网络招商是必然趋势
《科技创业家》
“e时代”的来临，改变了人类的生活方式和工作方式。在这场信息与传播革命的大潮里，以传播、洽谈、沟通为手段，以招产业、引资金、聚人才等为目的招商引资，正面临着工作内容和方式的改变。
代瑞红，管理学博士，园区中国网CEO。为何选择园区中国作为新事业的起点？她回答，因为园区中国是专业的产业园区服务平台，产业园区是各地经济发展的增长极，园区经济对城市发展起着重要的示范和辐射作用，能够服务于产业园区，为产业园区在战略定位、产业定位、招商引资、营销推广、活动组织、项目合作等方面提供专业服务并进行积极探索，是一件非常有意义有价值的事情。当今世界，投资和贸易始终是两大重要主题。而是跨国经济中主要是资金流动，而不是由商品和劳务贸易塑造的。
变革的力量来自压力
《科技创业家》：目前招商引资的难点是什么？是应该进行机制调整还是形式调整？
代瑞红：目前招商引资的难点在于竞争的压力，如何在激烈的竞争中脱颖而出，走出适合自身发展的道路是每个园区需要面临的问题。这种竞争一方面来自国内。随着中国区域经济的发展，全国各地都把招商引资作为政府工作重中之重，新园区也层出不穷。但客观的，现在各地政府以及各类园区，招商引资的压力都比较大。分析原因，一方面招商引资是国内各省市、地区跨越式发展的内在要求，各地纷纷“八仙过海，各显神通”，造成产业园区过多，同质化严重，竞争激烈。另一方面由于国内生产成本的上升，企业在扩大规模和区域布局时更为审慎，投资意愿受到影响。
竞争还来自于其他国家的压力。其他紧邻的发展中国家，如越南、老挝、印度等是中国吸引外资的竞争者。这些国家制定了相关政策以吸引国外资本。我国恰恰已经过了吸引外资的最初阶段，现阶段更加注重可持续科学发展、生态环境的保护，实行内外资统一政策，对招商引资的对象提高了要求，造成一些国外资本流向其他国家，也减缓了新的国际资本的流入；此外，资本的流动不只是从发达国家向发展中国家的流动，而是双向流动。发达国家也在吸引中国的投资者，如韩国近日就在北京举行了多场推介会，希望中国企业家到韩国投资，在首尔同样建有科技园区。中国的企业走出去脚步的加快，无形中给国内一些园区的招商造成了压力。
除了竞争压力，还有环境压力，土地等资源的压力等。在新形势下的园区发展和招商引资，机制调整和方式调整都有必要。在机制上，有些园区改变以往政府主导的模式，引入市场机制。在园区的产业规划、整体开发、园区服务等领域都引进专业企业的参与。在形式上，也更加多元化。
《科技创业家》：对以园区为重点进行招商引资你有什么样的预期？
代瑞红：今后城市的招商引资，园区工作还少一个重点。随着城市功能的划分，产业园区承担着城市产业发展、产业升级、经济发展的重要功能。更多的企业、产业倾向于聚集在一定区域内，这是个趋势，这样可以充分发挥效率并且节约成本，还可以形成比较好的创新氛围，有利于各个企业协同发展，有利于区域的进步，对地方政府来说，集群化发展，整体开发也是一种很好的发展模式。从国家层面来看，国家扶持政策从过去偏向特定区域，调整为偏向重点产业，如高新技术产业、新兴产业等，这对城市和园区进行产业结构调整提出了要求也提供了机遇。今后，各个城市、各个园区都将寻求适合自己的发展模式以及招商引资方式，包括招商方法和招商渠道。这种情况下，我认为网络招商是必不可少的手段。
《科技创业家》：通过网络平台开展此项工作是否代表着发展趋势，有哪些优缺点？
代瑞红：传统招商方式主要是指直接接触方式，包括以下几种：一是参加和举办招商活动，如招商推介会、展会与会议；二是联姻行业协会、商会或其它社团组织；三是广告发布；四、通过行业数据库，采用邮政、直邮等方式进行宣传； 五是人员进行终端覆盖的招商，如电话推销、上门拜访等；六是通过朋友、熟人介绍。现在，传统招商引资形式正面临着挑战。首先，国民经济、消费者素质、层次有了大幅度提高，产品需求从供不应求的局面迅速转变到了供大于求的局面。这种大环境的升级，造成招商引资的不确定性增大，覆盖率跟不上发展的要求，如传统推荐会通常是一两百人，其他传播受众也不会很多；其次是随着市场竞争的加剧，市场需求的膨胀，投资商选择余地可谓非常广阔，目前招商引资手段的趋同性，造成各地招商千人一面，没有特色；最后是传统招商里有一个性价比的问题。有的城市每年花在招待上的费用不少，但落地项目不多。
网络招商有信息传播快、成本低、覆盖面广等优势，另外有两点比较突出：一是营销精准。登陆到园区中国的用户，大多对投资融资比较感兴趣，是信息的有效受众，信息的传递更加有效；二是传播广泛。传统招商使利用的中文媒体，由于语言的障碍，信息不能传递到使用其他语言的用户，网络则能实现同样内容多语言的展示。网络招商是现在和将来都将普遍采用的方式，且主要在招商的前期阶段采用。不会代替传统招商，两者有效地结合起来会取得更好的效果。
整合汇集起专业平台
《科技创业家》：以“全球最专业的招商引资促进渠道”为目标的园区中国网，如何实现招商引资的专业化？
代瑞红：园区中国网的定位是投融资桥梁和促进平台，在服务于政府的同时，也服务于投资者，尽量的公平公正。如在对数据进行采集的同时，进行数据的比较分析，判断各个区域的差异优势即客观不足，便于为投资者选址时进行参考。
《科技创业家》：也就是说，这个网站在提供信息的同时，还是一个第三方评价机构和推荐机构？
代瑞红：是的。引入第三方测试，可以充分发挥第三方独立机构客观性、专业性及权威性等方面的优势，从而提高招商引资的有效性，有效规避信息无序造成的投融资失败的风险。
各园区、各地方有着不同的产业定位、不同的产业优势、不同的政策、不同的成本、不同的交通环境，这些都需要有科学的体系，设定一定的指标来评判投资环境，这样就会相对科学了。另外，我们还可以根据投资者不同的需求和侧重点调整相关调查数据的权重，从而做到有的放矢。
《科技创业家》：做园区与投资者之间的“第三方”，需要有专业水准，园区中国网对此有什么样的保障？
代瑞红：对很多园区信息的比较了解和深入的分析，才能给投资者一个比较好的建议，而要实现专业化，就必须将专业化的各方力量通过园区中国网这个平台整合汇集起来。
在招商引资涉及到的各个领域，有着相关的专家，比如具备实战经验的投资人、研究某一领域的学者、教授，还有一些政府部门的官员，这些人在某一领域都是专家，但他们分散在不同领域中，并且各有特点，目前能真正把这些人集合起来的服务机构很少，这就需要有一种机制，可以把他们的价值更充分地发掘出来。这里的专家概念比较宽泛，是指在某个领域中有较强的理论基础和丰富的实践经验，哪怕只是一个小小的环节或某一细微之处比常人有建树的人。
《科技创业家》：中国产业园区网定位为“专业的产业园区信息展示和招商引资服务平台”，整合了各方资源，你运用什么机制实现这个目标？
代瑞红：在具体业务操作时，可以做一种虚拟的组织，把分散在不同领域、不同地域的资源组合起来，为了一个目标工作，分工协作，共同努力，完成最终的目标。做招商引资这个行业，内部力量永远是够。投资机会是分布于各处的，我们很难把触角伸到每个地方、各个领域中去，而且投资涉及到不同的行业，每个行业投资规律与投资价值都不一样，所以借助广泛的外部合作，是非常必要的。合作机制是多方面的。合作伙伴可以包括商会、协会，地方政府。此外，企业的力量也要借助。通过在其他城市的合作伙伴，把当地的信息反馈给我们，节约成本的同时还提高了效率。与以上对象的合作，建立灵活的分享机制；从整合内容上说，可以包括的官、产、学、研各方面，围绕投资、融资的需求进行合作，比如说科研院所技术、专利的产业化，如何将自身的技术成果与地方政府对接、与企业等待，他们同样也可以借我们的网络平台力量，实现自身的需求。
差异化营销看重互动
《科技创业家》：现在招商类的网站不在少数，与同类型网站竞争，你怎样做差异化营销？
代瑞红：我们做过调研，同类网站不是很多。有些招商平台会比较关注政府的需求。“招商”是从政府的需求角度提出来的概念，即想吸引什么样的投资和项目，比较强调单方面的需求。我们希望用“投资促进”来定义我们的服务内容。同时服务招商双方，是我们的根本出发点。这一点上，我们与其它网站不同。园区中国是媒体，是平台，也是社区。这里除了集聚信息，也将集聚人脉。我们现在正在推出的社区和定期举办的“投资中国”系列活动，在扩大园区中国影响的同时，也增强了用户之间的互动。
《科技创业家》：以互动性打造差异性？
代瑞红：对。如果只是可以发布信息，发布者之间却不能建立起直接的联系，，项目成功率会比较低。社区不仅可以发布投资信息，投资需求，投资活动，还是一个投融资双方建立直接联系的平台。实名制使会员自我约束，注重诚信，增加彼此的信任感，增加合作机会。
《科技创业家》：以社区化打造招商引资平台的发展前景如何？
代瑞红：社区不仅对于投资商有帮助，对于产业园区客户也可以提供额外的价值。除了关心自己的园区被别人看到，招商一方更加关注相关人脉的拓展和潜在的商机。我认为相比综合型社区，这种垂直型的社区可以减少一些无关信息的困扰，交流会更纯粹更顺畅。参与人数不能和综合类社区人数相比，但只要有效，一定会吸引领相关人士加入进来。投资带来区域发展的机会，改变企业的命运，也改变我们的生活。