得农村者得天下
-------依靠渠道建设赢得农村市场
中国是一个农业大国，有9亿多人口在农村，国家建设新农村和推广节能建筑，太阳能家电下乡等一系列举措的全面开展和落实，农村市场蕴含的巨大发展空间已成为不争的事实。众多厂家提出的“得农村者得天下”之势，更加剧了农村市场的激烈竞争。在当前形势下，靠什么来赢得市场，并在农村市场站稳脚跟，成为众多厂家共同关注的话题之一。
太阳能行业经过了十几年的发展，探究山东、江苏等成熟市场的发展轨迹，我们不难看出，真正让企业迅速壮大成长的秘籍，不是企业大小，也不是品牌和实力的大小，而是销售渠道，谁掌握了渠道建设的主动权，谁就拥有了市场。
山东桑乐太阳能从一个区域性品牌成长为行业一线品牌的历程，无不是得益于健全的渠道销售网络，才成就他今天雄霸全国的谋略。一个山东省的销量就达到逾百万台之多，成为太阳能行业网点建设的范例，创造了区域市场销售的神话，这不能不说是一个奇迹。他的网络，在山东几乎没有空白区域。当然这也与他自身的地理区位优势有关，山东的村落比较集中，人口居住也相对比较聚集，当地政府大力度的扶持。这些方面的优势是其它地区无法比拟的，但是他成功的主要原因还是他比较早的建立了稳固的市场渠道。
我的地盘自己作主，这在家电行业也演绎的非常精彩。2003年中国刚加入世界贸易组织的时候，中国人迎来了一场轰轰烈烈的降价运动。老百姓出现持币待购的局面，很多家电零售企业面对巨大的市场压力，妄图把这种降价压力转嫁到源头厂家去。当时以格力空调为首的电器厂家，被逼无奈，首次向零售航母国美电器等主动发起挑战，停止向商场供货。这时很多厂家才开始认识到，没有自己的销售渠道就没有自己的发言权，会处处受制于人。在不到两年的时间里，格力、美的、海尔等家电生产巨头，凭借自己的品牌优势就将网络遍布全国，从此摆脱了别人的束缚，成为中国家电行业渠道改革建设的经典范例。因此渠道建设是决定企业乃至每一个代理商经营业绩和生死存亡的必修课。太阳雨、四季牧歌等的崛起也无不是得益于良好的渠道布局。
得渠道者得天下，再形象点就像解放战争时期解放全中国一样，如果不是解放军建立起自己的“根据地”一个一个的连成片，而是东打西跑的，那是不可能解放全中国的。太阳能家电下乡，如同“秋收起义”般一夜之间席卷全国，整个农村市场陷入一片红海。如何在农村市场建设稳固的销售渠道，进而以燎原之势占领农村市场，笔者目睹了国内太阳能市场十几年的发展历程，总结出来与大家共勉。
精准定位 量力而行
企业应根据自己的实力和发展规划，根据市场情况对自己的产品和市场进行重新定位，找准突破口。是集中优势兵力，做专区域市场而后各个击破最终谋略全国，还是全面布阵，遍地开花，必须以自己的实力为基础，否则会事半功倍，把自己给累垮。
差异营销区隔竞争
太阳能产品的低技术门槛，是导致产品同质化的根源。在市场竞争中没有自己的独门利器，不能从政策、价格、产品、概念等方面有效区隔对手，那你的产品将不具有可比性，也就失去了竞争力，也就无法占有市场，更谈不上渠道建设。从皇明、力诺、桑乐、太阳雨、四季沐歌、晓红等品牌的操作上我们不难看出，除了在品牌上都有自己的核心价值之外，产品上也都有自己的核心竞争力。比如：一只三靶镀膜的玻璃管，有的叫“三高管”、有的叫“航天管”还有的叫“钛金管”“微波管”，其本质都是三靶镀膜管，这就是差异。有了自己的差异产品，就有了自己的差异市场，也就有了我的地盘我做主！
明确目标加强管理
企业失去了目标管理，就像是一只无头苍蝇一样到处碰壁，浪费资源，最终走向灭亡，只有目标明确了才有前进的动力。在什么时间达到怎样的销量，占据那些市场等，在这些目标的引领下，围绕这个目标，开发什么样的产品，投入多少经费，如何进行品牌推广，怎样建设营销队伍等一系列的问题也就有的放矢。特别是加强对营销队伍的建设和代理商的培训，以及产品的差异化策划，质量的综合控制，将会对渠道建设起决定性的作用。没有强有力的营销团队，只靠操盘手一个人的力量是很难打胜仗的。因此，建设一支强有力的营销团队，是保证营销目标实现的根本保障。
结合实际因地制宜
企业的网点建设，必须结合销售区域的实际情况因地制宜。当地处在什么样的时期应采取何种策略，推出什么样的产品，是搞一刀切还是量身定制必须考察明白。在品牌推广上采用什么样的营销方式，也要符合当地老百姓的生活习惯，是采用电视媒体，还是墙体、路演等广告方式也要因地制宜，注重效果。在同一县域内，不同的乡镇、不同的村庄，经济条件及消费特点也会差别很大，如河北胜芳、大营、留史、白沟、天津大邱庄等乡镇，其综合经济水平可与沿海城市相媲美，河南的豫南地区农村销售也正是黄金时期，这就是我们市场开发的着重点。对于经济欠发达地区，如连基本的温饱问题还不能解决，我们就不要投入太大精力。
以销定产服务营销
农村市场因受地域、消费水平、生活习惯、风土人情等因素的影响，在城区卖得好的机器在农村不一定适销对路。产品的外观设计要能迎合农村的审美要求及风土人情。太阳能支架要以结实、厚重、耐用为原则，整机颜色搭配要和谐，如有的厂家把水箱、支架设计成鲜红色，并且有“福、禄、寿、喜”的字样，这种“鲜艳、热烈、奔放、吉祥”的设计图形就会给购买者强烈的视觉冲击并使之产生爱怜亲近感。价格定位也要符合老百姓的消费能力，机型功能上应以经济实用为原则。
公益营销稳固市场
在农村渠道建设过程中，广告传播和品牌推广是一种有效的手段，但要有合适的宣传推广方式。因为媒体环境的问题，农村的宣传可以选择墙体广告、企业报的发放或县、市级电视台。最好的宣传地点就是集市，在集市上开展的活灵活现的各种宣传和推广活动，能够快速的影响到周围村庄的百姓。当然，宣传的内容也应该注意浅显易懂，入乡随俗，少技术性多实用性。广告口号既要体现太阳能产品的性能以及优势，更要展现人们的心理需求。可以在有集市的中心镇或中心村，充分利用农村的节日和风俗，多搞一些群众参与性的公益活动，比如可以在夏日的夜晚举行一些群众性的文艺节目，将科普推广与娱乐融为一体，中国引起消费者共鸣。近期四季沐歌与共青团中央联合搞得“农村青年阳光创业扶持行动”就是一种很好的典范；再有为灾区募捐、联合各地的“红十字会”、“慈善基金会”等搞一些活动，会大大提升在老百姓心目中的美誉度，进一步巩固市场地位。”
渠道建设应掌握的原则
渠道建设过程中不要急功近利，是菜就收，要考察代理商的实力，经营理念是不是与公司相吻合。若无原则招商，滥竽充数，让那些没理念没实力的代理商占据一方市场，必将对以后市场的操作造成不利影响。总而言之，宁缺勿烂。
渠道建设的误区
一、现在很多厂家受利益驱使，急功近利，把“驰名商标”“形象代言”“太阳能下乡”等当成自己的法宝，认为不用怎么推广宣传就可以占有市场，这是大错而特错的。这种荣誉跟产品概念一样，是区隔其它品牌的一种差异，是一种竞争手段，把它看得过分重要，不进行必要的推广宣传，只能掩耳盗铃。
二、再需要注意的是有了网点，并不等于有了市场，投了广告并不等于就有成效。如果不踏踏实实的对既有网点的代理商进行后期维护和跟踪，那市场照样会很快丢失。我们都知道四季沐歌、太阳雨在央视投了1.08亿元的广告，但是在终端市场却一刻也没有放松对客户的维护和支持，在今年销售淡季，其他品牌门庭冷落，却到处都能看到太阳雨销售安装的身影。
三、很多厂家以为靠低价位就能赢得市场，事实证明，也不是很灵的。价格太低了，产品没有更多的附加值去支持销售，产品得不到有效推广，在市场上也就没有竞争力。应结合市场情况制定合适的价位。
综上所述，渠道建设是一项系统的综合性工程，需要企业一把手的创业激情和踏实的工作作风，还要有“舍得”的精神。
以上浅见，也算是抛砖引玉吧，欢迎各位同好广开言路，不吝指教，那将是笔者的一大幸事。