条件

具体条件

权重

备注

基本条件（100分）

1.具有独立法人资格

3

合同主体合法

2.具有5年以上房地产企业管理咨询经验

35

（每少1年减10分）

“持久性”是一项重要指标。如果少于5年，咨询机构就不具有“持久性”，更不会有成熟有效的系统方法

3.属于全国知名品牌咨询机构

10

有利于“品牌组合”

4.房地产开发企业咨询客户不少于100家

20

（每少10家减2分）

有些咨询机构尽管满足“持久性”条件，但房地产咨询客户较少，因此也不能称得上具有“丰富”经验

5.曾经咨询过不少于10家同业、同类咨询项目

15

（每少1家减1.5分）

如果没有一定数量的同类咨询经验，就像选择一家只代理过高层公寓的代理商代理低密度住宅一样――还是没有经验

6.咨询机构内部研发、培训、客户体系健全

10

“咨询项目组”人员水平能代表咨询机构水平

7.能提供跟踪服务

7

有利于咨询成果的贯彻执行

优选条件（加分）

1.只从事房地产企业咨询的专业咨询机构优先

25

因为与“综合型”咨询机构相比，专业咨询机构对行业更加熟悉，对企业和咨询效果更加负责

2.咨询费用适中

15

咨询应“以效果为本”，不要轻信过低的报价

3.曾经有过接触或有过一次愉快合

者优先

10

具有一定程度的相互了解能降低时间成本和选择风险

1、咨询需求明确吗？

【缘由】有些企业在选择管理咨询机构前，虽然对自身存在的问题比较清楚，但往往未能深入探究问题根源所在。咨询机构也往往习惯性地将表象问题归于自己熟悉的咨询产品中，导致供需错位。例如，针对“效率低下”问题，人力资源咨询机构的解决方案可能是“加强考核”，文化咨询机构的解决方案可能是“加强企业文化建设”，而以流程优化咨询见长的机构提出的解决方案可能是“流程建设”。而根本原因可能主要是“领导风格需要改变”。

【指引】在选择管理咨询机构前，企业一定要对自身存在的问题根源进行逻辑分析和归纳，进而明确咨询需求，以防被咨询机构所诱导。负责任的咨询机构更要反复告诫自己：咨询不是自己能提供什么，而是企业需要什么。这句话已成为兰德咨询的座右铭。而且在与企业初始接触过程中，我们会善意地提醒企业：管理是一个持续改进的过程，不要试图用几个月时间解决所有问题，要一步一步地做；先合作一部分内容，如果企业认可兰德咨询的专业能力，再寻求长期合作……这正是我们的信心体现。

2、有必要采用招标方式吗？

【缘由】有些企业习惯性地采用招标方式选择咨询机构。事实上，管理咨询机构等智力型供方不同于工程承包和材料设备商，而且也不符合招标行为越来越少、战略采购越来越多的行业趋势。实践也证明，这种选择方式的效果并不理想。

【指引】管理咨询属于标的额不高但很重要的特种事务，其选择特点类似于审计、法律顾问等。选择这类机构不宜采用招标方式，建议采用战略采购或直接约谈方式。像兰德咨询这样专业、优秀的咨询机构，也通常不参与类似的招标活动。

3、在网络上搜集的信息可靠吗？

【缘由】在领受任务后，负责选择咨询机构的责任部门往往习惯于通过网络搜索方式收集、整理咨询机构的信息。与任何事物一样，这种简单易行的方式往往也是最容易被蒙蔽的方式。如果你完全相信传统媒体的广告，又何必完全相信可信度更差的网络媒体的推广广告呢？

【指引】进行网络搜索时要注意，排名靠前的往往是“推广”或“赞助商链接”，只有“快照”才是真实的排位。2008年以后，为了树立良好的品牌形象，兰德咨询向国外著名咨询公司学习，坚持“四不”（不做广告，不打电话，不发信函，不通过培训活动拉客户），而是将精力转向研发和客户服务上。得益于新老客户的持续关注，多年来，兰德咨询及其运营的“中国房地产管理咨询网”的“快照”排位始终名列前茅。

4、咨询机构既往的咨询客户重要吗？

【缘由】细心的企业会发现，在公开资讯中，宣称为万科咨询过的机构有五、六家之多。且不说在万科二十多年的历史上，有很多咨询机构为万科服务过，万科也没有做过澄清说明，即便是真的为万科提供过服务，是否就意味着万科的成功是因为其服务呢？显然不是！这对于未来的双方合作有多大意义？显然不大，因为你与万科差别太大！

【指引】既往的咨询客户不能证明什么，更不能隐喻或暗示什么。企业和企业是不同的，套用其它企业的管理模式是愚蠢的。兰德咨询早年也曾有过类似的宣称，但现在除了客户自己透露或允许透露与兰德的合作关系，我们从不主动透露，并主动提出要与客户约定保密条款。兰德认为，管理是不能投机取巧的，只有遵循one to one咨询理念，度身订制，才是确保咨询效果的前提。

5、咨询机构的规模大小重要吗？

【缘由】有些企业比较关心咨询机构的规模大小、人数多少。这实在没有太大必要。为了迎合企业的这种需求，有些几个人的咨询机构甚至吹嘘成几十人，还有一些咨询机构聘用大量的MBA新生。规模大小是选择咨询机构的要素之一，但并不是必要条件，咨询效果才是唯一的考虑要素。就像房地产企业，规模不是重要的，效率和效益才是最主要的。

【指引】与其它企业类似，对咨询机构来说，往往是规模越大，效率越低，新理念、新知识的传承速度越慢，主要创始人参与具体咨询工作的时间越少，因而咨询效果越难以保障。兰德咨询也曾经历过多点布局、快速扩张的阶段，但事实证明咨询效果并不理想。现今，正如我们建议房地产企业要做“高质、高效、有特色”的企业一样，我们自身保持几十人规模，力求成为优而精、咨询一个成功一个的企业。

6、如何评价咨询机构是否专业、优秀？

【缘由】企业在选择咨询机构时，有时过于注重咨询机构的外在表现，例如咨询机构的办公环境是否气派，派出面谈的人员是否“职业”，项目建议书是否美观……无意中却轻视了对咨询机构专业能力的判断。这实在有些轻重不分。毫无疑问，判断咨询机构是否专业才是重中之重。

【指引】在选择咨询机构时，建议企业多询问些有专业深度的问题，以判断咨询机构的专业水平。评判咨询机构是否优秀，可从企业存续时间、客户和媒体评价、研发能力、客户服务体系完善程度等方面做出判断。例如有经验的企业在选择合作单位时，通常非常注重企业的存续时间（存续时间越久，通常越优秀）。

7、咨询项目组很重要吗？

【缘由】有些企业很注重选择咨询机构，而轻视了选择咨询项目组。这种“虎头蛇尾”的错误在选择其它类型的合作单位时也时常发生，而且教训多多。

【指引】咨询项目组很重要。建议企业在选定咨询机构前，一定要充分了解项目组人员的专业组合、年龄结构、咨询经历等。例如项目经理是否有房地产企业从业经验，有无MBA新生充数，等等。

8、选择咨询机构最应注重的是什么？

【缘由】很多企业选择了专业的咨询机构及项目组后，最后的咨询效果有时还是不令人满意。这其实是忽视了最应注重的要素，就是咨询机构的价值观、理念是否端正、成熟。这就像选择人，能力欠缺可以培养，但人品有问题肯定是不能用。在房地产业界，不同城市、不同企业家能造就不同的企业一样（详见《房地产企业血统解析》文），在咨询业界亦如此。对于那些一味复制、一味追求咨询营业额的重商主义者，企业应谨慎决策。

【指引】实践证明，咨询机构价值观、理念对确保咨询效果比其专业性更重要。多年来，兰德始终遵循one to one咨询理念，坚持度身订制业务与管理一体化的解决方案，坚决反对照抄照搬所谓标杆企业的管理模式。而且除了咨询业务外，兰德咨询还积极投资房地产、智能化住宅部品、食品等实业。这种“咨询与实业并举”的业务模式不但锻炼了一只具有丰富实战经验的管理顾问团队，而且使得我们的咨询心态更平和：我们更注重对合作企业的选择，更注重品牌建设和行业口碑，这是对咨询效果的最大保障。