搞定客户，不如搞定你自己的思路
系 列 话 题 缘 起
自从孔军今年中旬开始发布网络博客以来，几乎每天都要收到很多网友的电子邮件、QQ在线咨询。（特别提示：由于最近在线咨询的网友太多，精力时间实在不够。有关成功创业方面的话题，特请各位认真参考孔军博客“当老板你准备好了吗？、不要把你自己的命运交给别人”两篇文章后再交流相关的问题。）
大多数网友最关心的问题主要集中在如何成功创业、如何做好市场营销、如何开发客户、如何建设渠道网络等方面。
作为一个中国改革开放第一代的广告人、策划人、营销人，孔军深感如此低效率的进行单独沟通、交流、研讨上述问题之辛苦，决定近期把自己20多年营销策划生涯的一些比较经典、有代表性的一些真实案例整理出来，供大家研讨交流，这样也许更有效率，也有更大的社会价值。
同时，为方便大家更好把握案例文章的要点思路部分以加粗字体标示！
孔军首倡：21世纪决定你和企业命运的是体系竞争力！
中国智囊团网(www.123good.com)战略运营总监、企业战略顾问、市场营销专家、个人成长教练。
曾为多家企业设计企业发展战略方案，营销策划方案，市场调查报告，经营管理方案，投资策划方案，项目可行性报告，企业重组方案，创业企划书，经营计划书等并参与实施运作。现兼任多家公司战略咨询顾问及营销顾问！
企业老板实战出身/崇尚刺刀见红，信奉：实战是检验理论的唯一标准！
孔军新著《天生赢家就是你》即将在2007年10-11月正式出版发行。
该书汇集孔军数十年涉足哲学、经济学、成功学、潜能开发、市场营销、企业咨询策划诸多领域学习、思考、实践、成长的经验，是个人如何成功、如何创业的经典教程。
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最近连续接到几个网友的电子邮件咨询如何开发客户、如何快速搞定客户并达成业务的问题，这个问题看似简单，却也是我们很多人在现实工作中经常遇到的非常棘手的难题。。。
和大家分享我在三天内，如何迅速拿下一个地级市的移动公司策划业务的案例：
经常比较健忘的我，今天依然清楚记得那个惊心动魄的日子：４月１９日
那天下午赶到和我协作配合的一家专业平面设计公司审稿（我们其实也有比较优秀的平面人员，好几稿创意都感觉不到位，对自己负责，才能对客户负责，就找个更专业、更优秀的，这是我一贯的做事风格和职业原则。）
一边审图，一边和一大帮同行海阔天空神侃吹牛。。。（职业特征，经常玩虚的人都这样的德行。。。呵呵）
忽然一个朋友开玩笑的说：都别吹牛了，说点正事，移动最近有个大单你们谁去竟标了？
一问在座的几个都参与投标了，有一位甚至夸下海口：肯定是某某公司中标，人家的后台关系是移动的ＸＸＸ，你们估计都没戏的。。。
“是吗？我倒想试试！”
移动这个客户可是一块肥肉啊，谁不想抢。。。
“２１日正式截标，３天内你能搞定？别说人际关系，光方案也不容易做出来啊？”
呵呵，你们太不了解俺的特点啊！
有了信息，马上行动！直接打车前往移动公司了解客户详情。（商场如战场、行动慢了，商机一瞬即逝。）
短短１０多分钟时间，连续约见了移动宣传部、市场部的两个负责人。移动不愧是国内的优秀电信公司，一听我们来投标，自然非常热情。很快就摸清了全部信息：从５月１日开始，要开展一个为期一月的新产品市场营销推广活动。
费用投入预算多少？没定，你们报！
有什么具体要求？没有，你们自己搞！
重点要做什么？就现在这１０多个新产品项目，你们看着办！
最迟什么时间截止？２１日上午９点前！
公司大，实力强，底气足，说话口气自然牛！
这几年，经常参与多家电信公司的业务，市场调研这关我们几乎不需要做太多了解了（市场调研是非常重要的一个环节，万万不可轻视！）
回到公司，依然一头雾水、一团乱麻！！！半天也整理不出一点象样的头绪来！
俗话说：无巧不成书。
方案一个字也没写出来，一个朋友来电话：２０号孩子生日，今天晚上早点过来帮下忙。晕了，差点忘了这件事情。。。
没办法，只好先尽朋友之谊了。
２０号的宴席帮忙、吃饭，平时喝酒海量几乎经常能放倒一桌人马，心中有事，几乎没怎么喝就感觉有点头晕目眩。
一看时间，已是下午快４点钟了，离最后截标时间剩下不到１８个小时了，把电脑打开很久还是憋不出一个字，脑袋简直就是一块木头一样，还是没有一点象样的思路。。。
老虎吃天，无法下口啊。怎么办？
合作伙伴打来电话着急询问，一急之下：这次人可丢大了。实在想不出一点好的创意啊！
与其这么难受：不干了！
合作伙伴一听，也是无语，那只好这样放弃了！
一个电话就结束了紧蹦了一两天的神经，全身瘫痪在座椅上。很快进入半梦半醒的状态。没有压力的感觉真好，没有压力的生活真好啊！终于可以喘口气，轻松一下了。
十分钟。。。
二十分钟。。。
忽然一道亮光闪过，一个字眼跳进脑海：“市场调研。。。”
“市场调研”，这次没时间做的事情，为什么不可以借助“市场调研”的名义作为主题来启动这次的新产品推广活动呢？
很多消费者不是一样缺乏很多专业知识和概念吗？用“市场调研”的方式恰好可以顺理成章的促成消费者了解参与。
核心创意一旦凸现，配套策略、形式几乎不再是什么难题。
迅速跳将起来，洗脸，重新开机，不到２个小时的时间，一个“移动真情、活力震撼”的大型活动策划方案一挥而就。
又用不到１个小时，活动宣言、活动媒体计划、市场调研表设计、活动预算。。。等等系列配套方案也顺利完成。（站在客户的立场，为客户周密、细致的设计好每一个环节，是我们工作的基本准则。）
“消费者不是上帝，消费者是傻瓜！”
任何宣传推广，千万不要拿那些自以为是的所谓专业的东西来告诉你的消费者。
简单、简单、再简单！复杂容易，简单难啊！
有几个消费者能理解明白那些高深、专业的理论和术语？
所以，我们设计了一个四开四版、漫画、图片为主一个整体方案。目的很明确：让消费者在最短的时间内、很有兴趣的看完这个彩色报纸，并能非常清晰、准确的了解这些新产品能带来什么样的好处。
为保证宣传效果，其中又特意为参与“市场调研”的读者设置了多达１０万元的几个等级的奖项。
非常醒目的色彩和标题，让可以每个接触到这张彩色报纸的人都眼前一亮。
２１日上午８点，通宵未眠，出门打车，只见一路长龙堵塞。没办法，借了同事的摩托车，火速将全部投标方案送移动公司。
回来路上，摩托车竟与一辆违章逆行的轿车迎面相撞，摩托车随着一阵刺耳的擦地尖叫声甩出十多米远，我也飞了起来。。。。
十分幸运，摩托车基本报废了，人却无大碍。
本来就困乏至极，一心只想赶紧回去睡个好觉，只好到交警那里报到了。
处理完突发事故，已是傍晚下班时分。
手机忽然响了，移动公司电话通知：你们中标了，明天过来把一些细节商量改进下，就ＯＫ了。
哈哈哈，谢天谢地，总算努力没有白费！！！
就这样，从知道消息到全部搞定，只用了短短三天的时间，就做成了这个为期一月，预算金额５０余万元的业务。
分享这个案例是想告诉各位：与其煞费苦心搞定客户，不如自己努力搞定自己的思路。
你的实力就是征服你的客户最好的杀手锏！
尽管现实社会中，存在这样、那样的灰色交易，毕竟，在市场面前，实力才是你最好的武器！
我能做到的，你照样可以做到！
在我的新书《天生赢家就是你》中，有大量这样的案例、故事可以借鉴。恰值孔军的处女作《天生赢家就是你》即将出版发行之日，如果《天生赢家就是你》能给更多的有梦想、有目标、有激情的朋友一些帮助和启迪的话，那一定是我万分欣慰的事情！
同样在这里，我最想和大家分享的一句话，也是《天生赢家就是你》书中的一个章节标题与大家共勉：
“机会，永远是自己设计出来的”