五论保险决策的理性化

 

关键词：成熟  理性  保险  资产安全  人身安危

 

特殊的产品特色与行业状况，使得保险从业人员都用狂热而感性的“类传销”的方法来拓展业务，笔者却认为保险是理性化的抉择。本文从五个方面谈谈对保险理性化的体会：

 

首先是从所属行业角度而言，保险作为金融领域的一个分支，所关注的是人身安危与资产组合。是理财与投资手段中重要的组成部分，任何投资与理财都是需要从多方去比较与计算的。这就需要在经过对比的基础上充分考虑理财的收益率，不经过慎重考虑是难以形成理性的决策的。保险所存在的基础是社会、医疗福利、生死、宏观经济与利率走势等等，这些均非居家生活所考虑的日常问题。

 

其次是从所涉及的因素以及问题讲，保险所关注的是人的生老病死残的事情，当一个人不能不去面对风险、疾病、残废、生死等严肃问题的时候，再感性的人都会变得理性。当一个人确实被那些不幸中的某些情况眷顾，并依然要将生命延续下去，使得亲人不会因为自己的离去而生活质量不受到影响，能够提高抗击风险的能力、应对日益高涨的医药支付水平，保持安乐的晚年生活，甚至用合法手段保全自己在有生之年所得到的财富。这些或者与政策相关或者与法律、财税挂钩。这些都由不得人不去理性去考虑。

 

第三是从投保人（做出投保决策的人）年龄的角度，年纪长一些的人往往越具有风险防范意识。而那些在心理上还处于襁褓中，或者还处于事业的蹒跚学步阶段的“啃老族”，在个人财务管理上执行及时享乐主义的“月光族”甚至寅吃卯粮的一群人，是不会有风险防范意识的。

人都要经历踌躇满志、甚至惟我独尊、妄自尊大的阶段，在那个阶段是把自己神话，认为即使在风雨交加的街上奔跑，都不会有任何一点雨滴打落在自己身上，即使被淋湿了，内心都是充满了浪漫的美感的，即使无法找到任何美感，都会编织各种可能的借口来为自己开脱。

那些忌言讳医者，那些不愿谈论死亡话题者，不愿承认自己生活在风险的包围之中者，那些认为意外的伤痛不会降临到自己与家人头上者，是难以承担责任，更是难以给人安全与沉稳的感觉的。

 

第四是从收支角度讲，虽然在保险费率方面，年龄越低得到同样的保障水平所需要支付的费率越低，但小孩子不仅缺乏风险保障方面的意识，更缺乏持续稳定的支付能力，往往是成熟而理性的投保人为年纪小的被保险人做出的决策。

保险是需要计算收益与支出的，任何一个保险产品都是由众多高学历、高素质的精算师团队经过高强度的努力工作的结果，这么说并不是说保险中有巨大的欺诈成分，而是依托生命、意外、疾病、残疾等客观存在而得出的悲观与乐观的结论。

 

第五是从投保人在对保险公司与保险代理人的选择角度，也是充满理性的。

责任重于泰山，此责任不仅在于投保人、也在于承担保险责任的保险公司，同样也在于中间操办的代理人。代理人的专业水准将会决定实际的保障。

而假如认为所谓专业性是销售中的赞美与渲染，流程与技巧方面，就显得太过肤浅了，笔者并不认为狂热的类传销的保险从业做法是不合适的，但保险代理人的专业性更包括从对被保险人与投保人的切身需求角度出发，使用不同的保险产品提供的保障。

理性是专业的基础，只有专业才会赢得客户的信任，使得客户将自己的切身保障与收益托付给他（她）来打理，使得自己在事业与生活方面更专心。理性而专业的代理人需要上升到财务规划与安全保障的角度，成为客户的专业顾问与良师益友的。

 

贾春宝（Solomon Bekings Jia）

2007年6月9日星期六

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