汽车电子商务:争夺新兴消费群

　　目标问题:如何用最便捷的方法,推动新生品牌销售？

　　代表企业:吉利汽车

　　核心创新:将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。

　　解决方案:

　　吉利在业内首开汽车电子商务先河,补充传统零售渠道的同时,争夺新兴消费群。

　　在最新的吉利营销体系上,除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外,全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。

　　吉利网上卖车究竟是否不得已？另外,这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益？

　　全球鹰是5万元级的汽车,消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群,这部分人最敏感的就是价格,如果和竞争对手一起出现在零售市场,来自各地渠道商的利润,以及门店的经营成本要求,实际售卖的价格在各地市场就会不一,影响到销售。

　　吉利抓住消费心理,通过免费的淘宝网店,首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一,其次,吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如,一旦出现维修、零配件更换,网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此,消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。

　　从企业角度,吉利针对的是新型的80后消费者,以期培育吉利的新兴用户。目前,全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。

　　借鉴要点:通过零成本的淘宝B2C,为未来自身发展寻得试验田。

　　风险提示:对于客户价值理解不透,直接影响到营销模式的创新成功与否。

　　双免式体验营销:经营风险换市场

　　目标问题:如何让已体验过产品的消费者,转变为真实的购买者？

　　代表企业:创维电子

　　核心创新:让消费者购物风险趋向于零。

　　解决方案:

　　将顾客选中的产品免费送货上门,让顾客尽情试用,甚至可免费调换或退货,直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”,彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。

　　但“双免营销”虽降低了消费者风险,却增加了企业经营风险,创维如何保障“双免营销”的有效经营？

　　首先,“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略,让消费者感受到企业在作“牺牲”,让他们无后顾之忧,增加他们对于品牌的忠诚度,有利扩大市场占有率。

　　其次,对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期,且规定试用期间必须保证产品的外观完好。

　　最后,创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库,将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料,存入档案库,如果消费者有更换产品或购买其他产品意向,创维销售人员会以最快的速度上门,根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外,不仅开通24小时服务热线,而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。

　　这样,一方面取得大量的顾客信息,一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。

　　通过这一营销模式,创维业绩连续增长。截止今年6月,前12个月的总营业额达243.39亿港元,比上年增长6.9%。

　　借鉴要点:免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。

　　风险提示:先试用后付款的营销服务,考验的是企业产品的实力和风险控制能力。