电动车产业，心在飘荡，情也迷茫（4）

　　                            蔡律

　　2006年，笔者到湖北、江西、湖南、云南、四川、重庆等地对电动车市场实地考察。业界认为电动自行车技术2004年全面成熟，电动车产销量大增，价格战悄然打响，新产品层出不穷，但没有象摩托车那样形成10多个全国性品牌。四季如春的云南，电动车品牌有100多个，市场竞争已在云南号称“六大平坝”州、县一级展开。市场战取胜需要天时、地利、人和。

　　从大环境看，电动车产业面临的是：

　　1、中国政府电动车产业政策尚未出台。

　　2、电动车产业技术标准滞后。

　　3、“禁放令”让消费者心存疑虑，举棋不定。

　　4、资本市场很难介入。

　　5、研发投入资源不足。

　　6、全球化策略不明。

　　7、产品设计缺乏想象力。

　　8、市场营销乏力，区域市场难领风骚。

　　电动车产业发展大环境要靠“政府造”？还是“市场造”？还是二者共同打造？离不开政府但又不完全依靠政府，电动自行车市场打败自已的正是业界自己！

　　消费者最关心的是：

　　⑴电动车质量保障：稳定性

　　⑵电动车安全性能：续行里程和动力特性

　　⑶电动车售后服务

　　⑷、款式、价格

　　对电动车生产厂家而言：成本控制显得尤其重要。以国内轻型电动车平均价格为2000 元人民币，行业平均毛利润率为15% 计算，我国轻型电动车标车边际利润每辆100元人民币，豪华车250元，厂家每月销售量2000辆才能赢利，目前全国共有电动车整车生产企业和配套企业4100多家，有多少企业能销售2000辆呢？

　　不过我对中国电动车市场9个字评介：“有信心，有市场，有困难。”

　　轻型电动车比自行车轻便、快捷、看起来有档次，深受上班族、年轻白领、富裕后的农民、妇女的喜爱。随着居民收入水平的提高、节能环保意识的增强，以及电动车技术性能提高，城区短距离交通电动车市场大，农村市场更大！

　　台湾《财讯》月刊文章]题为“十大绿色概念商品最具潜力”，电动车是其中之一，据估计，2006年全球轻型电动车市场规模将达252万辆，约为2002年的5倍。此类电动车多以两轮为主，离锂离子电池、燃料电池为动力来源。据统计，台湾机车50%以上日均骑乘距离低于10公里。续航力30公里、低噪音与低污染的电动车已够用。目前美国、日本与中国是全球电动车三大市场。

　　营销的本质不仅体现在资源整合，更重要的是利益分配。厂商制订的营销政策涉及厂家、经销商、销售人员、消费者四方利益。判断销售政策好坏关键两条：

　　一是能否调动经销商积极性；

　　二是能否调动销售人员的潜能。

　　营销政策要点是

　　1．先款后货，款到齐发货。

　　因为厂家配套体系全用现款现货，厂家又负责研发，不能把风险累积到生产厂家，厂家和经销商应双赢。

　　2、厂家视市场情况收取经销商保证金

　　3、返利政策。为激励经销商，销售达到一定量时给予的奖励制度

　　4、经销商广告支持：在报纸、车身、电视做广告；经销商造计划，厂方核实；厂家、商家共协商分摊费用。

　　5、售后服务。质量、信誉、售后服务是消费者最为看重的。

　　售后服务主要包括两点：零配件的及时供应，及时维修很重要。

　　技术指导和维修。这是知识性营销。

　　最重要的是：市场怎么做？如何建网络？

　　（一）城市市场和农村市场

　　城市电动车可吸收摩托车和自行车市场分额。

　　农村正在推行个人消费贷款，乡镇、郊县农民有能力消费。把农村市场和农村新金融服务结合起来。

　　（二）政府资源和市场资源

　　（三）熟悉市场和陌生市场

　　熟悉市场指大中城市已建立的电动车市场。

　　陌生市场指尚未开发的乡镇一级农村市场。

　　（四）生产厂家资源和经销商资源配置整合。

　　营销无定式，信息时代，在竞争激烈的电动车市场，不是比小聪明，比的是谁拥有的信息最多，比眼光，比资源整合的能力，一个有思想、有理念、有责任感的企业，一定会注重人才团队的建设及科技创造价值，一定会吸引更多资源做大做强。反之，用赌博的心态去圈钱，终究会昙花一现而已！

　　（未完待续，相关文论参见：cailv.bokee.com）

　　蔡律2007年2月22日