丰谷千万创业基金试水
马斌破局酒界厂商关系？
文/何俊
在众多酒企招商乏力、二线名酒突破无门的背景下，用什么样的招商方式让自己的产品能尽快地在更多的地方销售开来，是多年来几乎所有二线名酒最头疼的事情。
有“中国酒界最年轻的海归”之称的丰谷酒业的总经理马斌，对此给出的答案是：用千万创业基金来扶持一批“有专业经销经验、有网络、有一定资本但资金不充足、没有经营的生意但又渴望创业的专业人士”，把他们培养为老板，同时也发展为丰谷的经销商。
有创意，大手笔！
这可能是中国白酒界厂商关系和招商方式的一次革命。
“千万创业基金”颠覆厂商关系
马斌千万创业基金的具体内容是：
1、丰谷厂家对选定的对象投资20～80万元资金组建合资公司；
2、投资期限为2年以内；
3、 厂家不参与该合资公司的经营管理，而只负责财务和业务监管；
4、 厂家从不迟于投资后第二年的第一个月起回收投资，按不多于12期等额回收；
5、 如果投资对象不能按期返还投资，则厂家立即清算该合资公司，收回可能收回的投资；
6、 如果上述情况发生，产品经营权是否继续让合作伙伴保留需另行决定。
从马斌的方案上可以看出，他的计划与此前所有的厂商关系都不同，一是整体类似“风险投资”；二是不参与具体经营；三是两年后抽资，而以前组建的公司是经销商自己的；四是厂家不寻求基金本身的增值，只要求卖自己的酒，抽资是“等额回收”。
马斌对扶持对象的具体要求是：
1 有创业热情、诚信、敬业；
2 有超过三年以上的经销酒水从业经验，熟悉当地的营销网络；
3 有运作新品牌上市的成功经历，并且在其中起到关键或重要作用；
4 拥有或有能力发展满足市场要求的营销团队；
5 自有不少于20万元的创业资金；
6 提供一份完整的商业计划书
由此看来，马斌的“千万创业基金”主要瞄准的是一批有专业经验、有网络、有一定资本但资金不充足、没有经营的生意但又渴望创业的专业人士。一句话，就是“不是老板的能人”。
马氏的“非典型性”哲学
在马斌看来，一般二线名酒在新市场特别是在省外新市场上招商困难，原因是多方面的，但两类主要的经销商起到了决定作用。
情况如下：
|
|
配合度 |
网络 |
团队 |
资金 |
思路 |
经验 |
要求 |
|
现成经销商 |
普通 |
好 |
好 |
普通 |
有 |
有 |
很高 |
|
新进入者 |
高 |
无 |
无 |
好 |
不完整 |
无 |
高 |
现成的经销商除了销售本厂的产品外，也在销售其它品牌，他们有现成的网络、团队、资金和经验，但缺点是：
（1） 由于行业经验充足和并不迫切接产品，往往对于厂家的要求很高；
（2） 由于其拥有现成的产品组合，其中通常有本厂产品的竞争性品牌，现成的经销商一般对本品牌的配合度低于新进入者。
新进入者虽然相对现成的经销商来说，有着缺乏团队、网络、经验等缺点，但实践中往往比现成的经销商更容易达成合作，事实上，丰谷不少新市场的经销商都是新进入者。然而新进入者除了前面说的缺点之外，还存在一个问题是：不容易获得！新进入者一般是主动到丰谷来寻求合作，这使得厂家被动而商家主动，这与丰谷的“积极主动发展新市场”的愿望不吻合。
基于这些思考，马斌希望通过“千万创业基金”的新市场招商计划，在新市场寻求到专业性强、配合度高的经销商，以利于新市场的快速开发。
而在“千万创业基金”中马斌之所以主要瞄准一批有专业经验、有网络、有一定资本但资金不充足、没有经营的生意但又渴望创业的专业人士，完全是因为马斌看到了这批人一般是现有经销商公司中的业务骨干，熟悉市场、了解销售网络也有自己的业务团队，渴望创业，仅仅是缺乏资金而已，所谓“万事具备、只欠动风”、所谓“雪中送炭”，正是此意。
破局还是颠覆？
在得到马斌的“千万创业基金”计划书后，笔者在第一时间采访了业界的相关人士，普遍意见是，一、好东西，容易招商；二、是真正的扶持、是真正的“厂商战略合作”；三、实际上风险也不大，因为在两年合资经营中，厂家可以监督基金和产品；四、对厂商关系有了新的突破性的发展，以前也有厂商合资的，但丰谷的做法更像风险投资，对经销商有百利而无一害。
但也有不同的看法和意见，主要是，一、扶持的新人即便成功了，但很难在短时间内成为一个地方的主流经销商，果真如此，则厂家的产品在短时间内很难成为新市场的主流品牌；二、此举会不会得罪扶持对象的以前的老板？要知道这些老板有可能是当地的主流经销商，而他们对一个地方的销售是有一定的控制力的！三、如果厂家所扶持的新人在两年以后自己的翅膀硬了后不再做你的产品，那岂不是白花了两年心血？所以作为厂家，在制定商业计划时，恐怕还得想得更多些。
笔者以为，马斌的这一天才性的创意，是值得赞赏和学习的，他至少抓住了在厂商博弈中的三个核心问题：一是如何突破招商被动局面；二是看清楚了市场上发挥决定作用的人；三是彻底解决了商家对厂家的不信任感，有此三点，则其它的问题是可以规避或可以解决的。
颠覆还是破局，还是让时间和事实来说话吧。笔者将长期关注马斌的“千万创业基金”计划的实施。