在“寒冬”中找寻春的气息
(2011年1月16日)
治堵新政给整个二手车行业带来巨大冲击和改变，京城二手车市场进入了“寒冬”，如何“过冬”？如何在逆境中求发展？问题严峻。对此要顺势而为，借机全面转型升级，积极迎接春天的到来。
一、今年二手车市的气候变化
1、冰冻期（2010年12月23日——2011年1月25日）
气候特征：寒冷
主要表现：业务基本停滞，大多经纪公司暂停营业或歇业，车主惜售
2、严寒期（2011年1月26日——2011年2月28日）
气候特征：寒冷有局部暖流
主要表现：常规业务停滞，车主惜售，备案的二手车销售较热，有囤居现象
3、寒冷期（3月1日——3月31日）
气候特征：气温较低局部暖流强烈
主要表现：备案二手车成热点，经纪公司对新业务观望，厂家及新车4S店开始推进二手车置换业务
4、复苏期（4月1日——6月30日）
气候特征：乍暖还寒
主要表现：常规业务开始恢复，用户开始接受新的价格，厂家及新车4S店开展二手车置换业务推进较快，新的二手车过户办法可能出台
5、回暖期（7月1日——12月31日）
气候特征：气温回暖
主要表现：常规业务正常，二手车出手难度加大，经纪公司减少，京外建销售网点增多，厂家及新车4S店对二手车置换业务支持力度不断加大
二、三大行业性变化及趋势
1、整体交易规模大幅下降，逐步形成买方市场。预计今年新政下能实现15万辆的二手车交易，去年为25万辆的实际交易，近40%的下降幅度。由于有10万辆左右的交易缺口无法实现，供大于求明显，到下半年二手车出手难度比较大（但前半年车主还以惜售为主）。
2、经营主体和渠道产生重大调整，经营实体逐渐变少变大。市场变化将提高二手车经营的门槛，小型二手车经纪公司将处于勉强维持或退出，京城7家二手车市场近800多家经纪公司将重新洗牌；销售渠道加长（主要外迁），成交时间缩短，交易成本增加，对实力较弱的实体不利，有的退出，经营实体数量减少，会逐渐催生较大的公司。
3、赢利模式改变，逐步由资源为主向服务为主转变。由于供不应求，过去二手车经营是“资源为王”，为得到车源，各显神通，有的靠关系，有的靠“打喜儿”，还有的靠信息不对称（不诚信）；现在供求关系在变，赢利点也在变，完全拼资源靠价差就不行了，今后对及时、安全、顺畅、快捷的要求会越来越高，将逐渐向服务转变，服务能力越强的赢利越大。
三、主动找寻春天的气息
当前二手车市场的情况复杂，业务停滞，解困突围的难度很大，遵照中进汽贸丁宏祥总经理“十二字方针”的指示，积极找出主要矛盾并采取得力措施找寻二手车市场的春天。
1、积极稳健保“过冬”
如何“过冬”是上半年整个二手车行业的共同难题，专家估计将有三分之一的经营实体退出。在这种情况下，既不是“等靠要”拼血量，也不是惊慌失措人云亦云，而是积极自救。通过冷静分析我们认为，由于价格下降车主惜售及备案车辆囤居心理，在一季度将出现车源更为紧张的局面，而不是许多人所说的“二手车没人收”的情况。于是，我们积极行动起来，逆市出击，在《北青报》等媒体上打出“随时收车，保证过户”的口号，效果较好，已交易二手车十多辆。这些做法也引起厂家和4S店的关注，近来接洽合作的应接不暇，各项工作开展正常，让不少同行赞叹和羡慕。这些举措，就象在暴风雪中生起一堆火，为顺利“过冬”打下一定基础。
2、转型升级求生存
市场巨变，逼迫所有二手车实体都“被动”转型。借着二手车经营模式、流通模式、服务模式的重大调整，要积极化被动为主动，不但要转型还要再升级，彻底改变自身的生存状况。在向以服务求效益的转型过程中，力争三个升级：
一是管理水平升级。（1）积极培育以“合”为核心的企业文化，树立正气，提倡阳光工作，不断提升员工的忠诚度；（2）深化适合二手车特点的管理新办法，有条有理、有章有法；（3）进一步完善员工绩效评价体系和激励机制，“开前门堵后门”，不断调动员工积极性；（4）加强精细化管理，有效控制费用支出，强化“艰苦创业”思想；
二是经营业务升级。（1）建立围绕《工作方案》的经营管理制度，坚决完成全年经营目标；（2）做好《运营手册》的培训、对标、使用和检查；（3）根据市场变化，不断调整优化业务流程。
三是管理团队和员工队伍水平升级。（1）提升管理团队的领导力，加强团队专业技术水平和合力建设；（2）推进管理团队和员工年轻化，鼓励吸纳高端人才进入公司，促进人员的正常流动。
3、做强做优谋发展
尽管现处“冬天”，但今年的二手车业务有做强做优甚至大发展的条件，主要工作为：
首先，苦练内功。建立适应市场变化的能力体系，包括评估能力、销售能力、车务能力、市场分析和管理能力等；
其次，创新和探索新业务模式。以“适者生存”的思路开展创新工作，如怎么与厂家建立战略合作、怎么为4S店提供“流程植入式解决方案”、怎么在外地建立销售网点、怎么打造虚拟二手车交易平台及怎么进行“延保”、“二手车金钥匙”、“延时拍”等操作层面的创新等；
第三，巩固“真容二手车”业内知名地位。做大做强离不开好的品牌效应，要增强品牌宣传与业务实际的相关性、培育行业专家及企业金钥匙、诚信经营以口碑得到用户认可、以较大的业务规模靠实力赢得客户支持等。
二手车市场巨变，既是生存和死亡的抉择，更是发展和做强的机会。对真容公司来说尽管很困难，但我们坚信：冬天到了，春天还会远吗？