中国太阳能产业诞生发展时间虽然不长，但竞争的激烈程度丝毫不亚于中国家电业，广告战、价格战、渠道战、终端促销战等一波接一波，如何摆脱“红海”的血腥竞争，开创“蓝海”市场已成为了许多厂家在当前激烈竞争环境下思考的问题，笔者通过对行业内几家后起之秀的分析和个人对市场的调查研究，从几个方面对太阳能热水器的“蓝海”攻略进行分析。
一、产品区隔
在目前太阳能热水器行业集中度比较低的背景下，产销厂商和消费者之间存在的严重的信息不对称，鱼目混珠、良莠不齐的行业现状，导致的是李鬼与李逵并存，同时产品和营销的同质化使得“价格”成为了进入市场的“核心竞争力”，最终的结果是陷入了价格战的“红海”，远离红海的根本是对产品进行创新，对产品进行区隔，从卖点、品牌、传播、服务等方面进行区隔：
一是卖点区隔。主要体现在太阳能的外观和核心技术方面，如随着太阳能热水器从“吸热时代”转向“保热时代”，太阳雨太阳能率先推出太阳热水器“保热墙”技术标准，针对热量散失的各个途径一一击破，在热水器水箱与外界之间建起了一道绝热屏障，大大减少水箱内热量的流失，最大程度将热水器收集的热量高效保存，实现了一样阳光、热水更多更持久的功能，“保热墙标准”的提出，不仅成为“保热时代”的一个新的标志，也为太阳雨全面开创了一片“蓝海”市场；如为了抢占高端，四季沐歌推出“飞天”系列太阳能，推出“航天管”和“绝热舱”，给太阳能注入航天双动力，同时牵手霍尼韦尔，采用无氟发泡添加剂，主推环保与绿色，配合促销的“三重奏”，买“飞天”赢大奖——现场观摩火箭发射；买“飞天”送“神六”（现购现得“神六”火箭永久珍藏版模型一套）；买“飞天”送惊喜（赠精美大礼包一份），迅速占领了高端市场；如针对与建筑一体化，力诺瑞特快速推出分体壁挂式太阳能热水器。
二是品牌区隔。主要体现在品牌的传播方面，如皇明曾以《中国妇女报》关于中国家庭热水使用情况调查为依据，以关爱天下女性生活健康为基调，展开“绿色热水文明”启蒙运动，强力启动热水需求引发中国家庭热水革命，这与皇明创业初期通过科普万里行启蒙中国太阳能产业具有惊人的相似性，最终目的是通过传播来进行科普；如四季沐歌凭借企业整体实力、独创的航天技术应用、出色的产品品质、行业领先的品牌地位，成功通过中国航天基金会的严格甄选，成为“中国航天事业合作伙伴”，并根据航天技术推出航天产品“飞天”太阳能；如元升通过“原产地宣言”来突出其原配一体和产业配套优势，进而通过传播与其他品牌进行区隔。
三是服务区隔。服务能够提升价值，服务战和服务区隔的核心在于建立服务品牌，在服务方面形成差异，从皇明的“绿色快车”到容事达的“红地毯”；从五星太阳能的“五星服务”到亿家能的“百度服务”；从天普太阳能的“无忧365服务”到力诺瑞特太阳能的“139阳光天使服务”，越来越多的太阳能厂家将通过服务品牌的塑造来进行服务区隔。
二、市场区隔
由于太阳能热水器面临不同的市场选择，不同的地理区域和市场对太阳能热水器的要求不同，因而正确的市场定位和准确的市场选择也为其开创蓝海空间奠定基础，如山东桑乐公司每年选择一个主战场，在保住现有市场份额同时做足新市场的终端，其“红双喜”太阳热水器定位婚嫁的嫁妆、新房的家具，卖文化、品位，走自己独有且别人无法模仿和复制的蓝海战略之路，从而引导消费者，独享蓝海；如“天丰”牵手新农村建设，瞄准农村市场，开展“农村太阳能屋顶计划”；如“赛奥”瞄准东北市场，主打抗冻抗寒；如“五星”主攻工程市场；如兰特凯，定位为中国第一台针对沿海地区设计的太阳能。
三、终端区隔
随着终端成为各太阳能热水器抢占的关键，他们纷纷在终端进行专卖店建设，并在形象方面形成差异与区隔，如皇明推出5S旗店，将展示、销售、服务、信息、文化融为一体，使卖场成为企业与消费者面对面沟通的重要纽带，配合优质的产品、及时周到的售后服务，舒适放心的购物环境使消费者拥有全新直观体验，享受到完善的个性化服务，同时，以整体绿色为其色调，突出其企业的实力、产品的绿色与环保；如容事达的专卖店以黄色为主色调，突出其太阳能的“高温”；如桑乐专卖店以红色为主色调，突出其喜庆与数字化。
四、品类区隔
随着太阳能吸热、保热等技术的成熟，从单一的太阳能热水器过渡到了太阳能家庭热水中心，消费者追求的不是简单的热水，而是健康、方便的热水，因而一些新的品类因此产生，围绕健康水，“防垢”、“抗菌”、“活水芯”等系列太阳能开始出现，并革新了以前的品类，如四季沐歌从“卖太阳能”转向“卖水”，开创一个新的品类，打造品牌新动力，创造新的利润源泉；如申豪围绕健康水，推出“抗菌”太阳能。
总之，随着太阳能热水器从价格竞争到产品竞争，最终将进入文化和品牌竞争，在新一轮的“洗牌”中，竞争将更加激烈，太阳能热水器企业需要对产品进行创新的同时创新营销方式，实施区隔战略，如在产品方面嫁接纳米、恒温、恒热、绿色、健康等概念；在营销方面开展合作营销，与经销商形成价值一体化，创新营销策略，不断开创新的蓝海空间。
作者简介：王唤明，中国策划风云人物，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO，安徽财经大学商务学院研究员，中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《新基业长青》等专著，曾给太阳能热水器行业的元升、赛奥、珠光、奥克斯、郁金香、永来等企业服务过，www.diyiyingxiao.com，E-mail：[email protected]