浅谈《孙子兵法》与酒店营销
《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也 ！在孙子看来，战争与国家命运，人民的生死是紧密相连的，他不仅指出战争在国家事务中的重要地位和作用，而且也明确指出战争的政治目的在于确保国家的生存和发展。这就把战争推到了国家大事的首要位置。
在现代酒店管理中，我们所谓的“兵者”则是我们的市场销售部了。在酒店的管理实践中，我们知道酒店的市场销售部是一个可以直接为酒店创造利润和收益的部门，而且这个部门是站在第一线直面客户，最清楚客户的入住感受，最了解客户实际需求的；一方面，他可以通过各种营销方式为酒店创造价值，产生直接的经济效益，另一方面在与客户接触过程中不断的反馈客户意见，从而不停的发现酒店管理中的漏洞与不足，并及时改进，使得酒店的服务与管理日趋完善。所以市场营销是与酒店发展息息相关，紧密相连的，它不仅仅在酒店管理中有重要意义，对于酒店企业的远程规划与发展具有更重大的影响。因此我们不能再把酒店市场营销只放在一个战术的层面，而是要上升到一个战略的高度。
《孙子兵法》云：故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。在《孙子兵法》始计篇中，孙子强调了要通过对敌我五个方面的情况进行综合比较，来探讨战争胜负的情形：一是政治，二是天时，三是地势，四是将领，五是制度。
所谓道，即政治，在酒店管理的范畴来讲就是一个酒店的企业文化，每个酒店的企业文化都不一样，有诸如“顾客即是上帝”、“员工是酒店的第一笔财富”、“营销是龙头”等，但其核心在于：整个酒店是否全体上下都具有同样的唯一的这么一个目标，并为之努力奋斗？对于我们销售团队来讲，那就是我们整个团队将有一个核心的奋斗目标，而我们销售团队中的每一个成员都愿意为之奋斗。明确的销售目的是市场销售的第一要素。所以在我们酒店市场营销活动中切忌误打误撞，毫无章法，而应该根据季节特点，酒店地域优势等适时的做出每年的营销计划，并根据酒店行业及当地经济特性将年度销售任务合理的细分到每个月。我们在明确自己的目的同时也要了解竞争对手酒店的情况，通过敌我双方综合比较，对比了解，才能有效发挥自身优势，做到取长补短，避实击虚。
所谓天，即天时，就是指昼夜、晴雨、寒冷、炎热、季节气候的变化。在酒店营销中，由于酒店市场受季节影响较大，酒店经营者要在酒店经营环境分析的基础上，针对不同的天时作出正确的市场判断，合理制定市场营销策略，并合理执行该策略，以达到顺应天时的目的。如在淡季到来之前及时推出淡季促销计划，调整淡季价格，在黄金旺季到来时及时上调酒店房价，使得酒店收益最大化。
所谓地，即地势，简单说来就是一个酒店所处地段的地理环境和外部商业环境。在酒店业的市场竞争中，地理位置对酒店生意起着重要作用。酒店的地理优劣势是相对的，怎么样在我们的地区优势中寻找商机？怎么样在地理位置处于劣势时寻找机会？这是我们市场开发首当其冲需要思考的问题。酒店通过系统的收集、整理、分析在竞争区域内相关竞争对手及客户群的数据信息，分析酒店内部经营环境及外地竞争坏境，能帮助酒店正确的制定、实施、评估、调整市场营销策略和计划，对地势的详细分析调研不仅是制定市场战略计划赢得市场的需要，也是酒店市场需求分析、酒店市场细分、酒店消费市场定位及目标市场选择的需求。通过对地势的分析了解才能发现酒店自身的优势和劣势，知己知彼，需找营销机会，以己之长克敌之短。
所谓将，即将领，将者，智、信、仁、勇、严也；《孙子兵法》中对将领有明确的要求，就是指挥者应具备智慧、诚信、仁爱、勇猛、严明等素质。在酒店销售团队中，销售团队的带领者不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。销售团队的负责人是真个销售队伍的灵魂，是团队思想的带动者。酒店销售团队管理层的素质是企业管理的核心。远见卓识，足智多谋，言而有信，赏罚分明，仁爱惠众，深得人心，勇于决断，坚毅顽强，严以利己这是酒店销售团队管理层所必备的基本素质。
所谓法，即制度，就是军制、军法、军需的制定和管理。酒店管理是半军事化的管理工作，无规矩不成方圆，酒店管理务必法纪严明。特别是在市场销售工作中，酒店销售人员时时刻刻在客户利益与酒店利益之间游离，怎么样控制？管理制度和执行标准。完善的管理制度和规范的执行标准将减少在营销管理中的漏洞，合理的奖惩制度会让销售人员更有积极性开展销售工作。有奖有罚，赏罚分明才能刺激销售人员积极开销销售工作。如何奖？如何罚？这个也是酒馆管理者需要思考的问题。这一前提就是在保证酒店合理的人事成本控制的情况下做出物资或是精神的奖励或处罚。有时候一份报告公开表扬信能起到1000元奖金的激励效果。
综上所述，“道、天、地、将、法” 五事可以作为酒店市场营销战略预测思想，通过对以上因素的综合分析和权衡比较，看清双方战斗力的强弱，了解彼己胜负的情状，对自己的不足之处加以改进，配合以适宜的营销策略，才能现在激烈的市场竞争中立于不败之地。
阮先炳
2013年6月于武汉光谷