前言:如果读者(厂家经营者或者经销商),在经营过程之中遇到类似的经营困难,欢迎像下面一样把您的问题描述清楚,通过微信公众号发给我们,或者加我本人的个人微信号(cagochen)直接沟通,我和广州名道的顾问团队将会给您以帮助。
下面,是一位调味油生产商的经营者的来信,我这里用来谈一下关于调味油品类的发展问题。
陈老师:
您好!我有几个疑问想咨询下您,请不吝赐教。
我们是一家专门生产香油、木姜油、花椒油、芥末油的厂家。
定位很低,没有高端的产品。价格基本上是由油的成本、工人工资、包装费等构成。
渠道:走的是流通,不进超市,虽然他们都说进超市,销量会更好,但是各种束缚也会随之而来的。
促销活动:最常用的活动就是10送1,年终返利。
没有销售团队,只是每年在成都开糖酒会的时候去做个展示,寻找经销商。
我知道我厂的弊端很多,但不知道该如何下手,都说快刀斩乱麻,但是从哪下手,这是个很严重的问题。
请您一定要不吝赐教,并请教一下我们如何开展合作。谢谢。
四川***香油调味品厂:时**
时先生:
您好!来信收到。最近比较繁忙,回复晚了,请见谅。
从信中提到的情况来看。我认为应该从以下5个方面展开工作。
1、产品
香油、木姜油、芥末油、花椒油、藤椒油、辣椒油、芝麻油(香油)等,这些调味油产品目前市场上的同质化程度很高。有的产品看上去劣质形象很突出。因此,我认为应该从产品的包装上入手,重新设计瓶型和包装,这一点上我们可以帮得上忙,我们的设计团队会为您们来解决包装上档次的问题。芝麻油(香油)这类产品稍成熟一点,您公司目前没有生产我这里就不提了。
2、渠道
目前调味品有6大销售渠道,我认为,中小餐饮和中小超市比较适合中小企业去操作,费用比较小。运作个一段时间,销量排名能在行业之中上升到川渝两地15名以内,那么可以与大卖场合作,会带来新的增长空间,如果再加以精心策划市场活动,有可能是爆破式成长。
这里不太清楚的信息是,贵厂的品牌影响力是怎么样的,排名如何,近三年的销售额分别是怎么样的。如果能做一个营销诊断的小项目,那么,开出的药方会针对性强很多,也会具体很多,由于信息不对称,就按年销售额在800万以下来考虑了。
3、价格
香油、木姜油、芥末油、花椒油、藤椒油,这类产品虽然同质化程度很高,在价格敏感度方面可能被夸大了,根据我们过去对四川、重庆、云南、贵州、广东、广西等市场的实地走访,除川渝的中心城市价格稍稍敏感一点之外,大家并不能把某种调味油的价格说得很清楚,经销商和二批商只想利润高一些,所以觉得贵,而消费者价格方面并不敏感。只要产品有独特的卖点,价格不是问题,这些卖点包括纯度高、产地独特、工艺特别、安全健康等。如有需要,我们可以为你们来策划品牌定位、产品卖点提炼、还有设计价格体系。
4、促销
香油、木姜油、芥末油、花椒油、藤椒油等,这类产品目前几乎没有搞什么促销活动,无论是大厂还是小厂,都是如此。如果第一家开始进行消费者和有针对性的渠道促销,那么,就会给品牌带来较大的影响力,从而拉升销量或提升企业净利润。
5、团队
目前调味油这一块,市场竞争其实并不激烈,如果有强而有力的销售团队进行推进,那么,销售额就会大幅度提升。我们在给调味品企业做咨询的时候,就特别注意这一点。对销售人员和经销商的激励到位之后,销量开始以超过40%甚至翻番的方式增长了,我们可以为贵公司提供激励方案、猎聘销售精英、实施培训提升销售人员的销售能力等服务。
以上,就是我结合您来信中有限的信息,结合我过往对同类企业做营销诊断的经验,得出的一点判断。
您公司的实际情况尚不明了,因此,上面的建议仅供您参考使用。
祝工作愉快!
陈小龙
广州名道营销顾问有限公司
注:本文为陈小龙先生原创文章,欢迎转载。媒体刊登或用于其他商业用途请联系陈小龙先生本人授权(陈小龙先生微信号:cagochen)。更多调味品营销相关文章,请扫描二维码或搜索微信号(twp123com)关注“调味品123”微信公众号。
陈小龙先生,调味品中国市场著名营销专家,现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章,足迹遍布中国本土近30个省市自治区,对于中国调味品餐料的分销渠道,经销商,新产品上市、市场环境,竞争状况等研究极为透彻,他对于中国调味品餐料销售与市场的研究,为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人,并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。