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问：谁是企业真正的上帝？

答：消费者？

 

在中国，很多行业还是卖方市场

 

上周，在央视“赢在中国”节目中，中国财经的风云人物史玉柱给我留下了很深的印象，“头脑发热”这是其来说他的企业在打造企业文化时的最好形容。而在中国的很多行业里，我们的研发部总是坐在家里研发产品，与消费者没有完全接合，所以市场就出现了很多品牌无法成功运作!这就是卖方市场最好的诠释。

 

赊销在逐渐扩大占有率，这就是信用

 

超市渠道中甲乙双方关于产品销售有两种合作方式，一种是经销；一种是代销。渠道为王，终端为王，代销的合作方式慢慢的扩大了自己的比例，而这种比例，让我们想到了企业与渠道的付款由全款、全额向赊销在转变。

有一天，赊销会转到消费者手中吗？答案是肯定的，而这种销售模式也在由单一的厂家到渠道过渡到厂家到经销商、经销商到消费者、厂家到消费者。这就是信用!

 

如何设计渠道信用额度？

 

多少年以前，我亲身参加一家企业年底全国的办事处营销例会时，老大就提到了这样几个问题。

A\区域内所对应的经销商有多少现金流，计划可以运转的资金量；

B\经销商的人力资源架构与人力成本能力；

C\今年销售额与利润，明年的预计销售额；

这几会议过后，我们在营销中出现了两个新名词，一个是任务比例，而另一个就是区域信用额度；所以渠道信用额度的设计前提是充分的了解与合理的设计，有以下几点必备工作：

1、充分了解渠道成员的资本及信用偿还能力；

2、根据企业的设计，确定渠道成员的信用标准，确定额度及偿还时间；

 

有效控制渠道成员信用额度风险

 

企业在对渠道成员进行信用额度支持时，难免存在着巨大的风险，这里对渠道成员信用额度的把控能力掌控变得由为重要。在企业层面应做到风险存在前必备工作与风险发生中的应急措施，都要面面俱到。

风险存在前：

对渠道成员进行调查与分析，制定好合理的信用额度；

企业建立专门的管理机构；

区域办事处与总部应随时保持信息畅通；

风险发生中：

暂停供货，把损失降到最小；

总部领导应急时走访该区域，了解并协调解决；(细节：略)