容易。而股市持续低迷，境内外资本市场纷纷对房地产收缩融资通道，使得房地产开发商通过资本市场融资的道路也变得不畅通。特别地，在系列宏观调控政策的效果累积作用下，房地产正在深度异变。尽管不少地方政府乃至中央政府出台政策试图救市，尽管连续降息刺激消费……但购房者似乎并不买账，房市成交日益低迷，楼盘销售缓慢，开发商通过销售来回笼资金也变得不容易。这样，大大小小开发商，无论象龙湖那样在短期内的扩张速度过快的开发商，或是象碧桂园那样大量买地的开发商，已成行业性地遭遇了资金短缺的困境。本文作者陈真诚分析认为，尤其是那些资金底子本不厚的中小开发商，以及那些曾疯狂拿地囤地的大中开发商，如果开发商自有资金存量有限，很少能不深感缺钱的压力，甚至可能面临被洗牌出局的命运。
真是峰回路转！过去几年，大多数房地产开发企业依靠快速拿地、快速开发、快速销售而在一定程度上规避市场风险、获取快速赢利、快速扩张发展的模式，如今或正在发生改变。在成交低迷、销售放缓而某些成本可能上升的市况下，开发商普遍遭遇在建项目资金压力、土地储备待付款或占用资金压力、银行贷款到期还贷压力、项目销售艰难不但不能回款更还将硬生生增加财务成本的压力以及成本上升压力等各种压力。如今，即使政府不断推出发展民生保障性住房的新政策，对非民生保障性的商品房市场来说，那些本可买商品房也可买民生保障性住房的这一部分弹性消费群，放弃买商品房，转而买民生保障性住房，这实际上就是在减少了商品房需求，打击商品房预期。这就是商品房市场因此消彼长而受打击。
在销售市场和融资市场双双疲软之下，房地产业，已从前些年的“土地为王”时代重新回到了今天的“现金为王”时代。使得不少房地产开发企业倍感寒意。舆论认为，房地产确实已经遭遇了冬天。
开发商过冬：别想得太乐观
诚然房地产已经遭遇了冬天，不过话又得说回来。经过这轮调整之后，一些弱小的开发商将被淘汰，可能给优质开发商们留下一个更健康的市场环境。而且，由于中国工业化、城市化的道路正在进行，政府在全球遭遇金融危机、世界经济变冷的时候正不断推出刺激经济增长、稳定市场预期的政策措施，有利于在一定程度上缓解房地产市场情势。因此，可以说，中国房地产市场仍有理想的发展空间，房地产业从中长期来看还是很具潜力的行业。
当然，冬天毕竟寒冷，市场毕竟正在发生异变，行业毕竟缺钱。在这个异变的房地产时代，在这个比较寒冷的冬天，无疑是，哪家开发商能快速融到资金，或能通过促进销售而及时回笼尽可能多的资金，哪家开发商就才有可能继续生存下去，甚至获得未来时期的相对竞争优势和发展机会。因此，开发商有必要思考该如何好好过冬的问题。
有人做过测算发现，在房地产市场，如果第一年销售额萎缩30%，可能有51%的开发商出现资金缺口，如第二年销售额继续下降20%，则出现资金缺口的开发商将可能上升到58%。而如果第一年销售额就下降了50%，就可能有59%的开发商出现资金缺口。在这种情况下，即使第二年销售额维持第一年水平，第二年也会扩大到有66%的开发商出现资金缺口。假如第二年销售额进一步下降20%，则出现资金缺口的开发商还会扩大到71%，那些在第一年就已出现资金缺口的开发商将面临更严峻的考验，甚至破产。
也许这个测算的结果不一定准确，尤其在不同区域的情况也不一样，但说明了一个道理，那就是说，当商业银行依然紧缩房地产信贷，当资本市场持续低迷，进一步放缓房地产开发企业上市融资的步伐，当销售持续疲软使得开发商难以通过销售回款而回笼资金时，本文作者陈真诚分析认为，开发商首先要做的是从更困难处着想，以能及时做好准备积极应对危机。
而开发商如何过冬？可以考虑采取单一策略，也可考虑采取多种策略组合使用的组合策略。
找钱：已不容易
目前，房价下降的走势事实谁也没办法否认，这就意味着房地产贷款潜伏着比较大的风险。尤其是，由于金融危机威胁正进一步蔓延，所以，即使中央放松金融信贷规模限制等政策，但商业银行依然高度注重自身风险防范，依然非常谨慎地对待、处理对非保障性住房的商品房开发商的贷款，商业银行对房地产开发贷款现在的态度与做法是惜贷，开发商依然贷不到款。
从银行不能及时贷到款，开发商可以选择通过信托、发行公司债、民间借贷、与人合作开发或贷款以及增资扩股等方式来融资，来争取获得资金解决资金压力。其中，拓展合作领域来融资，是个值得考虑的办法。如，虽然目前对房地产开发贷款限制比较严，房地产开发很难贷款，但政府为刺激经济增长，其他一些行业的企业尤其是那些效益好的大中型企业可能融资难度要小很多，有的企业存有不小的授信额度待用。因此，开发商或可适当让利而在项目投资上引入其他企业合作，其他企业通过原来企业融资用于生产，而将其原有资金通过合作的方式注入。此外，开发商还可通过增资扩股、调整企业股本总额或结构的方式而直接从其他合作方融入资金，或通过直接让利给建筑企业，争取建筑企业更多或更长时间的垫资或改变付款方式来融资，也可把建筑企业的施工付款的全部或一部分转化为合作来融资。通过建筑企业，或还可经协商将部分材料款延后支付或改变支付方法。
只是，在房地产大势下，通过以上各种途径找钱并不容易。
省钱：未必有门
开发商可通过包括降低成本、降低大宗资金支付或降低项目占用资金等办法减少支出。这样，可以适当降低资金压力，或能把有限的资金更好地用在“刀刃”上，把正在做或准备要做的项目做好，争取获得相对更好的效益价值。如不少开发商已经放缓或停止拿地，向万科等开发商一样主动调减开工面积、放缓开发速度，或卖出手中持有的待开发土地，减少投资规模。还有一些企业就是直接卖出企业股份等，争取更多的资金在手。本文作者陈真诚分析认为，这些或都是为了能好好地过冬而好好地活下来，争取未来更多的赢利机会乃至竞争优势而获得更好的发展机会。
尤其是，此前土地上涨已把地价推高，目前地价正呈现下降走势，放缓或停止拿地的做法，已为诸多开发商所接受。
据江苏省统计部门近期对1545家重点房地产开发企业进行的调查结果显示，今年上半年，被调查企业中上半年新购置土地面积与去年同期相比减少的有865家，占56%，比去年同期增加的有70家，占4.5%，其余与去年同期持平。
其实，这已是全国性出现的普遍现象。
国家统计局最新发布的数据显示，今年1-10月，全国房地产开发企业完成土地购置面积3.0亿平方米，同比下降5.6%。另有研究报告显示，10月份，全国12个重点城市的土地成交金额较前9月平均值大幅下降34%为130亿元，其中，居住成交面积跌幅达到61%。还有有数据显示，10月份的土地底价成交率接近90%，而流拍率较前9个月有所上升。今年1-10月，全国12个重点城市的累计土地流拍率达到三成以上，其中居住地块流拍率更是接近四成。
诚然，这些策略是开发商考虑、使用得最多的策略，不过，话又说回来，在房地产市势异常的时候，这些策略对有些开发商来说未必能做得到。如，在一些地区，中小房地产开发商，由于企业规模小，无法直接进入资本市场发行股票、债券等来筹资，限制了其融资能力，制约了其发展。近年来，由于土地供应量减少而土地出让价格不断攀升，导致中小房地产开发商无法参与竞投。因此一些中小开发商，本身土地储备就不多，甚至已经到了缺乏的地步。以广州、深圳为例，近年来在土地一级出让市场上，土地基本被大型房地产开发商购得。如2007年，广州市区出让的土地有70%以上是由大型房地产企业获得。至今，一些中小开发商已没有土地储备可开发。11月16日，广东省房协发布《中小房地产企业生存与发展战略研究》称，由于资金能力较低，购进土地储备极少，广东省46%的中小房地产开发商目前处于土地储备不足仅够当前开发的状况，38%的中小房地产开发商目前土地储备基本充足能够满足未来三年以上的开发，只有8%的中小房地产开发商土地储备充分能够满足未来五年以上的开发，还有8%的中小房地产开发商已没有土地可开发。
这样看来，对一些开发商来说，即便想通过调减开工面积或卖出土地等办法来减少投资规模以省钱过冬，也未必有门。
燃烧土地：美国开发商的策略
今天，对不少开发商而言，或可以学习美国的“燃烧土地策略”。
由于此前房地产市场过热，一些开发商加入追涨买地的行列，大量高价囤积土地，导致土地储备占用了大部分资金，或将到期需支付大量土地款。如今，随着房地产市场不断深化调整，一些开发商也更深刻地认识、领会了市场周期规律的含义，其企业行为也变得更加理性和成熟。当土地价格下降，不排除一些开发商或会趁着土地市场冷清而买地储备，以待市场回暖拥有更多的资源。在这种情况下，那些手头持有不少土地却深感资金紧缺的开发商，不妨争取选择与其他投资人进行战略合作，通过共同开发土地的模式来缓解资金压力甚至在行业低谷时进行套利。本文作者陈真诚分析认为，如果不能争取到合作开发，也不妨争取及时卖出部分土地来套现部分资金，以追求企业的整体利益，而不是计较某一个项目或土地的利益得失。
在美国的房地产危机中，就有开发商是这么做的，采取了“燃烧土地策略”（Scorched Earth Policy）的办法。如美国一家知名房地产公司勒纳公司，及时果断地选择了降价卖地，甚至不惜折价大刀阔斧地卖地，收回了大量宝贵的现金。其目的就是加速周转，争取当时比土地或更重要的资金资源。勒纳公司的大胆举动，获得了多数分析师的肯定，一些分析师还调高了勒纳的NAV估值。有分析师认为，在房地产市场危机时期，开发商持有的多余土地储备，已经变得没有价值或价值不大了，而通过出售土地换取现金，公司才有能力来加速剩余土地的变现。后来勒纳公司的这一政策，被业界称为“燃烧土地策略”（Scorched Earth Policy），或对中国一些开发商具体借鉴意义，加速处理多余的土地资源，或通过处理或并不多余的土地，以换取必要或更多的资金资源。
上策：争取尽快卖更多的房子
为了过冬天，或更为了未来发展，开发商应争取尽可能快而多的卖房子。如中国开发商万科的做法，不妨可供更多的开发商借鉴，通过多卖房子而获取尽可能多的资金回笼。
其实，在美国房地产危机时期，美国不少开发商也就是采取想尽办法卖房子的做法来应对。美国的房地产开发商帕尔迪认为卖掉房子是硬道理。在2008年二季度的投资人见面会上，帕尔迪CEO兼总裁Richard Dugas称，“我们的重点是卖房子，然后交付房子，这是在低谷中产生持续现金流的唯一可靠方法”。
事实证明，更积极应对危机的总是那些能理性地看待市场、前瞻性地准确判断市场变化而敢于抢先行动的开发商。这类开发商往往其周转率较高，奉行开发快速销售、快速回笼资金的法则。拥有高周转这样一种经营理念和经营模式的开发商，必要时往往会不惜放弃目前的高利润来追求现金的产生速度，把握危机深化前的短暂时机来尽可能回笼现金，从而为危机后期购入更多的低价土地、以图东山再起或争取未来更多竞争优势做好准备。本文作者陈真诚分析认为，事实上，在目前房地产现实情势下，由于一些实力较弱的中小开发商或一些反应迟钝的大中开发商，自然会受到较大冲击，有的会收缩规模，有的甚至会被淘汰出局，自然就会有一些实力雄厚或反应快速的大中开发商，正通过快速销售来回笼资金，正等着并购无力支撑的中小开发商的项目，或直接等地买入更低价土地，或等着获得烂尾项目。
无论是中国开发商万科或是美国开发商的做法，其共同的启示就是，无论是卖房子、降价、促销、调整产品战略、改变营销策略，或是直接卖地，其实目标只有一个，那就是加速周转。加速周期，或就能尽可能地持有、储备更多的金融资源，在获得生存机会的同时，争取获得更多的参与未来竞争的相对实力。而这种做法，往往是先行者赢。谁提早行动，谁就可能变被动为主动，获得更强的未来竞争优势。
香港开发商：比大陆开发商聪明
面对今天这种成交日益清淡、消费者观望的房地产实际市势，一些开发商或更应采取积极主动的促进销售的办法来争取尽可能快而多的销售。除预期项目利润较高的楼盘不妨抢先直接降价或加大降价幅度以刺激购买外，更应采取包括创新营销策略、加大广告投入、强化促销等积极措施来促进销售，而不是象一些短视或智慧策略不当的开发商那样，盲目减少营销投入。
事实上，在市场欠佳、销售不畅快的情况下，如果整个项目能通过积极营销而争取到尽可能多的销售，或能促进整个公司的整体利益上升或减少下降，尤其是有多处项目或项目还准备开发后续二期乃至三期的公司，或更应该在作为上更积极些。其中，加大广告投入等营销投入，就是一个很重要的办法。本文作者陈真诚分析认为，尽管，降价、促销或增加广告等营销投入或是被动的，但或是对项目或企业整体很有利的，或是一种积极的过冬方式。因为，尽管所有人都希望房地产业的冬天能够尽快过去，但从此轮房地产周期和历史经验看，房地产行业的冬天总是比人们想象的要长，如果只是盲目地等待或消极地作为，楼盘或开发商企业或将变得更被动，还或将遭受等大的损失。
在这方面，香港房地产开发商应对房地产市场衰退的做法与大陆的做法有很大不同，比大陆开发商要聪明得多。他们的做法，或可供一些有策略智慧的开发商借鉴。
1997年10月前，香港房地产市场经过持续发展达到顶峰，而后在短短一年时间里，全香港的房地产交易下降了约60%。其后，虽发生过短暂的轻微反弹，但短暂的反弹过后，从1999年开始，便是一直缓慢下降，整个过程持续了约５年，直到2003年非典期间探底后才开始缓慢回升。这期间，香港不少房地产开发商在包括降低建筑材料档次以降低建筑成本等大宗成本支出的节流之外，更积极采取开源对策，主要体现在争取销售回款上。与内地开发商放慢建造施工速度、减少乃至停止广告等营销投入甚至不惜违约毁约的做法不同，香港房地产开发商不大计较某一个项目或某一期产品上的得失，在乎的是能继续参与游戏，或整体能赚更多的钱，或减少整体损失。他们的策略是，可能这个项目降低利润乃至做亏了，但趁早卖出能拥有资金在手等诸多资源，可以有利于项目后期或其他项目建设或还可买进其他便宜的土地，等房地产市场回升的时候再赚回来甚至赚得更多。因此，不但仍然推进工程，而且增加广告投入大打广告，加大促销力度，甚至降价推盘，以争取资金的尽快回笼。
如果一些内地开发商能领会并学习到香港房地产开发商的积极策略，无疑将具有积极意义。个中理由，不需要更多罗列；个中道理，其实很容易让人明白。其中，最简单的道理就是，经过此轮调整后，不管对别墅等豪宅或商业地产而言而是对普通住宅而言，消费者将更加成熟，其购房心态将更加趋稳。不管什么产品，尤其是高房价楼盘，在短期间内可能难有房价继续上涨甚至维持不变的可能。而已经开发完工或正在开发的楼盘，停止或放缓销售一年，即便什么都不发生变化，每年也将损失已投入资金的10%乃至15%以上的利息及其他财务成本那部分利益，还将损失可能获得的其他市场机会，承担重新来过而可能带来的重大风险。
房地产：今天痛但明天乐观
尽管中国内地房地产的现势已经严峻，但目前中国内地整体经济形势还是相对良好的。尽管房地产已经步入冬天，尽管房地产开发商过冬会很痛，但从整体来看，其实房地产的现状还不是很差，前景还是良好。而且，相比于香港而言，中国内地房地产的空间，其实要大得多。因此，开发商还是应该积极地过冬，乐观地向前看。
在11月7日于杭州举行的由杭州市金融办、摩根士丹利、杭州工商信托联合主办的“2008摩根士丹利－工商信托西湖论坛”上，摩根士丹利亚洲主席史蒂芬·罗奇表示，全球金融危机将会改变全球经济周期，未来几年全球经济放缓将不可避免。受此影响，虽然未来中国将面临由过去的投资和出口拉动向依靠内需拉动的经济增长模式转换，经济增长速度也将放缓，但中国的金融系统和美国不一样，中国不会像美国那样爆发经济危机，中国的房地产市场从长期来看是乐观的。
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