IT渠道的趋势和对策

　　IT区域市场凸现，厂商顺势而下对渠道进行不同程度的变革。2011年甚至以后，IT渠道的风向标会指向哪儿？面对渠道变革中出现的新问题和新变化，IT厂商又该如何应对？                   

　　趋势一：区域市场凸现，渠道进一步下沉

　　2010年以来，区域市场开始成为企业角逐的新战场。2011年，区域分销的重要性将越来越大。

　　从既有趋势来看，在2011年，PC企业还将进一步深入到区域市场。而要想在越来越深入的渠道扩张中占据购买力水平相对较低的区域市场，价格优势将成为至关重要的砝码。

　　纵观长期以来国内PC市场的渠道运作，层层代理、多环节分销给厂商带来的是渠道成本的增加、运作效率的降低，价格优势的实现要求渠道成本降低。由此，PC制造商的区域市场竞争，最终落到的层面就是IT渠道的创新与变革。

　　由此观之，“区域战场”必将在2011年及未来一段时间内，成为推动IT产品销售增长的突出力量，渠道变革也将在2011年进一步下沉。

　　走势二：直供终端成大势，传统分销商受冲击

　　位于渠道上游的厂商和终端的消费者，都需要一种能在产品、价格、服务、品牌等方面整合上述业态的新兴卖场。

　　当企业在2008年直接与终端连锁卖场合作成为一大趋势的时候，终端零售模式将跃居主流，厂商销售的环节不断减少，相同产品的销售成本不断降低，在厂商取得价格优势、高效运作的同时，传统分销商的利润空间也就受到冲击。

　　走势三：市场恶性竞争加剧，渠道忠诚亟待维系

　　IT产品战场从中心城市向低级城市转移，企业的销售渠道也必须向低级市场延伸，价格成了提高销量的惟一利器。价格永远是一柄双刃剑，价格降低将直接导致利润空间缩减。

　　渠道商离不开厂商，但他们却很难从单一品牌产品的代理中获得足够利润，这逼使渠道商们在不同品牌间转换，渠道的忠诚度大大降低了。

　　三种对策

　　面对IT企业缩减渠道中间环节，IT产业链条上的各类生态宿主该如何在2010年因应由此带来的冲击和竞争？     

　　对策一：对于上游制造商而言，平稳实施渠道的变革无疑是关键。

　　基于此，研究人士建议在渠道调整期间，IT企业要注重对终端零售商和传统分销商在业务上的细分，讲究差异化。对于在行业市场掌握大量资源的分销商，可以鼓励其加大对行业市场的拓展力度，提高增值服务能力，确保足够利润；而对于在区域市场零售资源上占优势的分销商，则可帮助其实现向零售商的角色转变，赋予新职能。

　　对策二：在渠道距离缩短和扁平化的大趋势下，最大的“牺牲品”是中间经销商如门禁考勤、机房工程。为了应对这前所未有的冲击，他们应该注意在2011年完成向零售商角色的转型，或整合上下游资源，最大化结盟厂商和终端，以此增强服务能力。

　　对策三：在这种优胜劣汰的选择中，什么终端才是厂商所需要的，这将成为2011年终端零售商创新发展的关键。

　　基于市场竞争激烈和消费需求个性化的双重影响，符合企业利益和消费需求的优良终端，应能具有规模和成本双优势，能满足消费者的一站式购物需要，帮助企业提高竞争力。除此之外，他们还须具有技术、服务上的专业化优势，充当企业的策略合作伙伴、消费者的消费顾问，具有健全的物流体系和信息管理系统，保证高效率运作。这样的终端卖场才最符合厂商扁平化策略下对高效率流通运作的需求。