很抱歉。这次虽是新形势下地产营销策略和执行方法的一次专项研究及培训活动，但因为几乎所有的课程设置和策划系统都不是业界常见的那种泛泛而谈，而带有太强的实际可操作性，涉及恒大多年和近年营销策划的经验及开盘思路，所以，还不便在这里公开披露和交流。只是，有一点我在本次讲课中也说明过：恒大的营销策划流程和操盘手段，并不是业内的一种另类，其所有的策划基础和运作方式，都同样表现了地产营销的一些根本思想和原则。

    我一再说明，并在今后更坚定的相信和主张，这个行业从来没有过什么策划大师。我本人，一样只是一个普通的地产营销人，一个营销策划及销售管理的工作者。过去也好，现在更是，那些说什么一个点子就救活了一个楼盘，一个创意就炒热了一个板块，大多不是事实，而只是某些人对自己的营销策划而已。那个时候，一个项目，报纸上留下个电话号码，销售中心摆两张漂亮脸蛋就可以成功，策划大师只是那个时代自我炒作的产物，这几年呢，我们怎么就没再看到几个大师们的身影了？营销策划，就是一项工作而已，需要激情，坚持，以及研究和思考，关门可以论辩，出门也要调查，感受就是两个字，辛苦。我对恒大各地的营销中心同事再三强调，别整天想着自己出什么宏伟创意和策略来侥幸成功。各地公司都必须端正态度：多招些人，哪怕多给些薪水，也要保证兵强马壮，有人才能做事。营销工作不是别的，也一样是干活。要搞清楚，我们需要的就是能勤奋工作，把活干好。我给大家所做的一切培训和经验只是告诉你怎么干活，怎么有条理、有程序、有思路的干活，怎么更细致、更深入、更高效的干活，尽量确保市场定位准确，找到那些目标客群，开盘不出方向错误，并通过最优化的途径、最感动人的的语调和我们的目标客群建立沟通。

    还有一个我和很多人不同的看法和思想就是，我从来反对循规蹈矩，从来反对在那些营销策划体系中沉迷。即使同样的课题和手段，每个人也一定要有自己经验和思考的加入。例如，我们常说的目标消费群，这是一个项目的研究的开始，要解决的是我们的客户在哪里，是哪些，他们都是怎样的背景和文化，等等。这些问题大家都在谈，都在分析，但为什么每个公司每个营销策划人都知道这样做，就是会有做好做坏做对做错的区别呢？原因就是很多人太教条，从书本上和同行那里得到一点这方面的概念和流程后，就以为找到营销策划的精髓了，找到方法论了，就按照这样的狭窄的路子做事，列举了这样那样的卖点、风险、机会，简单判断了目标客户的特征，对项目就进行了看似很有思想的定位，制定了看似很严密的营销策略。绝大多数的营销推广方案，中看不中用，只有体例，没有内容，只有教程，没有生命。其实，同样是研究目标客户，就那么简单吗？地段的，项目的，环境的，政策的，以及各种市场竞争形势的，等等，这些固然是我们在寻找目标客户的参照，但很多时候，还有大量这些因素之外的东西在影响目标客户，例如，你设定不同的营销目标、销售计划，就会导致对目标客户的完全不同的研究，进而导致完全不同的操盘思路和手法。还有，目标客户也并不是我们所想象的那么清晰分类的，有些人买房子主观想法很明确，有些人却很随大流，毫无自己的主见和判断；还有些人住哪里都可以，住这样那样的房子大致也行。所以，即使是研究一个项目的目标客群，也应该是全面的，多层次的，动态的。销售目标设定的不同，包括总量和消化速度要求的不同，售价策略的不同，都会造成目标客户有非常大的差异，而不是根据地段、项目、环境、优劣势等等的卖点及机会研究就把客群界定得那么严格的。既然我们在客群分析这样一些营销策划的前期核心问题上都容易出错和简单化，我们后边的一切工作难免就问题多多了。我在这次会议上对大家说，我们来开会的算得上是一些地产营销精英，全国代理三强，加上恒大各地营销中心，都是中层以上干部，总经理、总监一大把，说起来大多理论深厚，操盘经验甚多，但这种理论和经验，有时候难道不正在束缚我们的思想并成为我们营销策划进步的障碍吗？我在不止一次的场合说过，虚心学习，勤奋做事，多问为什么，以及为什么可以和为什么不可以，永远抱着否定自己方案的工作思路，才是做地产营销的根本态度。从某种意义上说，态度和一个人的品性，决定我们在营销策划上能走多远、多深。

    地产营销策划，不是一个人、一个大师就可以完成的。需要一个集体，一个专业的团队合作。而且，不只是一个项目的开发商营销团队以及代理商团队可以单独完成，还包括一个项目的其他各方面的配合一致。工程呀，配套建设呀，园林环境呀，物业管理呀，看楼工具呀，哪个不是营销的措施？另外，还有大量的工作需要外力协作，象广告公司，活动公司，这些合作方的沟通和管理甚至比内部的协调更重要，因为我们几乎无法代替他们完成那些工作。我们对他们工作的方向和目标要求必须万分清晰，并让他们领会和理解，这个项目到底需要什么样的广告创意，什么样的文字风格和设计形式，千万别把自己的项目拿来给那些自命不凡的广告创意设计家们当作他们自己所谓艺术的试验田。这些协作工作一旦没能统一在我们整体的营销推广系统中，我们所有的研究、定位和实施方法都会落空。

    这次会议，大家说都十分的收获。我也一样。不只是系统整理了自己，还在整理的过程中发现了一些自己，否定了一些自己。学习和进步大概就是这样在不断发现和否定中完成的。我不觉得一个人的经验可以高枕无忧的解决一切，当然没经验更不是长处，只是我们面对一个地产项目，要记住，思想和经验仅仅是基础，我们需要付出的必须是细致全面的调查、思考、置疑、设定和论证。理论、经验是一个参照，方便我们查遗补漏，而一切策略和计划都没有现成答案，只来自我们每天每夜所付出的创造和艰辛中……