与客户共成长


  国内商业银行优秀营销案例之八

  商业银行追求的应是唐人的那种思想境界:“落霞与孤鹜齐飞,秋水共长天一色”,与客户共生共荣共发展同辉煌。而商业银行要真正做到与客户共成长,商业银行需要做好三点:

  第一,跟着客户走,客户走到哪,银行服务就跟到哪。客户业务走向广东,银行就服务到广东;客户业务走向全国,银行就服务到全国;客户业务走出国门,银行的服务也走出国门。

  第二是要变产品营销为顾问式营销。客户既然是我们的合作伙伴,就不能只是向客户推销银行的金融产品,而是要以帮助客户解决问题为出发点,为客户量身定做个性化的金融服务方案,真正让客户感觉离不开你。

  第三,要善于以客户为先进行创新,为客户提供实实在在的价值增值。要与客户建立长期的合作关系,光提升服务是不够的。曾经在相当长的时期里,国内银行推出各种产品时,多是以银行自身需要为中心,这不仅让客户感到过于专业,无所适从,而且在客观效果上形不成整体合力。

  A银行与S公司共同成长的故事,就是其中的一个经典案例。

  S公司成立于1997年,是一家为国内外众多知名企业提供量身定制的供应链服务的物流企业,目前公司在全国拥有30多个城市配送中心。经过近几年的快速发展,S公司在供应链物流服务行业中建立良好的声誉,成为海关、税务、银行等机构重点关注的进出口大户。

  2000年秋,A银行下属支行通过偶然的途径得知S公司的情况,于是主动上门展开营销,迅速根据企业经营特点设计授信方案,由于公司注册资本只有550万元,且资产总额中固定资产占比较低,在前几次审批中均未能通过,但A银行没有简单地“抛弃”这个潜力客户,而是前后台进一步加强沟通,针对S公司作为第三方物流特点(上下游客户均为国内外知名的IT企业等),在授信方案设计了详细的账户监管等贷款监控措施。这样经过不断沟通完善,授信方案终获通过。

  随着S公司的发展壮大,公司对银行的业务需求也逐渐增多,作为一家大型商业银行,A银行不仅在企业成长之初给予扶助,还配合企业的成长提供更为深入和个性化的服务。例如,S公司尝试通过各种合法渠道提高员工收入,而A银行住房公积金产品,以个人及其所在单位按照职工个人工资收入一定比例逐月缴存,是一种具有保障性和互助性的职工个人住房储金,正好满足了企业的需求。又如,A银行商务卡是由公司申请单位信用额度,并分配给特定员工,供其在差旅、餐饮、采购等公务消费时使用,由公司集中对账、统一还款,一卡双币,全球通用,是符合国际标准的商务信用卡,A银行针对S公司特点每月为公司提供员工商务卡汇总对账单、明细汇总对账单和持卡人对帐单,交易账项一目了然,减少了财务手工单据处理的环节和可能的差错,提高了公司财务管理效率。再有A银行在收到S公司票据后,不管是同城票还是异地票,在审验汇票票面符合要求后,即时办理贴现,另外针对S公司银行承兑汇票收款人大又集中的特点,A银行还为S公司上游客户办理了即开即贴业务,大大提高了S公司公司及其客户的资金结算效率;经总行批准,A银行为S公司办理了全国范围系统内首笔足额人民币存单质押T/T项下海外代付业务,并报请A银行总行批准了该公司全国销售网络的建立。

  S公司于2000年开始与A银行建立业务合作关系,这种成长过程中结下深厚的友谊,一直延续到了今天,双方相互支持,共同成长为一流的企业。

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