应该说，原来的《旅游的价格必须再低、更低》一文中，关于低价的阐述不是很明确，造成了部分朋友的误解。那篇文章并不是说大家一起来血拼低利润，而是说明，低价是一种市场趋势，而里面一个非常重要的概念——同质低价，由于行文的原因，没有被强调或者被重视，所以，部分朋友的误解是可以理解的。

关于同质低价的问题，就是在相同的标准下，给出较低的报价。我在文中提出了一个观点：我们的目的是“价格比别人更低，质量比别人更高，利润比别人更好”，有些人会认为这是天方夜谭，在一分钱一分货的前提下，价格低必定意味着利润低，要么只能偷工减料了。这种观点我们和一些同行谈论的时候，很多人是这样认为的，但是，他们却忽视了一点，凭什么你就认定在一样的质量标准下，成本是一样的？

回过头来我们看看其他行业，比如沃尔玛，他们的口号是天天低价，我们可以明确的认为，沃尔玛的确是做到了“价格比别人更低，质量比别人更高，利润比别人更好”，至于他们为什么能够做到，有很多原因，大规模的采购甚至卖场大欺厂家，还有高科技的应用，科学管理等等，都极大的降低了成本，并且聚集了人气。有人也许认为，那是因为他们是沃尔玛，你家里楼下的小卖部能做到吗？那么我们看看国美，最近黄光裕参加新浪的聊天，就说，国美从一个小店开始就追求低价。在看其他行业，比如同程网，当年我们这里请网络公司做个旅行社网站，一般报价是6000到8000，而同程报出的是1800，并且大家也看到，从旅行社的角度来说，同程的旅行社网站的质量和服务，并不差。不要说，旅游行业的特殊性，别人行，没有旅游就肯定不行，即使目前不行，也不要就否定以后不会行。

再来谈旅游的成本。

我们都知道，一般来说旅行社本身并没有资源，很难控制各个组成要素的价格，即使有资源的，比如我们公司，拥有大型的漂流景区，但我们取得该景区的门票和其他旅行社一样。包括机票、景区、酒店，每一个实体都是比旅行社规模要大，实力要雄厚。但是，不要忘记了，旅行社也是他们的衣食父母，现在已经不是计划经济，除了火车票这个铁老大之外，包括航空公司，都推向了市场，哪个做旅行社的没有给航空公司请过吃饭，没有给景区请过吃饭，没有给酒店请过吃饭？他们为什么也会请旅行社吃饭？我一直强调，旅行社不是在做数学加减乘除，如果旅行社只会把这些成本加在一起然后加上利润给客人，那么可以很明确的说，有一天你的利润加不上去了，因为随着信息对称的发展，游客最终肯定能够知道旅行社的协议价。最明显的例子就是国内机票的明折明扣，当航空公司可以给团队价透明的时候，为什么酒店的团队价，景区的团队价就一定不会透明出去？去年，泰航在厦门推广的时候，不就联合了酒店和汽车公司，把机票＋酒店＋机场接送还有优惠门票都直接给了客人吗？当游客都掌握了旅游成本的时候，我们如何生存？很明显，只做加减乘除的旅行社必先被淘汰，当然你可以可怜巴巴的跟游客说，我们的劳务费啊，我们必须赚点辛苦费啊，但是，一定是可怜巴巴的，世上会有一个可怜巴巴的行业吗？没有的。

不要担心，只要航空公司、景区、酒店的价格也放在市场上，旅行社就一定还有生存之路。刚才说了，他们为什么会请我们吃饭，因为我们手上还有掌握着他们所需要的资源。我们的资源绝对不是一个会按计算器的计调。首先，我们有客源，现在很多旅行社，对于客源数据库的利用很少，如果我们数据库中有了几万个会员，并且我们对他们的消费习惯、经济水平、家庭情况都进行管理的话，我们随时都能够针对航空公司、景区、酒店进行有效的推广。每年的银发团就是这种类型。当航空公司上座率差、酒店入住率差、景区散客零星的时候，我们整合数据库中的有时间并且有钱的老人家，通过某种策划，解决了航空公司酒店和景区的难题，他们还能继续装老大吗？今年初我们做了一个2000多人的团，就是拿着2000人去跟景区谈，优惠了5元，我们的利润就增加了10000。除了客源，我们还有很多其他的资源，比如媒体优势、专业优势、信息优势。我们经常看到旅行社带领着媒体去景区踩点，这就是利用媒体的优势。游客明明知道机票都明折明扣了，为什么还会到旅行社定机票，就是我们有专业的优势，他们还能够咨询到他们所需的各种旅游信息。我们能够包下了整个酒店并要求给予最低折扣就是因为我们掌握了某个会展信息。双赢，才是合作的基础。资源整合的目标，就是让双方赚得更多。

不要奢望劳务费，除了某些特种旅游，游客其实最不愿意付的就是劳务费。也不要指望游客会有价格高质量就高的想法，除非你的品牌有绝对的强势。游客最直观的想法就是，你是正规的公司，你们规模大品牌好，应该成本更低才对，没有理由比那些几个人的不专业的旅行社价格高啊。其实，游客的这个想法就是最直观的市场规律，只不过我们很多业内人士不敢面对而已。通过降低质量去追求低价，这不是真正的低价，这是一种伪低价。经济学中有一个概念是“社会平均成本”，企业就是要做到自己得成本低于社会平均成本。如果因为航空公司、酒店、景区给予的协议价一样就认为旅行社的成本是一样的，那么是错误的。中国得旅行社有一个概念叫“独团核算”，这个概念让旅游行业发展缓慢了很多。因为“独团核算”最直接反映的就是这种观念，大家的成本都一样。举个最简单的例子，两旅行社的团队成本是一样的，但是甲社的计调一天操作10个这样的团队，乙社的计调只操作5个，他们的工资是一样的，一年下来，甲社的利润肯定比乙社高，但在独团核算上是反映不出的，所以经营者往往看紧的是独团核算表。

上篇文章我提出了一个观点，我不选择报价高的地接社，我知道肯定很多人反对，估计他们认为就是因为我这种人导致地接社的恶性竞争。但是我想大家也不会认为我弱智到把几家报价放在桌面上，那家低价就选择哪家吧，同样，指导思想还是“同质最低价”。我不是神，肯定有判断错误的时候，因此也有被地接社忽悠过，但是我只怪自己能力差，而同样坚持“同质最低价”，谁告诉我报价不是最低的那家就不会忽悠？所以我说计调的“尽量降低成本和尽量提高服务质量”不是矛盾而是一种能力。换位思考，游客何尝不是这样子。我很不赞成旅游同行提出“最低保护价”，既然最低，何来保护？除了垄断行业，从来的“最低保护价”要么是政府行为要么行业错觉，不符合市场规律的，不会长久的。明明你没有办法垄断行业，你却去做垄断的行为，怎么行？美国有一种理论，关于价格竞争的，价格肯定会更低，低到货不对板为止。其实，这是我们目前旅游行业的真实写照。但是不是我们的方向。我所提出的低价，是当社会平均成本是1000，卖价是1100的时候，我们的目标是同样的质量标准下，别人是1000的成本，我们是900，然后我们卖1050。或者提高了标准后，我们的成本是950，我们卖1060。还是那句话，成本比别人更低，服务比别人更好，利润比别人更大。

最后坦白一下，包括我的公司，都是处于惨淡经营状态，并不是说已经做到了这点。而大家也很明白，做到这点很难，但是，我是认为，这是市场的趋势，也是符合市场的规律，肯定是我们的方向。这个过程中，当然会有很多旅行社倒了，也肯定有牺牲到部分游客或者旅行社的利益，但是，行业发展肯定是这样的