新消费格局需要经营模式进行更多的思考和创新--万祥军做客谋定医药产业论坛演播室谈社区药店经营

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　　伴随中国零售市场的全面放开，以及老百姓大药房、开心人大药房等一批以平价著称的药房在全国药品零售市场的攻城略地，药店经营者普遍感受到了巨大的压力，如何改变客流量的减少，销售额的下降以及处理顾客对价格的抱怨成了目前药店经营者们急需解决的问题。

　　最近，药品零售行业悄然发生着一些变化：随着市场不断细分，一千平方米以上的大卖场式药店少见了，小而全的社区药店成为一些企业的重点发展形式。但是，随着市场环境的急剧变化，社区药店的营销和发展困境也不少，例如社区居民的人数或收入状况较为固定，无法形成规模。新消费格局需要药店对这种经营模式进行更多的思考和创新

　　 对于药店营销来说，“商圈营销和社区营销”也将是今后工作的重中之重。商圈和社区是药店的生存之本。社区是水，药店是船。药店离开社区，将是无水之舟。

　　一、社区药店的经营现状存在的问题

　　1、定位不准确

　　社区药店和平价药店比价格，和综合性健康广场比品种和规模，都没有优势。但是很多社区药店受价格战的影响，也盲目降价，却并不能和大型药店相抗衡。社区药店应该定位于社区健康服务中心，重点在服务上做精、做强。

　　2、受到平价药店的压力

　　自从老百姓、开心人大药房祭出“平价”的大旗以来药品零售市场经历了一轮有一轮药品平价的洗礼，到今年，据中国医药产业网、中国医药营销企划网联合谋定医药产业论坛调查表示，药市已从暴利时代步入微利时代，药价已降到底线，没有再降的空间。

　　3、客源的流失、经营额下降

　　由于平价超市药品价格的便宜，很多顾客转而到药品超市购买药品，直接导致很所社区药店的老顾客不再到社区药店中来，药店的日经营额也呈现了下降的趋势。

　　4、经营成本的居高不下

　　社区药店经营成本普遍较高，已经是公认的事实，这些成本包括了采购成本、日常经营开支、服务成本等；社区药店由于受到规模的限制，其经营成本不可能降到很低，仍将维持在一个较高的水平。

　　5、服务水平的降低

　　由于很多社区药店纷纷将工作的重点转入到平价中来，价格成了经营这普遍关心的问题，而药店对顾客的服务也就降到了最低的水平，药店对社区的服务，仅仅表现在了服务态度的热情上，根本谈不上专业的服务。表现在：

　　@、服务不专业

　　社区药店一般规模小，商圈范围不大。有调查显示，对于社区药店来说，65%以上的顾客居住在直径500m以内，85%以上的顾客是直径不超过1000m 的社区居民，所以药品销售额不会很高。药店的营业员极少向顾客讲解药品的疗效、作用和使用方法。为了多卖药品、卖高价药品，营业员常常向顾客过量推荐药品，推荐高价药品。

　　@、服务较单一

　　由于受空间的限制，社区药店不能像平价药店那样在店内开展多种促销活动，也不能像综合性健康广场那样在店内实施多种服务，主要为药师提供咨询或营业员接待顾客。社区药店要打破空间的限制，积极和外界沟通，取得社区相关部门的支持，联合开展活动，才能使双方都受益。

　　6、人才的缺乏

　　很多药店为了节省费用，纷纷引进厂家的促销员，替代本身的营业员，甚至在有些药店除了店经理就是促销员。由于促销员受到本身工作目标、任务的制约，在向社区居民服务的时候，不可避免的带有很强的功利性，直接导致部分顾客对药店信任度的下降，从而影响了药店的整体形象。

　　 二、社区药店经营的特点

　　通常来说，社区药店面积不，但品类、功能齐全，主要老百姓提供优质平价的健康产品和专业的健康服务城市社区居民对健康产品的认知和了解需求较强，提升社区居民的健康理念同样需要结合便利性，想要扎根社区的药店必须在“便利”和“健康”上下工夫。那么，社区药店到底有哪些经营特点呢？

　　  社区营销针对性强——社区营销既是药店和药品的普遍宣传手段，又可以针对特定目标组织和人群进行重点宣传活动。广义的社区不仅仅局限于居民小区，还包括了社会团体与组织，如商务楼和政府的基层单位，所以社区具有很强的针对性。根据药店的品牌定位，结合药店阶段性公益营销的需要和社区自身各类公益活动的开展，其效果更具穿透力和渗透性。

　　社区营销氛围好——药店社区营销一般都是公益宣传或品牌推广活动。如“健康知识讲座”、“健康知识竞赛”、“有奖回收过期失效药品”等活动，其宣传能达到一定的深度和广度，能激发消费者的认同，引发心灵共鸣，让消费者产生品牌信任和品牌记忆，达到提高药店美誉度的目的。同时提供社区内的便利服务，如“免费送货上门”服务，增加药店品牌的附加值，形成消费者对药店品牌的忠诚度。

　　社区营销口碑佳——药店社区营销活动比较直接、可信度较高，目标人群集中，有利于口碑传播药店品牌。

　　社区营销要求员工的专业知识更加丰富，“一对一”或“个体对群体”的健康知识和安全用药知识的宣传，沟通讲究深入浅出和通俗易懂。对消费者的疑问，医师或药师必须解答清楚，让消费者明明白白地获得健康知识。所以，社区公益营销的口碑传播影响力十分明显。

　　个性化服务的典范——社区营销有利于药店个性化服务工作的开展，如“免费办理会员证”，有利于集中收集目标消费者的信息，为回访提供详尽资料；运用药店专业人员专业知识的优势，满足不同消费者不同疾病预防和治疗的需求，从而提高消费者的满意度和培养消费者的忠诚度。

　　掌握消费者反馈的信息——社区营销是和消费者面对面的沟通，通过社区活动不仅推广药店的品牌，了解消费者对商品质量、商品价格、商品疗效等功能需求，也能掌握消费者对药店各类服务的精神需求，为开展切实可行的符合消费需求的营销活动奠定基础。

　　品牌效应越来越好——社区营销既需要药店品牌知名度来支撑，也需要不断提升药店美誉度。随着社区活动的开展，消费者得到了更多的利益和价值，实实在在满足了消费者的需求。因此，药店品牌影响力大大增强，又促进了药店社区营销的开展。

　　三、社区药店经营思路的调整

　　   药店通过长期开展社区活动，深入社区就能深入人心，和社区融为一体。自然而然将社区由点成线，由线成面，商圈内的消费者都能够接受到健康知识和产品专业知识，并将知识加以运用，获得身体健康和用药安全的效果。

　　社区营销常规化、规范化和系统性——常规化是要求药店开展社区活动有计划性，制定药店月度社区活动方案，明确提出时间、地点、人员、形式、内容、职责、考核机制和评估标准等。

　　规范化是要求药店开展社区活动事前发布信息，准时到达现场，按要求布置现场，工作人员必须着装规范，专业指导正确，活动开展有条不紊，事后清理现场等。

　　系统性是要求药店社区营销活动的开展，首先建立药店商圈网络图和社区公共关系网络图；其次是在社区开展活动要有规律性和责任性；第三是要建立商圈价值评估体系和社区活动效果分析系统；第四是要建立药店社区营销组织机构，有专人负责，有物质保证，有制度保障，有活动计划等。

　　1、社区药店需加强店员管理，强化服务规范，端正服务心态，提升店员的专业知识和业务技能。

　　社区药店的顾客群大都是社区居民，这些人有可能成为社区药店的老顾客和终身顾客。如果店员的服务不规范，态度不端正，势必影响药店在顾客中的口碑，造成顾客流失和生意下滑。另外，顾客停留购买药品的时间不会太长，这就需要店员的专业知识和业务技能要非常强，能很快帮助顾客推荐对症的药品。因此，店员的服务态度和专业技能对于开好社区药店来说是非常重要的。

　　2、正确的定位

　　“根植于居民生活区,为附近居民提供便利”是社区药店经营的宗旨。社区药店应正视自己的优势与劣势，找准定位。

　　首先，转换与社区医疗机构的竞争思路，进行各种方式的合作、联合，如药店托管医院药房、药店与医院在健康教育、健康管理方面扬长避短等。

　　其次，保持自身特色。对于社区药店来说，社区健康服务中心是其最好的定位，通过对社区健康服务中心的打造，充分发挥便利、高效、亲切等优势，弥补价格等方面的不足。

　　从目前社区药店的经营情况来看，很多药店已经迷失了自己的定位，陷入到价格战中来，药店中出现了大批低利润的品种（主要是知名品种），而为了确保足够的经营利润，开始寻找替代品种（主要是非知名品种），逐渐将药店演变成了一个药品推销的场所，失去了药店做为社区健康服务中心的职能。

　　对于一家社区药店来说，社区是其发展的舞台，离开了社区的药店将陷入发展的困境。而对于价格来说，无论我们如何努力，都不可能在与平价药品超市的竞争中取得绝对的优势，我们总会失去部分对价格及其敏感的顾客。在社区居民中宣传自己的平价形象只会让更多的顾客拿着平价的尺子来衡量你，从而是自己的弱点暴露得更加的清晰。

　　对于一家社区型的药店来说，保住自己的特色是取得成功的关键。也就是要确立自己的定位不能轻易得动摇，对于社区型药店来说，社区健康服务中心将是其最好的定位，通过对社区健康服务中心的打造，可以将便利、高效、亲切等优势发挥的淋漓尽致，从而弥补自己在价格上的不足，以确保药店在平价超市的压力下正常的发展。

　　3、社区药店多元经营

　　社区药店要调整经营品种和结构，提升药店的销量。社区居民的购买需求要尽量满足，即便药店没有也要同公司采购部门联系，尽量帮助顾客采购到顾客所需要的商品。同时，要对顾客群体进行经营分析，调整经营品种和结构，增加适销对路的产品，保证畅销品种不断货，减少滞销品种的数量。此外，还要在产品陈列和店堂的布置上下工夫，增加顾客的购买欲望和药店的亲和力。

　　增加经营项目

　　“扎根于居民小区，为居民提供便利”是社区药店的经营宗旨。利用有限的经营空间将百姓迫切需要的便利服务项目纳入到新的经营中来，是社区药店的首要目标。因此，社区药店不妨尝试多元经营，比如与相关企事业单位联合开展各种缴费业务，代客收发函件、照片冲洗、服装干洗等，从而吸引更多的顾客。

　　引进高端产品

　　中小型连锁药店的商品定位都是一样的规模、一样的布局，而这种循规蹈矩的经营模式必定会制约社区药店的发展。那么社区药店应该怎样经营呢?药店对于社区居民的常用药必须备足，对于顾客有特殊需要的商品也应努力帮忙采购。同时根据季节和顾客的用药习惯适时调整品种结构，做到畅销药品不断货，冷背品种买得着。另外，药店也可以根据所在社区的整体消费情况增加高端产品的引进，以满足不同顾客的需求。

　  新品进社区。在一些重点新产品上市期间，海王星辰会整合门店资源，精挑重点门店周边的社区组织推广活动。例如，为配合迪士尼系列营养品上市，他们在深圳的社区举办了“试吃会”。通过现场试吃和互动游戏，让多的人品尝到迪士尼产品的味道，感受到迪士尼的欢乐氛围。在现场，店员给小朋友派发迪士尼的试吃品，还给小朋友戴上事先准备的米老鼠造型的帽子，用卡通玩偶、游戏、试吃来吸引孩子以及家长的关注。晚上，门店还露天播放迪士尼的动画片，以吸引众多消费者。观看电影的小朋友回答各种有趣的问题，还能得到迪士尼营养品的试用装。

　　通过这些社区推广活动，拉近了海王星辰与顾客的距离，让更多的人亲身感受了新产品的品质和药店的关怀与服务，强化了消费者对海王星辰品牌的记忆度，以强化对海王星辰经营产品的记忆度。产品购买率得到有效提升。

　　商品错位经营

　　“错位经营”就是社区药店在品类选择上要突出药店的经营特色，同时也要与其他周边竞争对手的品种结构错开，避免过多的同类产品占据药店的主要空间，要根据销售习惯进行删减，这样既培养顾客良好的用药习惯，又不会影响到同类品种间各自毛利额的提升，更会有利于店员对店内商品的定期养护。

　　4、药店社区化经营

　　社区药店扎根于社区，其一切工作均应围绕社区来开展，中国医药营销企划网、谋定医药产业论坛成功开展的药店社区建设的方法，先做解释以便药店同仁参考。

　　（1）、确定药店的商圈范围

　　通过分析药店的顾客群，划定药店的商圈范围，将商圈分为A、B、C三类商圈，分别对应核心商圈、发展商圈、边缘商圈。

　　（2）、价格定位合理

　　还有一个硬指标就是价格。合理的价格是社区药店在激烈的竞争中立于不败之地的一个护身符。合理的药品价格会让社区药店的路走得更远，切不可“看人下菜碟”，以社区居民的消费水平随意调整药价。如果价格明显高于同业，一些顾客势必舍近取远，舍便取利，去其他药店消费。对照竞争对手的价格调整大众药品的价格，争取更多的消费者，薄利多销，是社区药店赢得民心的重要举措。

　　（3）、开展社区攻关

　　根据划定商圈对应区域，明确其所在的居委会，以安全合理用药社区行的名义提出和社区共建的提议，获得社区的积极配合。

　　（4）、商圈公益活动

　　社区药店要尽快融入社区，在社区站稳脚跟，非常有必要提供一些便利服务和附加服务。比如公布药店的服务电话，为行动不便或时间紧张的顾客提供送药上门服务；为不方便煎煮中药的顾客代煎中药汤剂服务；为路过药店的顾客提供歇脚、饮水、乘凉服务等；在药店配置放大镜和老花镜，方便老年顾客选购药品；在药店设置多把“爱心雨伞”，方便下雨而没有带雨具的顾客使用；在药店外设置自行车免费充气处，手机和电动车免费充电处；在药店设置爱心捐赠箱，方便有爱心的顾客捐赠钱款，药店再统一交到当地的慈善机构；在药店设立24小时售药窗口，方便夜间顾客购药。

　　  同时，组织社区健康教育活动，提供健康咨询服务，把药店变为“健康服务中心”，聚拢人气。只有快速渗透进社区，才有可能得到“额外的收益”，把生意做得更好。开心人大药房象山南路店就有一支社区健康服务队，由医生、药师、经验丰富的店员组成。他们经常深入居民区举办定期和不定期的健康知识讲座；在社区开展便民活动，如免费量血压、测身高、体重等，免费的用药咨询，免费教社区居民如何美容，为顾客免费试贴外用膏药等，深受顾客喜爱。

　　商圈公益活动形式多样，就开展的主体可划分为两大类：

　　一是以药店为主体开展的社区公益活动，如“有奖回收过期失效药品”、“有奖健康讲座”、“有奖健康知识竞赛”等。

　　二是以社区街道办事处或居委会为主体举行的社区居民参加的各类政治、文化、娱乐和健身竞赛活动，如“庆祝党的十七大胜利召开，党建知识宣传和竞赛”、“歌颂祖国有奖征文或有奖演讲活动”、“社区休闲娱乐活动和健身活动”等。

　　以药店为主体开展的社会公益活动，重视商圈营销的药店一般都会经常性举行，但此类活动的组织工作有一定的难度，投入的人力和物力相对较大。目前，药店普遍不够重视的是以社区为主体开展的各类社区活动，主动参与者较少。究其原因，一是和社区联系不紧密，信息不对称，导致药店不知晓；二是知晓而熟视无睹，对重要性的认识不够；三是认为社区开展的活动与药店无关，漠不关心；四是认为投入大，效果差。

　　其实不然，在药店的社区公益活动中，最重要的恰恰是以社区为主体开展的公益活动，药店应想方设法参与。其理由是：首先，药店作为社区的一员，既有义务也有责任参加；其次，若以药店的身份参加此类活动，对药店的宣传是润物细无声，对消费者的心智渗透性很强；三是组织难度小，只需要参与其中，且能消除消费者天生的防范心理；四是经济投入小，品牌回报大。

　　药店参加以社区为主体开展的活动要点有三：一是必须参与其中的项目之一，不能唯宣传而宣传，否则适得其反；二是为社区活动提供奖品或对活动予以冠名的形式最好；三是协助做一些力所能及的工作。经常性地热心参加此类活动，不但有助于以药店为主的公益活动的开展，药店其他困难也能得到社区组织和个人的极大支持。

　　@、在门店开展“安全合理用药社区行”活动

　　活动内容包括：购物优惠、安全用药常识宣传、会员卡办理、便民服务、健康档案建立等。

　　@、在社区开展“安全合理用药社区行”活动

　　活动内容包括：门店形象宣传、购物优惠活动宣传、社区宣传栏的制作及更换、定期开展安全用药常识系列讲座（地点在社区居委会）、社区特困户帮助扶、家庭药箱的清理于建立等。

　　目前社区药店开展了这类工作，取得了很好的效果，得到了药店以及社区居民的认可，需要说明的是药店经营者开展这项工作一定要调整自己的工作重心，同时积极寻求查厂家的合作，同厂家一道开展社区工作，确保药店社区化的顺利开展。

　　 健康社区行。海王星辰连锁药店在全国拥有众的社区便利店，并形成了定网络，其一贯重视开展健康教育活动的做法很受社区居民欢迎。2005年8月，海王星辰在深圳启动了社区健康教育工程，成立了“社区健康教育中心”，携手社区共同打造“和谐社区、健康家庭”新概念。他们在深圳各大社区陆续举办百场“社区健康教育工程”活动，现场提供健康咨询，赠送健康手册、开展科普图片展览等等，大大丰富了社区居民的用药知识。同时，活动现场还进行家庭药箱大检查，清理社区家庭过期药物，为社区居民的安全用药进行把关，并提供专业的药学服务。各门店同时为会员超低价药品与药学服务，指导会员安全存放家庭药物并合理用药。

　　  目前，海王星辰的社区健康教育活动已覆盖了深圳众多社区，取得了一定的社会效应。社区居民、物业管理公司纷纷踊跃参加，现场接受健康咨询的人众多，很多社区居民都表示十分欢迎“近距离”的健康教育。

　　5、全面导入社区服务营销，制定社区药店应实施的服务策略

　　社区药店的经营宗旨扎根于居民小区，为居民提供便利。利用有限的经营空间将百姓需要的服务项目纳入到新的经营中来，是社区药店的首要目标

　　（1）、药店服务营销对服务的要求

　　 @、服务的便利性

　　距离的便利性。社区药店的商圈辐射半径一般不会超过1000m，顾客徒步5~10min即可到达。但必须注意药店的选址，由于选址而导致药店经营失误的例子不计其数。因此，社区药店在选址时，一定要实地调查、科学分析、谨慎决策，而不是凭感觉选地方。

　　时间的便利性。社区药店一般应实现24 h售药，在顾客急需的任何时候都能及时满足，有时甚至打个电话即可上门服务。

　　商品的便利性。社区药店经营面积一般50 ~ 200 平米左右。在有限的空间内要满足目标顾客的各种需求，商品的配置应采用广、窄、浅组合，即品种多（一般2 000种左右），但单品可能只有一两个畅销品牌，同一商品库存量少，以争取更大的陈列空间。

　　识别的便利性。商品陈列布局上力求考虑目标顾客（如老人）识别方便，商品陈列一目了然。

　　交易的便利性。由熟练员工操作电子收款机，不会出现排队等候现象，可使顾客购物时间缩短（顾客平均逗留时间5 min左右）。

　　@、 服务的专业性

　　 锁定目标顾客群

　　社区药店要利用市场和商圈调查等手段掌握顾客的背景资料，如顾客购买药品的习惯、购买频率、购买数量（金额）、顾客和店铺之间的距离、收入水平、年龄和 家庭结构，该地区的常见病、多发病，顾客希望的服务种类等。然后，对社区居民进行顾客种类细分，寻找出自己的目标消费群体，以确定药店所供应药品的种类和 结构，有针对性地开展服务。

　　 建立顾客关系管理机制

　　社区药店成功的关键在于建立起一批忠诚的客户群，尤其是长期服药的 患者。药店要利用各种途径掌握每个顾客的基本情况，存储顾客的基本信息，如请顾客填写调查问卷表，药店药师在为顾客进行药学服务时建立药历，在办理会员卡 的时候获取顾客的信息，这样在下一次服务的时候，药师或营业员就能够比较准确地把握顾客的需求和期望，为药店有的放矢的开展服务和活动提供了依据。

　　 为顾客提供知识型、顾问式兼微笑型服务

　　随着全民自我保健意识的增强，人们对自己所用药品也越来越关注。合理用药和配伍、不良反应，甚至药品生产厂家、有效期、质量、包装等，都可能成为影响病 人接受药品的因素。因此，药店营业员服务顾客要做到“大病当参谋，小病当大夫”。药店要加强对营业员专业知识的培训考核，并规范营业员言行举止。

　　做好社区“专业化”医疗保健服务

　　有的社区以老年人为主，有的社区以年轻人居多，有的社区由于大多住户在同一单位工作，可能是某种职业病的高发区。药店可以联合当地街道办事处、社区居委 会、当地卫生所、社区医院，联合开展社区居民健康知识讲座，针对不同的群体、不同的季节设计不同的内容。如针对老年患者，宣传心脑血管疾病、高血压、前列 腺增生、骨质增生等各种常见疾病的常识，针对季节多发病宣传预防的知识；为听讲座的顾客发放某一类疾病的防治小手册或纪念品，或开展诊疗、健康检查日活 动，请医生、护士为社区居民检查身体或疾病治疗咨询。此类活动的目的是树立社区药店专业、亲切的形象，拉近与社区居民的距离，提升药店的知名度和美誉度。 如果确实资金不足，可以在顾客能够承受的范围内，适当地收取活动费用。

　　  海王星辰联合供应商，药店能够为会员提供更多健康教育服务，达到多赢。就心脑血管、感冒、胃病、女性疾病等健康主题，海王星辰曾联合供应商进行了多轮会员终端服务营销。辉瑞、施贵宝等众多药品生产企业邀请了知名心脑血管疾病专家，进社区开办讲座，为广大心脑血管疾病患者答疑解惑，普及预防与治疗的专业知识。

　　   药店进行社区推广活动除了传达正确的健康理念外，还能了解社区居民消费习惯和真实感受。通过充足的礼品、赠品、POP、横幅、易拉宝、健康知识宣传册、DM单等，强化消费者的视觉记忆；现场试用、咨询提高消费者对产品的信任度。产品就是最好的广告，在社区里产生“一传十，十传百”的口碑传播效应，往往大于其他形式的传播。活动现场，通过形式多样的歌舞表演，吸引很多观众观看，穿插的互动游戏及企业介绍，有奖知识问答，能提高社区居民参与度，有力提升药店在社区的知名度和美誉度。

　　@、 服务的细致性

　　开展真诚服务，从小事着眼，体现药店 为顾客所想，超越顾客的期待，树立药店的亲切形象。如：对行动不便的顾客，送药上门；对慢性病、须长期调养的顾客，主动给予关心，拉近药店与社区居民的距 离；为老年顾客提供老花镜、放大镜和休息椅；设立药品缺货登记制度，及时联系货源，保证顾客尽快拿到所需药品；免费提供开水、药茶及清凉饮；免费煎药服 务，并为社区居民发放《健康手册》、在社区宣传栏宣传医疗保健常识等。

　　 软指标如果把申请医保定点药店、降低药价、实施会员制等几项投入资金较大的项目当作是经营好药店的硬指标的话，那么优质的服务就是经营好药店的软指标，“软硬”两手抓才能实现利益的最大化。药师的专业咨询，店员的亲情关怀，虽说是老生常谈，缺乏新意的话题，却是药店的通行之法，可行之法。再者，社区药店利用其身处社区、贴近居民的地理优势和人脉关系，为晨练的老人、为茶余饭后散步的中青年人提供休闲场所；在店内顾客休息区设立一个小小阅报区，摆放一些健康报刊杂志；店门处场地较大的，摆上两张象棋桌；也可设置一个公示板，定期发布一些与居民生活息息相关的用药知识或药膳配方；也可借鉴一些超市的做法，在门外设置少量电动马等供小朋友们玩耍。这样做一来方便居民，二来吸引人气，三来增加收入。试想社区药店如发展为一个小小的文化娱乐中心，将会对药店带来不少的生意。

　　（2）、引导顾客光顾

　　因消费群体固定，顾客的消费习惯固定，社区药店也陷入固定的经营模式里。有些顾客喜欢早晚购物，有些顾客喜欢周末购物，药店如果只是等待顾客在固定的时间光顾的话，怎么能提升营业额呢?药店必须突破顾客这种规律的消费模式，让周围的顾客“无事也登三宝殿”，才能在经营上进一步提升。社区药店除了要在内部环境上让顾客感到舒适外，店员服务要温馨专业，还需多提供一些便利超值的服务。比如在药店门口空余地段放置遮阳伞、桌椅等，为老年顾客设置棋牌，或者在药店组织一支健康服务队，不定期举行健康知识讲座以及各种免费查体活动，都能加深客情关系

　　（3）、会员制也是药店回馈顾客，与顾客建立长久关系的一种策略

　　会员制营销已成为药店间持续竞争的手段，也是建立长久客情关系的重要策略。药店可根据店内商品品种、居民用药习惯等，适时推出会员价、免费为会员顾客送药上门、免费查体等活动，在会员生日时送上精美礼品，或者根据会员的消费额度在每月、每季度、年终等派发礼品，由此来加深药店与顾客之间的情感，稳定忠诚度。

　　社区药店要持续发展，不能只把眼光放在“客单价”上，药店管理者若抓住社区药店的经营重心，以顾客服务为前提，定会从中看到美好的愿景，同时还要熟悉药店社区推广方法，让大家知道有这个店的存在。

　　  如果是较大的社区药店，还有机会争取到上游厂商的支持，如年终返利，派遣促销员，收取产品上架费等，以此来减轻药店费用压力，增加药店的赢利。

　　   如何经营好社区药店，千人千法，宗旨只一个——便利。只有在居民得到便利的同时，药店才能收获到效益。