一个营销职业经理人的思考  文/兰洪海

调控在经济学家和专家的眼里，或者会“空调”会“调空”，可一旦落地到具体的项目，也许就是灭顶之灾。“楼市”从来都是个“势力鬼”，见软的欺，见硬的怕。因此，几家欢喜几家愁，也就见怪不怪了。可是如何不让楼市欺人呢？营销人自然需要有自己的看家本领。

见证楼市发展的这十几年，其实也见证了一大批楼市的营销精英们的成长，在和那些高手交流的过程中，他们几乎都是充满了自信和骄傲。我归纳了一下，主要有三点：

一、埋头种地，不问天气。这并不是说，天气不好不防范，而是说作为职业经理人，不要过多的把精力用于研究政策，而忽略了本业。研究天气自有人去，无论天气如何农民终究是要种田吃饭的。当然，职业经理人可以提早预热做好隆冬的御寒工作，把自身的御寒能力提高。

二、跑得比最慢的那个人快。在森林里，遇见老虎，老虎一定会吃人的。如果说落后的一定会被吃，那么我只要超过了最慢的那个人，我就不会被吃。职业经理人需要了解对手，做到“知彼知己，百战不殆”，光知道自己没有用，更需要知道别人，只有知道了别人，自己才能很好的应对。

三、打铁还要自身硬。产品好才是硬道理，产品好就一定能卖出去，卖出好价钱吗？答案是“不一定”。举目市场，好产品不少，个个都是畅销品吗？硬是必需的，怎样才能硬呢？大家都把户型定位为主流户型；把客群全部定位在高端；把价格都定位在一个水准；把品质都定在一个档次……，那能硬吗？找到市场“缝隙”和细分人群那才是硬道理！

如果，我们不健忘，从1998年到2008年的10年间，我们已经看见不少符合这样标准的房产品。从万安花园到白荡海人家；从白马公寓到春江花月；从阳光海岸到东方润园……一个个逆市旺销的案例不甚枚举。

纵观这些个案例，我们不难发现，天纵有阴晴，房产品本身定位精准，锁定了客群，那么就不会发愁没有市场。比如说某楼盘，做中端改善型（120-140㎡）和高端享受型（250㎡以上）的区间户型（180-220㎡），客户细分锁定片区住户，改“吸引”客户为“选择”客户，以圈层营销为主定向爆破，以“融媒体”概念组合推广，充分发挥小众媒体的点对点优势直击客群，大众媒体传播广远提升品牌美誉，在短时内使一家名不见经传的企业变成业内黑马，让产品快速脱销。

也有人会说，“光拉车不看路”的时代已经过去。问题是，天气本身就恶劣，你研究了天气也没有用。作为职业营销经理人，企业给你的前提就是：别人好，你要好；别人不好；你比别人好。这就要求我们的职业经理人们，不能再怨天尤人，而是将目光从天气转向别人转向自身，把自己变成一个拥有钢筋铁骨又绵里藏针的高人。