随着全球互联网高潮的到来，长尾理论脱颖而出。目前，从长尾理论的成功模式来看，互联网类型企业居多。实际上，虽然最早发现它的存在是在网络音乐下载之中，但它完全可以延展至整个商业领域。比如，广东维意家庭用品有限公司（以下简称维意）就是一个成功的实践者。它虽然成立两年多，却深谙长尾理论，并迅速发展到每年1亿多的销售额，在全国拥有300多家品牌店的规模。
那么，维意作为传统制造业是如何进行发现长尾市场，并进行长尾战略的呢？
发现长尾市场
目前，中国的家具市场正在持续地走向繁荣。
受人们生活水平的提高、青年人结婚进入高峰期、第三产业和房地产业飞速发展、居民住宅进入改善期等因素影响，家具的需求额每年都在稳速递增。据悉，在今后10年，需求额将以每年10%～15%的速度递增。繁荣是表象，深层次需求问题也随着发展的提速而凸显。当然，也正因为存在市场需求问题，才有实施长尾营销的契机。
下面，我们盘点一下家具市场的问题。
其一，市场复杂。由于门槛很低，家具市场鱼龙混杂，众多小型企业只看利润不管质量，并缺乏规模效益和高新技术含量的加工技术。同时，消费者对于家具的分辨能力往往较弱，甚至只看价格和外观。
其二，产品单一。近几年，随着房地产市场的蓬勃发展，各种户型、装修风格的居室也开始多样化，而大多数家具在设计时相对大众化，很难满足个性要求。另外，消费群体知识结构与生活态度也在发生变化。据悉，经常光顾家具市场的人群中有78%的学历均在大专学历以上。这一群体已不仅仅满足家具的功能需求，而且在寻找一种新的生活方式。但是，市场产品互相模仿情况严重，特色产品少。
其三，服务缺位。家具服务也存在着问题。实际上，服务销售策略是在产品销售全过程中，向消费者提供的各种服务，它包括售前、售中、售后服务。全方位的技术服务也是家具企业健康发展的重要途径。但目前，很少有企业能够做到。
其四，消费不理性。当然，很多消费者购买也不够理性，缺少专业的规划。很多家具在展厅里格调优美，一旦搬到具体的家里却黯然失色，比如款式不符合整体装修风格。
其五，成本在增长。物流和库存始终困扰着家具企业。虽然具有很大的市场空间，但是因为很多家具需要整体运送，这始终是耗费成本的难题。
由于以上问题存在，致使全国知名品牌家具几乎寥寥无几，很多企业只集中在部分区域，只满足了部分消费者，这也制约了很多企业的发展步伐。而概括地讲，就是家具企业需要在产品（多样化）、终端（服务、指导消费者）和成本（库存、物流）进行长尾思维的突破。
对此，总经理付建平认为，进行家具定制化服务是一条突围路径。通过定制，可以有效避免地避免上述问题，从而满足绝大部分消费者。按照80/20原则，也就是维护住了其中的80%用户。
其实，这就等于抓到了市场的长尾。
实施长尾营销
发现市场的长尾，以及其背后潜藏着多个小长尾，或许并不困难，但要把这些长尾紧密连接一起，同时破解隐藏其中的难题，并不容易。其实，家具市场的长尾有三个小长尾需要连接，即产品、终端和成本，这三个方面起着决定性的作用。产品是满足消费者的基础，终端是维护经销商和消费者接触产品的最直接端口，成本则是企业管理的生命线。实际上，这三个小长尾也正是家具市场的焦点问题。
下面，我们从产品、终端、成本来破译维意的长尾营销密码。
图1：维意的长尾战略图
一、产品：把同质化做成个性化，把个性化做成模块化
在传统的营销模式中，家具企业主要采取两种模式：一是原创，进行自我研发、设计；二是模仿，一切都是跟随。在这种背景下，很多家具企业往往只是根据简单的市场调查，跟随当今家具潮流进行家具研发生产。这种模式生产出来的家具不是尺寸不符合要求，就是款式不能满足个人偏好。于是，维意开辟了第三种模式——定制。
定制营销将市场细分到个人，根据个人要求设计家具，消费者就是家具的设计者之一。可根据个人爱好提出一些特定要求，如颜色搭配，个性化规格等等。但这也存在很多困难。消费者需求是五花八的门，如果都要细节化地满足，并且做到价格合适，其成本将是难以跨越的门槛。这也是很多企业不敢轻易涉足这个领域的主要原因。对此，维意探索出了自己的策略，那就是将艺术需求转化为科学管理。
顾客的需求都是艺术化的，即根据自己的理想，甚至虚幻的构想派生出来的。这其中，既有共性，也有盲目性。
对此，维意进行了大量的市场调研，从而积累了庞大的数据库。有了可供分析的数据库，他们总结出来了很多共性问题。比如，在消费者的风格上，虽然具有很多个性化的需求，但还是能找到众多共性需求的。于是，维意提出了七种生活方式：经典生活、回归自然主义、简约极简主义、SOHU生活、女性之上ARTDECO、混搭中产和单身贵族。不同的风格，在产品设计、材料构成等方面都有一定的区别。其中，每个生活方式又包含了不同的组合模式。这样一来，就把很复杂的问题进行了规律化解决，很多艺术化的需求进行了科学性的管理。同时，面对盲目性的顾客，维意也会耐心地帮助顾客梳理思路——是属于经典生活还是回归自然主义等，并以此再进行细节的规划和调整。
在这种模式下，首先是满足了大部分顾客的个性化需求，同时也形成了维意的核心竞争力。
二、终端：把销售中心转变成体验中心，把体验过程变成服务全程
在以往，家具销售就是一个单一的销售中心，而维意则把销售中心转变成体验中心，即成立维意·定制家居生活馆。在里面，就像中国的宜家一样，既有橱柜，也有家具，更有饰品等。于是，消费者的选择空间大了，满足了更多消费需求。
实际上，参与产品的设计与互动是维意满足消费者个性化需求的重要途径，也是为增加服务砝码的关键策略。
一般情况下，顾客购买家具过程是：在店内看中款式后比较价格，决定后先交纳订金，然后就等待送货、安装。在这些环节中，消费者无法做到自由主动地规划自己的设想，更加不利的是：消费者只能是被动地等待产品安装。如果颜色和款式与自家装修风格不相吻合，顾客只有无可奈何。其实，这是众多消费者的需求和困惑。
为此，维意应用了先进的软件系统，使顾客全程参与其中。首先，在导购环节，顾客只要提供居室的平面图纸，现场就可以免费享受设计师做的三维彩色设计服务，顾客可以全程参与方案的设计，提出自己的个性要求，并能提前预览逼真效果。其次，在等待订单的过程中，也将得到来自维意总部业务中心的确认短信，短信上有订单的处理情况，以及服务电话，以此让顾客更放心。其中，在短信提醒包括维意总部收到订单、产品制造完成和产品已经发货的三次过程。在制造完成前，顾客也可以进行局部的设计修改。通过这些措施，不仅有效地解决了个性化需求问题，也让消费者实现了明明白白消费，更实现了高效率、低成本。在这种模式中，顾客从终端开始，实现了售前、售中、售后的全程服务，且都是基于满意度的个性化的服务。
三、成本：把传统生产变成个性订单，把固化流程演变成网络过程
成本决定着产品的价格，作为定位大众化的产品，价格就是一个命脉。在传统营销模式下，家具企业为了追求利润最大化，往往通过大规模生产来降低产品成本，一旦市场遭遇不测，这种大规模生产的家具由于雷同必然导致滞销或积压，造成资源浪费。
而定制营销是根据消费者定单生产，几乎没有库存，加速了资金周转。由于维意总结了7个生活方式，以此达到了模块化生产，同时其产品基本是组装式。因此，在运送过程中，也减少了很多成本。为了进一步节省物流成本，同时让顾客更快地用上维意产品，维意将在全国开办基本部件的工厂。这样，佛山的总厂只提供核心的部件，其他基本元器件将在各分厂完成。
维意还充分利用互联网，把中间沟通成本降至最低。众所周知，传统家具企业在接到订单做好设计之后，一般会通过手工的传真方式来传单、下单，这种手工操作工作量大、工序繁琐、成本高、效率低。维意开了通网上订单管理系统，专门开设网上订单管理系统，全国各地的加盟店都能通过互联网这个网络平台共享最新的订单进展信息流。比如，加盟店和总部，总部和工厂，都能通过各自的用户名和密码来查询各地店铺订单的生产状况，是派单待产，还是生产加工中，是加工打包，还是在发货运输等等。同时，还可以随时在系统内对话、留言等，顾客有什么特别需求、工厂发现订单设计技术错误等，都可以随时沟通，这样就大大提高各个环节的工作效率。
实际上，无论是产品、终端，还是成本问题，维意都借助科学技术化解了问题，并和长尾连接，从而成为一条独特的、坚固的长尾，并且实现盈利。
延伸长尾市场
实际上，当连接了若干小长尾后，企业就完场了一个段内的长尾营销，以及带来的发展。市场是变化的，长尾战略也是需要延长的。目前，维意虽然已经抓到了大众需求，并实现了快速增长。但是，依然存在着一些问题：比如，很多人是居室装修和购买家具是分开的。虽然定制化可以解决部分问题，但是因为装修已经即成事实，只能在有限的空间内进行完善。如果装修和家具布置一体化，将会更充分地体现出个性化。另外，家具只是室内的部分，还有包括厨房、家纺、电器等，这才是一个完整的家居。随着电器、厨卫等产品走上个性、时尚的路线，如何把这些布局也与装修一体化也成为市场的强烈呼唤。这将是由前面长尾模式后，延伸出来的新长尾问题和机会。
从市场空间角度看，也是十分诱人的。中国每年高达3000亿元人民币的家庭装修市场。根据预测，今后3年中国建筑装饰的总产值将以每年20％的高速度递增。另外，装修也成为近年来投诉的热点，市场需要更多规范化的装修公司。
在这种背景下，维意所探索的长尾似乎还可以继续延伸，从而形成更长的尾巴。对此，付建平总经理又提出了新的整合思维。即把维意·定制家居生活馆转变成居室的整体解决中心，里面包括装修、家电、家具、厨卫、饰品等等。也就是说，房间内外的所有问题都可以一站式打包解决。
在这种思路下，付建平总经理提出了以销售、制造和售后服务为核心的更为广泛的企业联盟规划。在这个规划中，未来的维意将成为一个虚拟的品牌中心，成为一个名副其实的品牌运营商。
图2：维意的长尾战略图
从维意的案例中，我们不难发现，市场上往往存在多个长尾。一些潜在的、庞大的客户需求会在无意间被忽视，这个看似单笔交易不大的生意却隐藏着广泛的用户基础，如果经过很好的发掘和连接，将会成为一个可以实现盈利的长尾。另外，在连接长尾时还要注意找到营销模式，这是实现盈利的基础。于此同时，还要循着这一方向，去寻找长尾的延长线，以此达到企业的长足发展。