钟石军，一个很普通的广西农村人，18年前一穷二白的他，开一架手扶拖拉机到广东打工，4年前自己开公司，由8个人的小作坊发展成今天200余人的企业。认识他的人都说他是精明而肯吃苦，一个西班牙外贸客户甚至认他做干儿子。

　　“如果没有网络，我将还是一个广东外地打工仔。”电子商务使得钟石军可以低成本创业，找到传统渠道中他无法触及的海外客户，在4年之内把佛山市高尔顿家具有限公司规模扩大了近15倍，产值达到一个亿，同时他自己的命运也得到了翻天覆地的改变。

　　网上赢客户的秘诀

　　2005年5月，钟石军用十几年辛苦打工攒下的钱加上问亲戚朋友借来的钱凑足30万在顺德龙江镇开了一家小小的床垫厂。4年过去了，如今的工厂拥有企业员工200余名，专业外贸业务员14个，拥有阿里巴巴国际站全球宝账号2个、阿里巴巴中文站诚信通帐号5个，阿里软件账号15个，在中文站与英文站上锁定多个行业热门关键词，四年来他在阿里巴巴总投资近100万;如今在当地，只要一提到高尔顿或钟石军大家都能联想到电子商务，因为他90%订单都来网络。目前，钟石军参加的“2009阿里巴巴全球十大网商评选”已进入了30强。

　　如今钟石军对电子商务的投入和依赖都很高，但是4年前，他甚至完全不懂电脑，传统渠道都被同行领先者“瓜分”完毕了，走投无路的他寻思着如何利用网络开发海外市场。

　　“从创业到现在，只有我一个人在操作阿里巴巴和中国制造网的后台。”公司做大了之后钟石军并没有委托业务员打理后台，而是每天坚持自己更新。甚至，在国外出差，半夜12点宾馆房间内网络信号不好，他就蹲在走廊里更新网上后台信息。

　　“业务员不会像老板那样用心，也不会比我更懂行。我知道每天该上什么样的照片，该怎样描述产品。业务员只要和客户谈订单就可以了，不想他们太分心。”在钟石军的眼里，做生意就像种菜，他管种什么菜、怎么种，业务员只管吆喝5毛钱一斤还是8毛钱一斤就好了。

　　正是因为钟石军事必躬亲，他深知电子商务的技巧，他总结成三个词：细节、坚持和诚信。

　　客户常常会被钟石军做生意的细节所打动。拿报价单来举例，一般卖家的报价单只是产品价格说明，然而钟石军的报价单却附上了公司生产流程说明和图片，让客户不仅知道产品的价格，而且还了解产品的背后信息。“在每一个贸易环节中，我都比别人多走一步。”钟石军的多走一步使得自己在众多竞争者中脱颖而出。

　　“即使大年初一，我依然如往常一样，坚持每天更新后台信息2到3次”钟石军认为第二条技巧并不能称之为“技巧”，网络世界里照样需要《阿甘正传》里的傻傻坚持。

　　钟石军第三条秘诀是：十分珍惜和用心经营网上客户，网上做生意见不着面，口碑既是订单。依靠口碑，他的客户雪球越滚越大。有一个西班牙的华裔客户，她20多年前到西班牙定居，很多西班牙人委托她在国内找产品。有天下午6点多，这个客户打钟石军的电话询问产品，当时钟石军正忙，说晚些时候回她电话。当晚北京时间凌晨两点，钟石军以邮件报了价，并回给她一个电话。过了段时间后，有天晚上9点多这个西班牙客户亲自到了高尔顿，和钟石军从晚上9点聊到下半夜4点，钟石军总是很耐心地解答她的问题。

　　最终，西班牙客户第一批货就定了4个柜。后来这个客户告诉钟石军，那天找产品，她给10多家企业打电话，中国是下班时间，没有一个人回复她，当钟石军后来给她电话时，她心里打定和钟石军做这笔生意了。

　　钟石军还善于维护客户关系，客户其他产品的验收、付款他也会帮帮忙。现在他不仅与这位西班牙客户成为生意上的伙伴，而且被客户认作“干儿子”。

　　参加展会只为与客户见面

　　虽然钟石军百分百的订单均来自网络，但是他现在开始参加线下展会了。但是与其他不一样的是，钟石军花上几万元参加广交会，不为拿订单，而是让线上的客户参加展会的时候看到高尔顿公司。

　　“客户看到高尔顿参加展会，一是加深了感情，二是会更加相信高尔顿的实力。”钟石军说道。大部分网商正好和钟石军相反，参加展会是为了拿订单，而网络是用来树立公司形象，这说明，展会和网络的作用并没有被局限死，企业可以根据自己的情况而定。

　　除了参加展会，钟石军还采取了其他线下活动带动网上生意。2008年12月5日，番(广州番禺)顺(佛山顺德)网商会正式成立，钟石军被推为网商会的会长。资源整合在一起时为了共享资源。番顺网商会有100个阿里巴巴中小企业老板，大家经常聚在一起讨论阿里巴巴实战经验，而且互相介绍生意，比如钟石军的客户可能也采购地板砖，他便把这种客户介绍给会内生产地板砖的企业。

　　“这段时间仅仅几天内，身边的竞争对手相继倒下有好几个。尽管目前我公司的订单还是做不完，但我看到同行倒下去，我也感受到经济危机的严峻性。如果危机继续下去，势必波及整个顺德乃至珠三角的家具业发展。而20多年建立起来的龙江、乐从国际家具制造基地也会遭到重创。唇寒齿亡，在这个冬天，大家更要团结起来。”在线下，钟石军号召网商聚集起来，抱团取暖共同抵抗危机带来的冲击。

　　过冬期应对客户两项技巧

　　联合其他网商是一个抗击危机的办法，另外，钟石军还加强了自身的锻炼。

　　第一，与客户沟通的时候换位思考。2008年钟石军有一个合同，一签就是3个月，人民币汇率不稳定，原材料的价格又在涨，生意做下去他肯定要亏本，但是钟石军更看好信誉这项网上无形资产，坚持把产品按质按量完成并按时发货;同时，他也站在客户的角度去想问题，譬如，原材料的价格下降，钟石军主动发邮件给所有客户，告诉客户原材料价格调整，估计会降3%~5%，下次订单价格可以重新议定。在影响贸易双方的因素需要协商的时候，这种换位思考可以赢得客户的相信并认可。

　　第二，找到适合冬天做的事情：培养熟悉业务和客户的业务员。“高尔顿外贸部现在有14个外贸人员，大家都说过冬要裁员，而我要招人并加紧培训他们。” 钟石军让业务员全面了解生产环节，培养他们的专业知识、商务谈判能力，并亲自考察业务员对产品使用材料、工艺、客户当地风俗人情的了解情况。

    “我很注重业务团队的成长，老业务带徒弟，等春天来了，他们的业绩就体现出来了。” 在钟石军看来，业务员代表公司形象，除了接单能力还应具备一定的素质和修养，在外贸过程中业务员的素质和产品质量一样重要。