商用车售后市场转型思考（二）

    有曰：“不谋全局者，不足以谋一域”；“不谋达人者，不足以达一己”。当今商用车售后市场群雄纷争，局面错综复杂。不仅有整车企业和汽车零部件供应商互相间、配件经销商之间，以及维修厂之间的横向竞争，而且还渗透着由各种经营模式纷起而形成的整车厂售后部门与汽车零部件供应商、经销商，甚至维修商之间的纵向竞争。

    在主流经营模式方面，存在着整车售后部门在全国各大区设立售后配件中心库，直接向经销商或维修企业批货的模式（与此相仿的还有国外资本在国内创建的仓储式售后企业直接面向终端维修厂）；一个经销商品牌的连锁经营，国外如NAPA。国内如运通四方、正大富通等已初显规模。其经销的车型品种多而全，覆盖面广，以求做大规模；第三种模式是由多个经销商以资本为纽带搭建一个共同的平台。经营内容以若干家汽车零部件供应商品牌资源为基础，以创新的经营机制在全国范围内逐步发展销售网络，从而做大规模。

    第一种经营模式是整车厂（主机厂）在尽其售后服务功能而已。实践证明，其既做不大也无甚利润可言。而后两种模式则是为了追求经营规模，以图利润。

    当前市场的主要矛盾不仅是市场秩序混乱、竞争手段不规范，而且在新形势下出又现了在本来利润就微薄的市场中，经营成本不断上升的新课题。如果说美国NAPA利润丰厚是因为市场规模大，那么国内企业正面临着这一市场规律的反面效果。有鉴于此，以一种能够取得共赢的机制，整合一切有共同理念的市场资源，搭建共同的平台做大市场规模，以求长期共荣共存、竞争与合作共存，这才是企业发展和生存之道。

    经过多年来的大浪淘沙，似乎市场转型的成果已浮出水面。所谓市场转型初显成果，实际上就是市场竞争的主体不仅在激烈的竞争中优胜劣汰、崭露头角，而且经多年的市场残酷竞争认识到共赢才是唯一的出路。实践证明，只有共赢的理念才能诞生优质经销商。也就是说，必须要以此理念理顺售后渠道供应链上下左右的关系，以经销商平台为纽带，确定共赢的机制和模式。无论是单一品牌经销商的大规模连锁，或是多品牌经销商共建的平台，都可以成为市场转型的模式，并予以发展、巩固和提高。

    又曰：“不谋万世者，不足以某一时”矣！