医药企业在策划招商时,往往考虑的是全国市场。先参照往年的招商市场、其他企业的招商情况分析,然后进行招商范围的选择。医药招商的范围选择,谁都想扩大自己的销售区域,最好能招商招到台湾才好,但是往往这是不现实的。因为药品是有一定的地域需求。
医药产品相对于其它产品来说,地域性更加突出。南方、北方、经济条件、用药习惯等等都直接决定着药品的实用性和与这些现实情况想一致。比如,湖南省是肝病的发病大省,肝病用药市场自然有保障;而广东省是我国鼻咽癌的高发区,东莞则是结石病的高发区,北方市场的感冒、哮喘基本高发等等,这些现实因素是招商企业制定产品营销策略的重要参考。
但是众多企业没有区域限制,这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果:即有的区域成交多,有的区域成交少,形成了大片”鸡肋市场”,投入吧不值得,不投入又非常可惜,最后的结果往往是不投入市场支持, 导致市场枯死一大片,而市场一旦做烂,以后要想卷土重来,将付出极其高昂的代价。
再则从企业的营销战略与渠道模式出发,把招商区域从全国撒大网走向部分区域精细招商,可以选择与企业资源和产品相匹配(区域竞品状况,消费者消费特点),这样易于启动的区域市场,以区域聚焦与精细执行来进行招商,并着手做样板市场,做标杆市场,总结经验,锻炼队伍,以实效性来呈现榜样作用。
明确该重点区域渠道经销商应具备的特点(什么样的资金实力,资源状态,物流配送,终端网络,经营思路),从显性行业经销商(操作行业产品背景,终端资源)与隐性行业经销商(地方资源与终端网络,操作其它类产品行业)入手寻找,在地面推广与高空配合中寻找最适合的经销商,可以有效对区域二三级市场经销商资源进行开发,实现渠道建设优化提升。
在招商推广中进行选择好招商范围,进行重点区域市场精耕并实现“中心运作”,聚焦能源,集中释放,强力突显。
医药招商的范围很是重要,有助于企业精准化营销,方便企业进行招商理念与动作的系统化升级,才能优化并提升渠道网络的竞争力,“精细化”的营销运营将是招商升级突围的有力支撑。