初看这个文章的标题很吓人，大家都熟知了“强强联合”的意思了，其实简单的说就是俩家很强的企业通过一定程度的合作会变得更强大，有一加一大于二的效果。但是有谁知道“强强不合”这个词那？很少吧，其主要原因是大多数的企业都是在“强强联合”之前分析研究了很长的时间，总结了“强强联合”的优与略，所以才很少出现“强强不合”或者说是家丑不可外扬原因，所以大家很少看到，但是这个“强强不合”在中国的信用卡产业中出现的最多，其中银行的联名卡和认同卡出现的最为频繁。
其实写这篇文章可能会伤害到一些银行，或者说是扬了一些银行的家丑，但是说出来大家明白了道理和问题，可能今后出现的几率就会小的多，所以也是一件好事。
什么是联名卡：
这里我就不说专业的术语了，用直白的语言来表述，联名卡其实就是发卡机构通过与商业机构的合作为特定人群的持卡人提供一项特殊、特定的服务，从而来满足特定人群的使用，为商业企业带来客户忠实度维系、促进销售或服务之用。
举一个简单的例子：
比如您经常乘坐一家航空公司的航班，那么这家航空公司与某银行合作为常客旅客提供一张便利的联名信用卡，联名卡中包含了航空公司对常客的所有特殊待遇服务以及银行信用卡的常规金融和增值服务，那么这个就是联名信用卡了。
中国信用卡产业中“强强不合”排行榜
第四名：“强强不合”指数★★★★☆
工商银行－牡丹中油国际信用卡
其实牡丹中油卡从定位到市场都是一个不错的产品，而且在我们台湾地区也应证了这个领域的合作是非常好的，但是在中国内地为什么就进入了这个排行榜了那，其实很简单，这里的市场不同，在台湾地区石油品牌众多导致市场竞争激烈，所以油品公司配合度高，但是在内地市场不同的环境下情况就大不同了，只有中石油和中石化俩家油品供应商的情况下形成了特殊的市场，也就是垄断的市场，那么油品没有市场化，也导致银行进入后与俩家巨头不再一个起跑线上，导致卡片服务单一、优惠措施不能到位等原因出现。
第三名：“强强不合”指数★★★☆☆
中信银行－新概念联名卡
说到新概念联名卡很有意思，他是中国第一张针对车的联名卡产品，但是他只是汽车的一个领域租车，并没有设计到买车、用车、养车等，所以导致他们客户局限性大，自然卡量、使用率都很低。目前此卡处于停发状态。
第二名：“强强不合”指数★★☆☆☆
招商银行－贝塔斯曼书友信用卡
贝塔斯曼卡是比较典型的强强不合型的合作，贝塔斯曼在与招行合作的时候是招行的早期，所以导致产品的定位等出现了严重的偏差，而招行在那个阶段主要是探索联名卡业务模式和服务客户的角度出发，贝塔斯曼的角度则是多卖书，不择手段的卖书。所以导致了双方产生了一定的矛盾，而持卡人消卡情况严重。
第一名：“强强不合”指数★☆☆☆☆
招商银行－国航知音信用卡
国航知音卡其实是招行的一大心病，招行是中国信用卡行业的老大，而国航是中国航空界的老大，两位老大碰在一起应该是天大的好事，但是事与愿违，在合作一段时间后双双分手。国航与中信银行合作开发出全新的国航知音卡，而招行则找到了日本的航空公司合作（中国航空业除了联合航空没有与银行发卡，其他的都发了。）。其实这个合作是中国信用卡业非常非常典型的强强不合的案例。
为什么会有强强不合？
强强不合的主要原因依我来看不是合作本身有问题，而是出在各自的心理上，作为俩个行业中的强者自然就有强者的风范，从事情的考虑上和专业的知识上都是站在自身或本行业出发的，没有考虑到对方的心理和行业规则等，所以开始的时候的欢声笑语合作不到1年，双方都产生了极多的不满，而不满到达一定的程度就会爆发。
例子：
可能大家都知道美国和前苏联是地球上最强大的俩个国家了，但是他们除了面对前德国那样的劲敌时可以团结在一起，之后那，双方想过合作但是出于体制和双方各自不信任等原因，导致他们从来没有真正的合作过，就连航天学上也只是短暂的合作。作为中国的信用卡行业也是一样的道理。
大家都是各自明白，都想着达到自己预期的目标，没有从对方的角度出发，没有从市场的角度出发，短时间内打好了小算盘，但是长期失去了这个市场，如果这个市场环境和银行本身体制不能随之市场变化，那么中国的联名卡市场在未来将为行业带来巨大而不可控的风险。
联名卡－银行要什么？
其实作为成熟银行来说，不会只是在乎卡量，卡量是一时的只是站坑而已，长远的需求还是利润，那么利润从那里来当然是从已有的卡量中来，有了一定基数的卡量，在有一定比例的活卡率和月均消费额，那么银行的利润才能有保障。这个保障的关键系数不是卡量而是活卡率，那么怎么创造活卡率那，就依靠持卡人的忠实度来实现，而持卡人的忠实度恰恰就是靠联名卡来实现的，掌握了特定人群的特定消费就有了活卡率和月消费率。
联名卡－商业机构要什么？
其实商业机构对银行或者对信用卡的认识很少，他们最初的出发点都是为了提升品牌价值及促进销售，他们在行业内都是优秀的并且有好的产品和服务，但是出于他们不懂信用卡所以也很难实现与信用卡的无缝隙嫁接，那么做一张联名卡他们就是以品牌为主，促进销售为辅，其他的也不会投入很多了，他们想投入但是不知道如何投入。
了解双方的需求和期待后就看出了为什么会有强强不合出现了。
如何解决目前这个状态：
现有的模式：
在不改变现有的格局与合作模式的情况下，就需要合作的双方各自了解对方的业务，并且将自身符合联名卡运营的产品和服务添加入联名卡中，不然就会出现产品空洞，导致双方都无法获利。
新的专业化第三方模式：
这里所说的第三方是银行和商业机构之外的一个联名卡运营服务公司，他从联名卡的选择、产品设计、产品开发到产品运营提供全方位的顾问式服务，也就是说他首先了解了银行年度产品定位需求，之后他代替银行去寻找可以符合银行要求的商业机构并推介给银行，由银行与商业机构签署合作协议并指定第三方公司作为联名卡的服务商，第三方公司可以了解商业机构的业务、产品和服务来设计开发产品，并在后期为联名卡提供真正可行的商业服务。
中国航空领域联名卡的不成功因素点评：
在中国的航空联名卡市场中，其实正好是俩个优秀行业和俩个稀缺资源的合作，导致了双方的合作都无法达到预期的效果。
行业领袖的对决：
首先航空公司在中国就那么几家，每家在行业中都是不错的并且以老大自居，他们已经有了现成的模式来服务常客
银行在中国也不多，尤其是做信用卡业务好的银行更是很牛，所以他们也不会为了商业机构去改变什么，他们能够提供的服务只是信用卡的基本金融服务等。
双方在各自行业中都是领头羊，双方都很牛，这样的合作就导致了沟通、服务等出现问题，遇到问题双方都无法引导对方进行改善，其实就是大家都很国字化，缺乏必要的商业化。
服务融合性差：
航空公司提供标准的机票预定、里程积分、贵宾厅等服务，而银行提供的是标准的信用卡金融服务和标准的商户服务。谁也没有针对航空常客来开设必要的专项服务，这样没有对客户进行细化的服务，也无法保障联名卡的营销、激活与维系。
这样的合作只是为持卡人提供了2项不同行业的融合服务，但是融合的紧密度就没有人关注了，都是各自做好自己的，对融合的部分没有太多的关注，这样就导致了持卡人对服务的诸多不满。
如何改善现阶段的航空卡不足：
其实很简单，合作的双方无须做出任何改变，只是将联名卡委托到专业服务公司进行商业化运营，只有这样才能达到双方都期待的效果。
银行：
做好联名卡的发行（宣传、营销、批核、客服等）及标准的金融服务功能即可。
航空公司：
做好联名卡的机票预定、里程积分、贵宾厅等服务
专业化公司：
根据常客的需求提供必要的服务和商户服务等，进行客户消费分析，根据分析的结果给不同的客户提供专项的服务。
航空卡的特点：
一、标准化服务：
1、金融服务功能：
常规的信用卡金融服务功能即可，根据特点融入高端金融个性化产品。
2、航空特色服务：
机票电子化：通过联名卡支付快捷获得机票，优先预定等，常客积分计划等。
常客贵宾厅：常客贵宾厅对联名卡持卡人开放等。
升舱服务：对常客持卡人提供优厚的升舱免费服务等。
二、差异化服务：
1、机场免费泊车服务：
专业化公司通过与航空公司及机场停车楼合作，对联名卡持卡人提供机场免费泊车服务，可以根据白金、金卡、普卡的不同特点及持卡消费情况做差异化处理。
2、城市商旅秘书服务：
专业化公司可以合作各方资源，利用自身商业化运作的特点融合服务，为持卡人提供基于酒店预定、城市租车、城市秘书、紧急救援等诸多服务。
3、特定、特惠商户服务：
专业化公司根据持卡人的消费特点在机场、各城市商务区等建立适合持卡人消费的特定、特惠商户体系，为持卡人提供全程的优惠消费服务等。
三、软性、个性化服务：
1、商旅报表服务：
专业化公司可以联合发卡机构为持卡人按约定提供全程商旅消费报表服务等。
2、商旅个性保险服务：
根据持卡人不同的商旅特点及消费特点，联合保险公司推出对应个性化的专项保险产品等
总结：
其实很多发卡机构的联名卡产品都是处于双方不对等或双方太对等，这样的对等中没有一个中间的机构做相应的调和及产品的融合，这样就导致了联名卡没有生命力，发卡机构只是短时间内占领了行业，但是长久会失去一个大的领域、市场，其次就是失去持卡人的信任。
我的后续专题中会介绍更多的联名卡失败原因，请喜欢的朋友关注。
作者：陈科 [email protected] [email protected]
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