“老徐，酒品如人品，是个卖名酒的硬汉子”。在济南白酒圈，提起徐天忠，很多人竖起大拇指。从计划经济时代的山东省糖酒茶叶公司，到现在的鲁糖酒业公司，徐天忠卖了十八年酒。
十八年来，他品尝了卖酒人的酸甜苦辣：哭过、笑过，但更多的是不知道该苦还是该笑。白酒就是这样一个行业，看似波澜不惊，实则暗流涌动。总结十八年的卖酒心得，他用自己的名字，一个“忠”来形容。作为代理商，要对厂家忠诚，对终端忠诚，对消费者忠诚。
没事的时候，徐天忠常常会倒上一盅自己收藏的陈年老酒，细斟慢酌。“善饮者，不是因为沉醉，是忘情；善贾者，不是因为钱道，是执著。”徐天忠这样阐释自己的酒道人生。
卖酒如同养孩子
现在的鲁糖酒业有限公司不仅经营五粮液、茅台、剑南春、五岳独尊、张裕卡斯特等国内名酒，同时也是人头马、轩尼诗、拿破仑等众多的国外名酒的代理商。经营品种达到６００余个，是山东省代理品种最多的酒水代理公司。
但是细心人会发现，鲁糖公司所经营的这些品牌，在价格体系、品牌定位方面几乎没有任何冲突。徐天忠说：“酒，这种有着几千年历史的商品，科技含量并不高，产品同质化现象严重。如果在目标群体，品牌定位方面雷同，再由同一家公司来运作，必然造成兄弟相残的局面。”
徐天忠做酒很执著。自从1993年，徐天忠与烟台张裕公司合作以来，从张裕白兰地到现在的卡斯特庄园酒，徐天忠一直作为张裕高端葡萄酒的济南代理商，他见证了张裕品牌在济南的成长过程。
在卡斯特酒庄酒刚刚进入济南市场的时候，济南的消费者并不买账，也没有任何一家企业愿意分销卡斯特。但是，徐天忠凭借多年经营进口葡萄酒的经验认为，高档酒庄酒应该有很大市场。
为了尽快启动市场，徐天忠和厂方代表决定从培养领袖消费阶层入手。他们每天开着车拉着卡斯特酒庄酒，广泛的接触政府，金融业，房地产等领域的高端消费群体，让他们品尝，引领消费，讲述有关酒庄酒的知识。有好几次徐天忠陪客户喝酒喝到不得不去医院打吊瓶。
慢慢的卡斯特酒庄酒逐步站稳了脚跟。为了让扩大市场占有率，提高销售量，发展二级代理商成为必然。鲁糖公司又主动把自己辛辛苦苦培养起来的300多家终端网点分给二级代理商。“做名酒就如同养孩子。如果你想让自己的孩子长成巨人，就要做出牺牲。真正做品牌的酒水公司不能把仅仅把眼光放在短期盈利上，只有品牌起来了，代理商才能长期盈利。”
在这期间，有国内其他葡萄酒厂家找到徐天忠，以更高的利润空间，更大的资金支持为条件，希望能与鲁糖公司合作，共同运作济南市场，但是都被徐天忠拒绝了。“都是国内著名品牌，都有很好的发展前景，但是和卡斯特酒庄酒都有一定的竞争关系，我无法平衡两个竞争品牌之间的关系。”
也许正因为这些原因，徐天忠在选择品牌的时候特别谨慎，但是一旦选择就会全力投入。因此徐天忠喜欢和与厂家结成利益共同体，建立长期的合作关系，共同运作市场，共同投入，共同分享利润。他说这是典型的“一夫一妻制”。
对鲁酒感情很深
“敌人来了有猎枪，朋友来了有好酒。”这是徐天忠喜欢说的话。
“用地道的家乡好酒，招待远方来的朋友是一件值得自豪的事情”。夜色阑珊之时，徐天忠也喜欢拿出省内一些酒企老总送给他的陈年老酒，细斟慢酌。作为山东人，徐天忠有着一种与生俱来的纯朴，他会更多的从感情角度看待鲁酒。
在鲁酒最为辉煌的年代，好客的徐天忠常常用山东白酒招待来自五湖四海的朋友。在鲁酒最低迷的时候。作为山东糖酒茶叶公司的负责人，徐天忠常常利用工作之便向国内的同行推荐山东白酒。在标王事件之后，徐天忠仍然全力支持趵突泉白酒在济南逆势飞扬。
作为鲁酒的领头雁，泰山特曲从1997年开始慢慢淡出了济南市场。2004年下半年，鲁糖公司牵手泰山生力源集团再次启动济南市场，徐天忠主动选择五岳独尊和金泰山等高端品牌，从济南的B类店做起，重点培养领袖消费群体。
山东白酒企业营销思路一向比较保守，不敢从高端白酒市场突围。尤其在标王事件之后，鲁酒企业更是谨小慎微，自始至终难以突破低价和地方市场的囚笼。这在一定程度上，抹煞了鲁酒深厚的文化底蕴和独特的酿造工艺。徐天忠认为鲁酒应该在战略战术方面，品牌文化方面大胆创新。
济南作为山东省会城市，白酒市场容量大，做好济南市场，对全省都有很好的辐射作用。作为鲁酒的领导品牌，泰山特曲有着很大的发展空间。因此，做济南市场应该从高端市场着手，虽然在短期内难以见效。但是，只要市场启动起来了，就能为鲁酒企业树立一面旗帜。由此，徐天忠提出了泰山复兴三部曲，并做好了亏损三年的思想准备。
2005年，泰山特曲在济南的销售额是600万，徐天忠坦言没有从济南赚到钱。但这600万的回款绝大部分来自五岳独尊和金泰山系列，这说明在济南有很大一部分领袖消费群体认可泰山品牌。
2006年，针对泰山特曲系列品牌，鲁糖酒业公司的销售目标是1000万，到目前为止已经完成了500多万。“酒厂和我都对泰山特曲在济南的发展都很有信心。但我们不能盲目的追求销售额的增长，因为这是市场启动阶段。只要完成了1000万的销售目标，下一年度我们就能全面引爆济南市场”。徐天忠自信地说道。
打造名酒专卖旗舰店
地处山大路中断，营业面积近200平方的中外名酒总汇旗舰店正在紧张的筹备之中，这是山东鲁糖酒业有限公司2006年度重点打造的酒水专营店之一。两年之内，徐天忠准备在济南开设四家这样的酒水专营店，并逐渐把这种模式扩展到其它地市。
“是到了改变酒水营销模式的时候了。出厂价十几块钱的白酒，在酒店里却卖到上百元。为什么会出现这种情况，因为传统的白酒的营销模式。买店也是商业贿赂的一种，严重背离了价值规律，导致白酒价格居高不下，最后买单的还是消费者。这是对消费者的不忠。”
事实上正是如此，在酒店消费，酒比菜贵的现象是很普遍的。消费者也慢慢的明白了这个道理，现在很多人在车的后备箱里存放白酒，在需要招待客人的时候，他们尽量避免在酒店里买酒。这样一顿饭能省下几百元，甚至上千元，符合建设节约型社会的要求。徐天忠戏言：现在的白酒消费进入了“汽车后备箱时代”。
作为一个老酒商，徐天忠明白鲁糖酒业的中外名酒总汇旗舰店并不能改变目前酒水营销的主流模式，也并不适合每一个白酒经销商，更不适合生产型白酒企业。因为它更主要是面对团购消费，要求代理商代理足够多的品牌，留给客户足够大的选择空间，要有明显的价格优势和对市场信息的快速反应能力。
徐天忠说：在这个行业里摸爬滚打了18年，对自己的鲁糖酒业感情很深，对这个行业的感情很深。中外名酒总汇旗舰店作为鲁糖酒业的品牌延伸，是自己对白酒营销模式的一种尝试。他并不希望中外名酒总汇旗舰店能够为鲁糖酒业赚取多高的利润。
“只要能够规范这个行业的发展就足够了。买酒作为一种最古老的商业形式，应该拒绝暴利，拒绝贿赂营销。厂家赚一点，代理商赚一点，酒店赚一点，让喜欢喝酒的人，能够喝得起窖香浓郁的上等好酒，实现“酒”的人文价值，就足够了。”
徐天忠说此话时，已是万家灯火，酒香正浓之时。