文：经销商课题研究者/潘文富

先把次序明确下来，先得要有产品组合，确定产品类别后，然后才是选品。

先说说这个产品组合

如果每个产品，既有利润，又有销量，而且牌子响，不用店家费力推销，顾客进来就会指明购买，那就太好了。可是，在现实中，几乎没有这样完美的产品。每样产品都是有局部的优势，同时也存在一些短板。诸如利润高的产品，但是新牌子，顾客的接受度较低，销量很低；跑量大的名牌产品，往往价格已经透明化了，利润也就很薄。通俗点来说，就是好卖的不赚钱，赚钱的又不好卖。

这个问题怎么解决？就是产品组合，通过每个产品本身的不同特点，发挥各自的优势，取长补短、形成合力，在吸客、销量、利润等因素之间取得一个平衡。这就像是炒菜，有主料有辅料有配料，根据一定的比例进行组合，才能烧出好味道。

做产品组合，首先就要明确每样的产品基本功能，常见的产品功能定位如下：

1，       吸客产品

就是对顾客会产生一定吸引力的产品。例如著名品牌的畅销产品（老干妈辣酱、可口可乐）；或是产品本身具备足够的吸引力（产品本身外形独特、功能先进等）；或是价格超低的日常消费品（例如大卖场一块钱一斤的鸡蛋、九块钱一只的烧鸡、五毛钱一节的电池）。这类产品，不需要店家特别做宣传，产品本身就对顾客有一定的吸引力，可以将顾客吸引进店。

2，       带货产品

属于刚性需求类产品，顾客对此产品较为熟悉，并且已经形成购买习惯，会重复购买，销售量较为稳定，就像家用的柴米油盐酱醋茶，肯定是要买的，且会持续购买。

3，       利润产品

这个简单，就是利润丰厚的产品，老板就指望靠这些产品赚钱。