将军，首先要做狙击手（5月27日）

企业老板与管理者在很多时候，在面对潜在的投资人与潜在的消费者的时候，都难免出现各种不成熟的表现，比如很容易就跟对方“交心”，或许对方的一个眼神就会让自己误以为对方是自己的知音。比如总是试图第一时间把自己“和盘托出”，说得太多，以证明自己的诚意，但最终结果，通常都会很失落。

要记得，在对方没有踏入自己家的大门，并以主人翁姿态出现之前，切勿图一时口舌之快，切勿过早暴露你的所有商业信息、商业逻辑和你的底牌，即使你有充足的弹药，都不能漫天乱打，因为那是资源的无端浪费。不管对方是贪婪还是恐惧，都要easy，都要慢慢来。

其实一件事从陌生到接受，从怀疑到深信不疑，再到给自己足够的动力，并保持积极的配合、以及持续燃烧的热情，即使身处逆境、被泼了很多冷水，都需要一个相对漫长的过程，即使为TA开工资，给TA提供稳定的生活保障，都没有办法让每个人按照你的节奏，把自己的一切都存入一个芯片，并嵌入对方的身体，从自己的“和盘托出”到让对方“全盘接受”之间，也是需要有漫长的道路要走的。

在一支部队之中，最有价值的士兵是谁？是侦察兵、是狙击手，而不是机枪手，更不是散弹手。侦察兵的职责是提前勘探敌情，为战略决策制订和战术谋略取舍提供真实信息，提前预警；狙击手承担的职责是用精湛的技术和有限的弹药，消灭敌人的有生力量甚至是针对灵魂人物的“斩首行动”。

而狙击手也需要团队协作，并在对方进入自己的射程之内，而且有十足的把握，确保自身安全的前提下，才适合精准出击。否则会让命中而没有打死的敌人落荒而逃，或者被对方的狙击手发现目标，而给对方一枪毙命的机会。

狙击手需要首先找好掩体，伪装成为变色龙，时机不到之前绝对不能轻举妄动，即使已经做到八成的把握，都不能擅自出击，因为当对方不值得你出击的时候，你就是在浪费资源；当对方跟你较量的时候，你需要后发制人。团队中最有本事的人，都是最后再出击；而领导人和老板，都是隐藏在最后才出来“一锤定音”。

在招聘或者营销这件事上，前方有行政、HR、部门经理为你探听试探，老板相当于部队中的统帅，或者自身就是最佳的狙击手，或者是拥有最佳的狙击手。否则老板就会很危险，随时有被人斩首的风险。在企业中，老板保留最终话语权，只做摇头与点头的事。当老板点头又被对方断然拒绝，或者迎面斩杀，是莫大的失败，也是信心的巨大打击。

但是要锻炼老板的信心，就必须要让老板经过艰苦的训练，经过直接与间接的案例式的与场景式的分析与决断，形成方向性的选择、利益上的取舍、关键时间节点的把握、将帅之才的争取。

商战如战场，产品、钱财等等，一切都是弹药与工具，我们的终极目标不是一具具的尸体，甚至不是成群的战俘，而是归降的民心，所以真正英明的将领，不是看斩获敌人多少首级，而是令敌军的多少将领望风而降，多少城池不战而胜。即使在冷兵器时代，要的都不是冰冷的土地，而是土地上的人民，以及人民内心的归属。

做企业也是如此，要的是人，要的是人身边的人，要的是人身后的人，要的是向背的人心。假如不能长久地留住人心，那么就暂时留住人心，假如暂时留住人心都做不到，那么就留住人的身，让TA可以给自己带来资源、花钱买其身后的资源。要能有底气地跟对方说：

我可以答应你的要求，但你必须做到……，

贾春宝

2020年5月27日星期三