很多中国的企业在研发新产品之后，要进行下一步产品推广时，总会想：“找经销商帮我卖产品”，这样的营销方式似乎已成了放之四海皆准的“金科玉律”，难道真的如此？
当你研发的产品并不为消费者熟悉，这产品的性能、优点对于普通消费者来说还是很陌生的概念的时候，你会怎么做呢？
你的产品比当今市面上同类产品昂贵得多，但有着独特的优点，正好填补了如今同类产品市场的空缺，但这些优点并不被一些消费者马上接受或欣赏；而另一些消费者却正苦苦寻找这样的产品，他们也许是海外的买家，对这产品真正的感兴趣而无奈于踏破铁鞋无觅处。
这让我们的企业处在了矛盾的境地：一方面，他们很有潜力，发展前景开阔，因为他们的产品新颖、独特，可以有一个很好的市场；但是，另一方面，他们总受着传统营销理念的束缚：通过经销商得到该产品的市场反馈信息，而经销商所接触的消费者往往是一些并不能完全接受或欣赏该产品优点的普通消费者。
于是企业们被单一的反馈渠道局限了眼光，他们只看到周围的消费者，而没有想过去寻找真正需要这产品的人群，这些人也许偏布世界各地。所以，他们没想把自己的产品直接推向国际市场，让更多真正的需要者了解这产品，因为，他们早已下了定论：我们的产品市场并不走俏，因为目前在国内还没被广大消费者认同。这样的理解使得企业们对自己的产品市场失去了信心，从而阻碍了他们更好地去开发市场。像这样的企业应该怎么做呢？
在本届广交会的一个场外展里，我们遇到了这样的一个商家，他们是一家半导体公司，运用芯片技术生产了一种LED灯，并声称他们的技术优于别的LED灯生产商。这种LED灯可以取代普通的灯管，其寿命比一般的电灯长很多（每天用4小时来计，可用27年），发出的光稳定柔和（能保护视力），发热量少（可用于需要较严格控温的地方），并且功率很低（用一年省下的电费就等于这种灯的价钱），而且它的出厂价和国外顶尖牌子比如飞利浦生产的同类型灯相比，便宜很多。
如果你的企业产品有那么多的优点，你会怎么推广呢？那家企业的参展商的答案是：默默地寻找经销商，让他们帮自己去卖产品，“我们负责生产，销售的事让经销商去干”------他们的态度。
不考虑如何利用自己产品的优点来开拓海外市场，而只一味去寻找经销商来帮自己卖产品，你对他的这种行销方式有什么看法呢？ 如果他所讲的产品优点都是真的话，首先应该做的，是以一个积极主动的市场推广方法，突出自己产品的优点，扩大自己产品的销量。
“直接推广看似更有效啊，”他们说，“但您不知道，这种产品的价格很高，直接销售不容易。”“那价格到底多高？”“普通一盏LED灯就要一百多块”。其实，如今国外的普通用户，要装修一个房子动辄就要花费十多万，而一支可以用几十年的灯管，花一百多块人民币对于他们来说，是否一个天文数字呢？在香港，就算是安装一个普通的电位都要450块，现在用一盏寿命二十多年的光管代替一支寿命只有一两年的普通光管，也不过是多加了50块，安装的费用多了百分之十，这样的花费是否就是一个天文数字呢？为什么这个厂家就是不断地强调自己产品的价格太高，而深信这产品在市场没有竞争力？
他们说，现在的方向就是去找经销商，让经销商帮他们去做市场推广，但一个连自己都不相信自己产品有市场竞争力的商家，会使一个在自己公司没有股份，又不是独家代理的经销商相信该市场的前景，并呕心沥血地帮助他们去推销产品么？
话语中，我们深深地感觉到他的无奈，他们是一心想参加灯具展的，不过给别人欺骗了，到了广交会隔壁的一个很普通的厨卫、洁具展。他们气愤、懊恼，成天坐那无心经营。他的无奈，可以理解，但既然来了，是否还应利用此次参展机会，制造商机呢。
作为一个普通的消费者，我问：“这种灯能否安装在厕所？”
“当然可以，”他说，“因为这种灯的设计可以防潮，很适合安装在这种潮湿的地方。”“像厨房也行？”
“是的。”
“但你这没有一个英文字眼说到这种灯能用在从厨房和厕所哦。”
“呵，你看来这个展会的都不是奔着灯具来的，写了也没用啊。”
“那你们只针对灯具参展商？如果厨卫的商人对你们的灯感兴趣，你们也不卖？”
“我们暂时还不做零售，所以只找经销商……”
“即使你们的产品有可能引起厨卫商的兴趣，也许他们看到了你们产品防潮的特性后，会考虑购买当作厨卫用具的配套设施呢？”
“呵，没什么用，他们不会看的……”
“你都没写出来宣传，他们怎么知道过来看？”
“……推广这产品，还需要一段时间，要消费教育，让广大消费者接受，还是得花很大的投入的，这要政府的推动……”
……
现在还不适合推广这产品的道理一大堆，作为外行人我们也不能太懂行内市场运营，但我们困惑，为什么他们就不能把产品卖给一个厨卫商呢？为什么他们意识到了这灯能成为厨房的配套产品时，并不很兴奋地大作宣传，努力展出自己的产品呢？他们没“take every opportunity”的营销概念。
走了几天的广交会场外展，我们的心情很沉重。当看到无数的企业被外国的商家压价，听到常来的外商已经不断地减少在这的交易量时，我们忧虑。一方面，我们的参展商在那里苦苦哀求，努力留住外商，希望外商垂青一下，哪怕只来喝一杯免费的咖啡；而另一方面，外商苦苦搜索，来寻找一些新的产品，特别是一些新设计、新技术、环保节能的产品。
这个LED灯具厂家，并不清楚在中国企业的群体里，自己已经是处在一个多么幸运、得天独厚的位置------ 他拥有特色的产品，一个非常符合外商要求的产品，而他却没看到自己产品的潜力，没看到这个巨大的市场。在谈话中，我们知道，无论他的产品质量多好，他都会抹杀掉自己的优点，寄希望于国内的经销商。看着他那些要带着放大镜才看得清楚的公司介绍和一些与消费者完全没有关系的企业资料，我不知道自己还需要说些什么去说服他们，或者这就是无数中国企业的想法？做生意就是要赚钱，赚钱就要找人卖东西，卖东西就是要找经销商，自己却没有为产品的推广作出一点努力。产品环保，千万不要讲，那是政府的责任，产品节能，不要写出来，让时间去证明，似乎那些带着优点的字眼写了出来，都会吓怕参展商的!
在地铁站里，我们看到橱窗里环保主题的广告都是外国的品牌；时常有外国客户向我们询问，什么时候中国市场会有一些技术先进的环保产品。在世界油价屡创新高，全球都在说着节能环保的时候，各商家都虎视着环保这个巨有潜力的市场，而我们的企业就是那么礼让，将这块市场拱手让人，究竟这样做是代表着他对市场有深厚的认识？还是代表着一个局限的视野和固执的思维?
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