议题一：回顾与测试
1、如何跟客户说，一张分红保单三代受益？例子：父亲（30岁）为儿子（0岁）购买鸿利保险，

2、七步成诗专业化推销流程？
1. 开发准客户——取保名单并分级，建立名单储备。
2. 电话约访——确定面谈时间，预备会谈。
3. 调查会谈——用市场调查表发现客户人生问题，安排下一次会谈
4. 两次会谈间——发感谢信给准客户，准备建议书，确认下一次会谈。
5. 促成签约的会谈——强化客户的财务问题，呈上建议书，促成签约。
6. 交易之后的会谈——递交保单，售后服务，取得推荐函。
7. 工作记录——保持一切有关记录，客户卡，工作日志。

3、我公司分别在几号召开新人班？
每月的1号、10号、20号举办新人班。

议题二、T（训练）
1. 二次早会
（1）二次早会流程？
● 追踪活动量(工作日志的检查、V/P上墙)
● 个案研讨（典范分享，通过表扬、分享达到以小见大，沙里淘金的效果）
● 一对一辅导和训练
A、今日的计划和工作安排（见哪些客户，目的是什么）
B、角色扮演
C、话术演练

（2）现状：经理主任演讲时间太长，而实际训练的时间还是不够，组员缺少训练。
建议：V/P一定要上墙管理，要求主任审核各组员的建议书的情况。

（3）思考：一个小组，既有资深业务员（入司3年），又有新人上岗3个月，光靠一个主任辅导行不行？如不行，该采取什么行动？
①每小组成立训练功能人员。
A、如何填写投保书？
B、 如何为下一次送建议书作铺垫？
C、如何作转介绍？
……
→专人负责，主任作验收的工作
目的：老人带新人，调动老业务员的积极性，由于教学相长的关系，自身能力得以提升，新人也可较快掌握基础技巧，同时主任的辅导压力得以减轻。
② 辅导谁？
上一周零业绩人员作重点辅导。
③ 训练目的？
→让他会，具备独立去展业的能力
主任示范一次，业务员演练一次，不行，业务员再演练。

2、夕会
（1）夕会的流程？
● 检查今天工作进度（是否按照早上计划执行，目的达到没有？）并发现问题。
（方式：提出问题）。
提问题：①今天你见了哪些客户？
②见这些客户的目的是什么？
③跟客户谈了些什么？
④客户为什么要买保险？
● 辅导（角色扮演、话术演练、资讯交流）

（2）夕会开不开？
如不开夕会，除非有下面两个充分的理由，否则必须开夕会。
A、 上周的活动率达100%。
B、 主任生病。
（3）夕会要不要坚持开？
●试想一想，下面哪一种方式更加残忍——
A、 不用开夕会，虽然轻松，但月底工资为500元
B、 一种每天开夕会,但月底工资为3000元
●坚持不懈的重要性
试想一下,人是怎样成长的?
→都是每天坚持不懈一日三餐才长大成人。
所以二次早会必须坚持不懈，夕会坚持不懈。
（4）如业务员说离公司很远，开夕会很麻烦。怎么办？
打电话进行追踪，沟通。

3、新人辅导
（1）新人辅导流程？
1. 列出10个最有可能买保险的名单。
2. 从中选出3个最最可能买保险的人。
3. 进行背景分析，主任陪同促成签单。
（2）陪同展业，可派资深业务员陪同
激励——陪同不出单，不需负责；陪同签单了，做主任就是这么容易。
（3）刚开始三个月对新人来说夕会很重要。
开夕会，对新人更重要。

议题三、组织发展
1、我现在是一个业务员，请讲做主任的好处？
● 收入方面

例：每月做3万FVP

A、 如：个人 1万FVP

如：主任 1万+1万×10%=11000元,
一年就相差1.2万元.
B、 一般业务员与主任的收入差达5000元。
C、 育才奖300元。
● 福利：10万人身意外、9800元住院医疗；接受良好的培训。
● 个人前途方面
A、外资保险公司进入中国，首先是挖经理，而不是展业高手。
B、 什么东西最值钱？是在于管理人的能力方面，不是在于推销能力。

2、检查聘请人力资源副经理，落实情况。

目前只有江门五部采用行动，并已有初步成效。
→行动胜过一切，只有行动才有效果。

议题四、目标管理
惨痛教训：一部吕维胜经理上个月直辖组业绩差70元FYP，导致管理津贴整整少了1000元。
启示：必须十分清楚并随时追踪本组的业绩及自己的管理津贴。直辖管理：（含本人）
经理：职务津贴：18万元FYP以下为零，18万元以上分别400元、450元、500元
直接管理津贴（含本人）