顾问式营销的专业支撑（6月16日）

关键词：专业服务顾问式营销心理博弈

任何专业服务都会面对各种客户，而且总是会遇到刁钻客户，让你如临深渊如履薄冰，每天都惮惮不可终日。你坚持自己的主张又担心会失去客户，你屈从于客户又会感觉屈辱，内心受到职业道德的谴责。

顾问式营销与专业服务之间，总是会有矛盾与冲突，那不仅在于角色所带来的天然情感差异，更多的是在所提供的服务专业度或者所提供的系统性以及所享受的品牌光环不够，不足以给客户充足的理由来尊重自己。

作为专业人士，要形成资源积累与专业形象的提升，需要以自身努力为前提，同时需要有相应的策略；不仅自己行，而且要让其他的专业人士与机构也认为自己很行。

兵家讲：知己知彼百战不殆，首先是对自身实力又是否能了如指掌？同时要对自己所服务的客户、在企业层面、品牌层面、产品层面、机构设置层面、机会与威胁、优势与劣势等了如指掌，

比了解自身更重要的是，你需要掌握比他们更充足的信息储备，比如竞争对手都在哪里，他们的优势与特色、弱电与软肋都在什么地方，要对客户所处的行业细分领域有深入了解，都存在或者需要突破的哪些标杆，对他们是否能了如指掌？以什么策略去应对他们，这不单纯在泛泛的表层，更重要的是别人看不到的东西。

在研究透彻的前提下，还需要能跳出来，了解自己的假想敌，每家的优势与软肋。能沉得下去的基础上，也要能跳的出来。跳到任何一个角度与高度，还需要能随时下来。

就如工夫在诗外，并不单纯在写作上，形散而神聚也并不单纯是文字表达手法一样。在专业领域也不能拘泥于专业理论与知识，那些都说完了，你还有什么可说的呢？

你用专业的眼光要求市场对你包容，或者用脚投票，让你败得不至于那么惨，其实你错了，客户都是最挑剔最残忍的，要不怎么会有“客户虐我千百遍，我对客户如初恋”呢？更何况还有那么多虎视眈眈在找你茬的竞争对手。

真正的顾问是需要让别人忙起来的。

不管客户有多大牌，腰缠多少万贯，有多少人前呼后拥、拎包提鞋开门倒酒、鞍前马后地伺候着，你都要有信心有底气有足够的理由让TA尊重你的建议。因为你所处的角度，并不是TA花钱找来的下属或者外包团队，不是可以任意由TA驱使，开心了就被吃掉，不开心随时可以替换掉的行头与衣服。

如果你比客户更专业，你就完全有理由拒绝TA的无理要求；如果你确认你可以拨开云雾看到未来，把TA看不清或者充满不确定性的场景尽收眼底；你比TA更清楚，其实这一切都是轮回，TA在让你畏惧的同时，也有TA自己所恐惧的，TA对你越是苛求，证明TA的内心越是脆弱。

就如一个老板总是骂你不成器，那么是大体不会在随后一分钟之内把你fire掉的，因为谁都有悲悯之心，即使注定无法再继续走下去，都不希望给彼此留下一个穷凶极恶的最后形象。人之将死其言也善，冤家宜解不宜结，言语不和拔刀相向的，不是商界的做法。

如果你是靠专业的，那么就多做一些专业上的积累，不要发牢骚、说你受不了、想死的心都有之类的话，要提供比如能更系统、更接近实操、更容易达到所共同设定的终点的道路与方法。人的感觉都是相通的，你在惧怕TA对你说出绝情的话的同时，TA也在担心你撂挑子不伺候。其实很多时候，就在争一股气。

在彼此都已经到了痛苦极限的时候，自己能比对方多一点点自信，多一点点胜利者特有的微笑？人与人之间，其实并没有谁更强，而是谁能早几秒钟预判到对方所遇到的难题，是拉一把还是推一把的问题。

张口闭口的，王婆卖瓜式的吆喝，是卖不出去东西的，只会是事倍功半，给人的感觉只可能是推销者。所以我们要求，营销人员要站在市场的角度，研究渠道在想什么，研究终端在想什么，研究竞争对手在干什么，研究专家评论员已经被谁收买，看看媒体都热衷于追捧什么。

专业服务机构在让自己以及自己的团队忙起来的基础上，也要让客户的团队忙起来，比如出席各种层面的活动，面对各种层面的媒体，让自己的诉求更讲求策略。

不同角色的人谈不同层面的事情，董事长谈使命、CEO谈趋势，COO谈产品，CFO谈风险管控，HRD谈人力资本，CTO谈信息化，不同的人谈不同的领域，站在多高的角度就会产生多大的力量。给不同的人安排不同的媒体与活动平台，让他们成为行业内的翘楚。所有人都指向同一个核心，就是这个企业值得信任。

贾春宝

2015年6月16日星期二

电话：13301122671，（010）89581930

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