《银行客户分割营销》一书前言

玩转营销要先玩转客户，玩转客户要先玩转分割。

有一次在大海边，我们看到很多人在挖海蚯蚓，就想到了通过“浪里淘沙，沙里淘金”才能将金子从水中淘出来。晚上我们来到一家专吃鱼头的餐馆，发现这里吃鱼很有讲究，鱼不仅分成鱼头、鱼身和鱼尾来做，鱼头还要分成五步来吃。鱼头以鲜、嫩、滑的特点受到人们的推崇，吃的时候要先吃鱼嘴，因为鱼嘴最漂亮也最爽滑，接下来要吃鱼眼，鱼眼有清肝明目、增强视力的功效，第三步吃鱼脑，可以使人变得聪明，第四步吃鱼翅，寓意展翅高飞，让人的事业步步高升，最后一步吃鱼骨，吸食龙骨中的脑髓，别有一番风味。他们还根据客户的饮食偏好提供鱼嘴、鱼眼、鱼翅、全鱼等各种菜式。其实，不仅鱼分着来吃，生活中还有很多食物现在都分着吃，如鸡，分为鸡头、鸡脖、鸡翅、鸡腿、鸡爪、鸡架以及鸡杂等，有的地方还只吃鸡三尖——两个鸡翅尖、一个屁股尖。为什么现在的餐馆会把整只的鱼和鸡分着做呢？主要原因是客户不能一口把他们吃完，而且还存在饮食偏好，有的人喜欢鱼嘴，有的人喜欢鱼翅。餐馆对鱼头进行分割后，能够让客户更满意。

同样地，银行也需要进行客户分割，进行精确营销。因为任何一家银行，即使其实力再雄厚，资源再充足，也无法满足所有客户的需求。而且，随着市场的发展，客户的消费观念也发生了很大变化，由最初的简单需求到相同需求发展到现在的差异化需求，如果银行仍旧是简单地提供大众化的产品，根本就无法满足客户需要，就像餐馆一样，如果仍旧推出全鱼和全鸡，很难让客户吃的满意。再者说，目标客户群体之于银行就如同爱人一样，应该和银行门当户对，两情相悦。常言道“龙配龙，虾配虾”，银行也要找到适合自己发展的目标客户群体。这需要百里挑一，而“挑”就是分割。那么银行应该如何进行客户分割，找到目标客户群体呢？这一直是众多银行营销人员颇为头疼和关心的问题。我们特意针对这些问题，以客户分割的角度来剖析银行营销，著成了这本尚属国内第一本关于银行客户分割的专著《银行客户分割营销》。

本书共分为八章，主要内容有银行客户分割的含义、特点、依据、意义、方法、步骤，银行目标客户选择的标准，银行客户定位、银行定位和银行产品定位，以及银行在客户分割基础上的营销组合策略等。

本书预计本月发行。