作者文章归档：沈优君
作者：伯明登 沈优君
（一）龙道胜于狼道
对中国大多数企业，特别是民营企业来讲，我们的资源比不过国际跨国公司，在鹫旋狼逐的市场环境中，中国企业应该怎么办？
学羊一定是被宰，学狼是学不了的。看得见的是狼群，看不见的是秃鹫，我们真正面对的是狼鹫组合。
在这样的环境中，对付狼道的出路在哪里？
是龙道。到中国文明的智慧中去寻找破解鹫狼组合的道与术。
我们的命运是做狼？还是被狼吃掉的羊？
都不是。我们是龙，我们是龙的传人，我们要奉行的不是狼道是龙道。
（二）龙...
战略有洼地战略、平地战略、高山战略之分。洼地战略：似是而非的战略、滑向衰亡的战略、必然失败的战略。平地战略：是非各半的战略、走向平庸的战略、辛苦挣扎的战略。高山战略：直指第一的战略、走向成功的战略、成就王者的战略。
（一）市场地形规律
地球上高山、平地与洼地，市场也一样， 绝非一马平川。 几乎任何一个行业，经过充分竞争后均会形成高山、平地、洼地的地形规律。
① 第一层级：高山
人们在选择一种商品时，通常会优先考虑三个品牌，构成品牌竞争第一层级。这个层级的1...
同样的资源配置，同样的营销付出，因为市场位置的不同，其结果与收获是截然不同的。高山与洼地，是市场的两极，如果说一个是天堂，另一个则是地狱。
所有市场位置中，第一第二品牌占据的高山位置，效益高、风险低；低位品牌密集的洼地位置，风险高、效益低。
（一）经营的正极：市场的高地
“效益最大化，风险最小化”是很多企业梦寐以求的境界，占据市场的高山位置，正是通往该经营理想的捷径。
高山位置的品牌，占有最大的市场份额，最高的顾客关注率以及最丰厚的利润。他们是产业英雄，不断制造着消费潮流与市场神话，引领着行业发展的新走向...
什么是高山战略？
高山战略，本质就是品牌丛林的第一法则。高山战略所有的环节都是围绕如何成为第一品牌或者一线品牌而展开的，通俗地说，高山战略就是如何成为第一的战略。
一、品牌层级分析模型
象一个原子周围的电子有不同的能量层级，一类商品的不同品牌，在市场的表现也具有不同的能量层级。
通常，一类商品品牌，在经过市场较为充分的竞争后，存在两个重要层级结构。图示如下：
①第一层级：
人们在选择一种商品时，通常会优先考虑三个品牌，构成品牌竞争第一层级。这个层级的1、2、3三个品牌，能占据绝大部分市场份额，一般可达70-80%，收益率高，品牌竞争力高，居高山地位。就象体育比赛，光环几乎全部集中在冠军、亚军、季军身上，尤其是冠军，以及亚军。
②第二层级：
人们对于某一种商品，...
营销的本质就是价格与价值的交换过程。价值优势，是成功营销的前提，也是永续经营的前提。
以顾客价值作为营销思考的原点，而不是以陈旧的经验或者所谓的行业惯例来指导品牌营销方案的制定，这是天祥智本高山战略理论体系关于营销思考的第2个重要方针。
很多企业在模仿中长大，以克隆大品牌作为生存法则。从产品开发到营销模式，亦步亦趋，全面紧跟着大品牌，以价格差异作为唯一的战略差异；而对于顾客价值的演变却不怎么敏感。在行业发展的初期，这些企业大多活得轻松滋润，但越往后越艰难。
一味的模仿决不是永续经营之道。高山战略的理论模型告诉我们，任何一个行业，经过充分竞争后，就会呈现高...
战术的优势诚然可贵，但战术上的差距与战略上的差距不可同日而语，战略优势的形成才是成功营销的根本之道。
战略的优势可“以一抵十”、“以一抵百”，出色的战略应用，就军事行为而言，可以放大军事力量的战斗力，就市场行为而言，则可以放大营销资源的市场效应。
“战略是大企业的事，中小企业没有资格或者没有必要谈战略。”这是中国企业界乃至策划界，普遍存在的战略误区。
何谓战略？战略就是在同等资源投入的前提下、支持同样的营销努力获得更大的市场业绩与经营效益。通俗地讲，战略就是企业经营效益的倍增器。...
友邦领航者浴霸，作为区域经济的一个典型，OEM（贴牌加工）与自由品牌双管齐下，每年都有稳定的收入，但没有轰轰烈烈的市场业绩。随着市场环境的变化，随着利润率的下降，友邦领航者浴霸被迫寻求突围之路。
从产品本质来看，不同品牌浴霸质量差异不明显，主要是品牌差异；自然，友邦领航者浴霸首先想到通过品牌提升来改变市场地位。然而，奥普浴霸拥有产品专利、渠道网络、品牌影响力、广告投放量、产品与价格组合竞争防御等综合优势；友邦领航者浴霸在既有产品、价格组合、渠道网络、品牌影响力方面都处于劣势，而且也不可能大量投放广告的情况下，品牌突围之路变得十分渺茫。
曾经尝试过产品上的创新...
一个行业充分竞争后，便会形成高山、平地、洼地的市场层级。一个品牌要想有所作为，就必须占领市场的高山位置，因为没有行业地位的品牌是没有任何经营价值可言的。
市场发展的初期与中期，往往会有数百家企业数十个品牌参与这个行业，以不同的形式分布于山头、山腰、山脚与平地，品牌格局的尚未形成，生存的危机并不明显，哪怕暂时落后，也还有机会去改变。
随着市场的成熟、竞争的加剧，更多的企业将陷入洼地，或者转型或者淘汰出局。当市场成熟到了一定程度，连平地位置的企业也会面临生存的危机，即使勉强活着，亦味同嚼蜡；最终只剩下少数...
1、2003-2004年的浴霸市场：
浴霸市场如日中天，如火如荼。第一品牌奥普，占据绝对优势的领导品牌，无论地位，还是价格，均高高在上，无可动摇。民族、飞雕，凭借营销网络与渠道优势市场表现不错，但品牌强势程度无法跟奥普抗衡，价格上亦稍逊一截。楚楚作为区域性品牌，只在重庆等局部市场占有一席之地。
奥普等少数品牌最大程度的占有浴霸行业的优质客源，大量的浴霸厂家，则以低价形式在奥普不屑一顾的低消费人群以及城郊、乡镇互相厮杀。
2、浴霸之乡的尴尬
地处东经120，北纬30的嘉兴-王店，是浴霸的OEM之乡，以及杂牌与小品牌浴霸的密集基地，聚集了上百家浴霸企业，生产总量占全国总量的70%。
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