战胜东软、紫光、方正、太级的真正原因

近日有几个朋友知道我们战胜了东软、紫光、方正、太级四大IT巨头，赢取中纪委的大单，追着问我究竟是靠什么以小搏大的？真正的原因是什么？好象这里面有什么秘诀似的。我想了想，到真的有几条取胜的原因，你非要说是“秘诀”我也不反对。

一、过往客户的评价至关重要。

在项目组进行现场开始工作后，我问过中纪委的同志，他们说事先在进行项目考察时，我们去了国家南水北调中线局考察，这个用户已实施三年了，用的系统与现在给中纪委推荐的有较大差别。但中纪委的同志很内行，他们知道什么才是应该认真看的。到了南水北调中线局办公楼下面，用户显得与我们公司去的人都比较熟悉，相处融洽，他们就知道这个错不了。其实什么功能都不用演示，用户的态度至少说明这样几点：1、三年了，我们的售后服务让人放心，若服务跟不上，遇到问题处理不及时，用户是不会给你好脸色的。2、双方能够交流一些技术和生活中的事情，说明平常一直保持着联系，我们没有象有些公司项目一完就再也见不到人了。3、南水北调中线局对公司的近况很了解。所以，真正有眼光的客户选择公司时，不是看它的现在如何表白或表现，而是考虑未来会怎么样。对IT行业来说，未来会怎么做与现在怎么做是同等重要的，如果用户对你未来怎么做不放心，那你将失去机会。

二、文化底蕴发挥了作用。

用户到公司考察和我们去现场交流，我都提供了一些公司在企业文化建设上的成果给他们看，譬如，我们有《东方飞扬之歌》的MV，尽管不能与专业制作水准相比，但无论是词曲、还是镜头里出演的人员，全都是出自公司员工。在播放时，我能明显感觉到他们的惊喜之情，司歌所传递的团结力、凝聚力、洋溢的青春激情、对成功的渴望很能打动人，这样的艺术感染力比自己说什么都要强。且不夸张地说，词曲水平绝对不差。

三、报价策略恰到好处。

我用的词是恰当，而不是高或者低。居中，是最理想的报价策略。这需要对竞争对手的分析和把握，细说起来，是一门心理学的学问。现在投标活动中盛行低价策略，其实这只在配置完全相同的硬件招标中起到一定的作用，在更多需要经验、创意和现场开发的软件项目里面，这种方法贻害无穷。许多企业没有其它的优势，就以低价策略进行疯狂博杀，不计后果，不看长远。这其实是不尽科学的招标制度逼迫出来的，以后我会专门论述这个问题。