上一篇博文《分化深入，市场将走向寡头时代》，提到本周末南京市场有亮点，即保利香槟国际楼王和中海凤凰熙岸开盘。当时的预测是保利楼王开盘销售过半，凤凰熙岸理性定价应该会得到市场追捧。现在看来，数据上已经得到完美印证。媒体朋友近几日多有采访，不如草文一篇，以做说明。

    一、热销原因

    首先客户是市场的基础。其实上篇博文也已分析，现如今只有抓住主流客户才能摆脱成交困境。主流客户无非是典型的刚需和带有终极置业特征的改善性客户。开发商的产品能够贴切这类客户的需求就会经得起客户挑剔的选择。

    其次，理性定价是促成成交的不二法门。除了中海、保利，近期成功项目诸如朗诗钟山绿郡等在定价上都是相对务实的，这自然会得到客户有效回应。如果定价不理性，客户没有冲动去购买。大卖的项目其定价上出现了相似的特征：即低于市场预期。当然盲目标高价的话，物价局的关也不好过。

    再次，开发商品牌是信心保障。调控之下，客户最缺少的是信心，对后市没有把握，“信心比黄金更重要”。而开发商的品牌和商誉则是给客户吃了定心丸，这体现在产品质量和保值升值上。

    二、后市成交量影响

    第三次调控以来，我一直认为，整个春季是利空消化期，楼市没有机会。进入四月底、五月将逐步迎来成交量的修复期。目前成交量还未达到正常年份的平均成交水准，但是已经接近去年平均水平，应该说还有修复的空间。这也会是下一步成交量的主要表现，短期内继续上扬。原因如下：

    首先是主动原因。即品牌项目带动的楼市热销激活市场，会打破一些客户的观望心理。火热销售的状况将使得客户重新思考后市发展，我们可以设想，如果一个项目在开盘期热销十亿或八亿，对于客户的预期将会产生多大的影响。可能短期的交易性机会甚至会带来投资客入场，投资客入场形势确立则是市场完全回暖表现了。

    其次是被动原因。基于项目发展周期和资金回笼的考虑，可能会以较低价格入市，以争取市场空间。这样基于被迫原因的推盘量，在后市也会继续增大。这种跳水式推盘，应该会有客户回应，成交量也自然有所增长。

    三、后市价格影响

    首先有利于市场定价的理性化。在物价局控涨红线的高压政策下，开发商定价开始规矩起来，当然总有一些开发商在打擦边球定高价或变相囤房。这一波热销传递了理性定价的价值信号，对中高端市场估值体系的修复起到了积极作用。开发商可能在后续定价中遵循市场和成本考虑，不再盲目追求价格最高化。以求赢得市场认同和管理层认可。

    其次，成交量主动增长项目价格可能有进一步上行空间。客户积极买楼带来成交量的放大可能使得开发商看好后市，提高价格，也可能是因为被逼无奈跳水抛盘。前者是成交量的主动增长，后者是被动增长。主动增长的成交量显然给了开发商逐步抬高价格的信心和底气。

    再次，成交量被动增长项目也会有一定比例，价格跳水的情况也会不均衡的出现。部分项目在“大降大卖，小降小卖，不降不卖”的环境下，在远郊项目不断入市、保障房风生水起的背景下，为了企业生存的需要，不得不祭出价格跳水的大旗，以争取市场。这种项目也不会仅是个案，但笔者以为主要郊区刚需盘为主。刚需盘客户对价格非常敏感，而具有终极置业特征的改善型客户首先看重的则是产品能否打动自己，其实并不是很差钱。一些项目价格大跳水也未必能掩饰产品缺憾，实际上这也就封死了改善盘大幅降价的空间。（作者孟祥远系城市社会学博士）